张伟奇《销售英雄大会笔记 》
21页1、编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页 共1页销售英雄大会1.专业有专业的道理,业余有业余的理由,各自玩法不一样,结果千差万别。专业会有专业的结果,业余会有业余的结果,差别在于具体的细节。2.任何东西,都要弄明白,弄透彻,掌握背后的原理,这样才能举一反三,活学活用。3.产品讲解员VS营销人员,对销售不了解的人,只会讲解产品;专业的营销人员能够推动客户去购买。我们不要做产品讲解员,我们要做专业的营销人员。我们的很多工作都是在做销售,只是我们没有意识到而已。4.专业状态VS业余状态,在销售的过程中,多问一些“为什么”?回答三个方面:我们的优势;竞争对手在做什么(有什么优势);客户的问题。5.作为一个现代人,一定要有情境意识,用最快时间与环境融为一体。6.销售是什么?目的在于交换的沟通和互动的过程。尽力使别人接受!(接受你的人,产品,服务,理念,能力-),销售能力决定了我们的生活品质。7.任何东西都要付出代价的:要看到价值 8.以客户为中心,当然要“学卖先学买”9.购买的五个条件:需求 能力 价值 信任 情绪去拜访客户之前做好规划:1)信任做什么2)需求做什
2、么3)价值做什么4)情绪做什么5)能力做什么?0-10分打分,结束拜访后也给自己0-10分打分,形成这个习惯,会让你受益匪浅的。一个专业的营销人员从1)和2)开始,这个是最重要的部分,一个业余的营销人员会从3)开始,10.需求:-不满意或者有问题的心理状态。1)需求纯粹是消费者自己当下的一种心里状态,与他要不要购买,有没有钱,有没有供应商,你卖的的东西好坏是两回事。好不是需求的理由,好是购买的条件之一。需求-有问题 不需求-没问题 2)现在是客户服务时代,一切以客户服务为中心,我们最应该了解客户如何买东西,这样我们才能有针对性卖东西。一个人买东西的心理路程: 有问题-找-好-购买 你没问题,我让你有问题;你有问题,我会让你觉得我的东西好 备注:这里的“好”包括两层含义:一个是你的产品本身质量好,二是你的产品优势符合客户的采购标准3)很多销售人员听到“不需要”三个字以后,立即采用下面的模式与目标客户沟通:不需要-不了解-了解-好-需要 ,这是个错误的模式(你吃饱饭了饭从餐厅往外走,这时服务人员向你推荐炒饭,你说不需要;服务人员采用“不需要-不了解-了解-好-需要”这个模式与你沟通,都是没
3、有效果的,因为你不饿呀,没有需求;而他锲而不舍的跟你讲几个小时,你可能也会买炒饭,因为你又饿了,变得有需求了) 任何一个客户都有他自己的采购标准(想要和要什么样的是两回事) 当客户想买的东西的标准与我们在卖的东西的标准不一样时,我们要对客户的采购标准进行影响和调整。当客户说“不需要”的时候,是他处于满意状态或自我感觉良好,这个时候,销售人员要马上终止介绍产品.价格.服务等,想方设法重新建立信任,引导客户去发现问题。4)开发需求不是证明你的东西好,而是让别人有问题或不满意,这样你才有机会,否则人家还是用原先的人或原先的东西。 两个推销员上门卖灭火器的案例(第一个人是正常状况下去上门推销,客户说“不需要”;推销了100家,也没卖出去一个灭火器;第二个推销员上门推销灭火器的时候,正好赶上目标客户的后院着火了,客户一把抓住灭火器“快拿来”,就卖出去了)你的脑子里要有点火的意识,最好是让客户自己点火,你在旁边扇火,同时你还要有灭火的能力:你要让客户觉得你的东西是他的最好选择。5)要分清“应该要的”和 “想要的”的区别“应该要的”是你看到的,“想要的”是客户感知到的发现客户的问题或不满意一定是客户
4、已经感知到的,而不是你看到的11.信任a.信任是消费环节里最稀缺的资源,在当前的社会,我们都要直面信任度的挑战,信任不是一朝一夕建立的,你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。b.信任的三个方面:信任产品,信任企业,信任个人 3)如何建立信任?动机和专业能力1)动机:先认可动机,再接受价值。质疑动机,并不是怀疑价值。你要在动机上花点时间,让对方明白你为什么要这么说,或为什么要这么做?消费者不能接受三点:a.欺骗:大多数情况下,别人是知道你来干什么的,不要把别人当傻子,大胆坦率的说出你的要求b.你把自己的利益摆在第一位c.急2)专业能力:消费者觉得你不专业,你的销售能力就会弱很多的,专业是要靠展示的专业包括专业形象和专业能力。a.专业形象:你的着装看起来要像你的角色,要注意你的形象,包装,气质,你自己重视你自己吗?你看起来就要像一个重要的人!穿着=把你现在能承受的服装价钱X 2,去揣摩客户的喜好,要清楚你要干什么?不要迎合你的同行,要迎合你的客户。b.专业能力:在专业能力上,你要向客户展示你是自身积累深,你最珍贵;专业能力要扎实,对自己的产品了如执掌,对竞争对手的产品了如执掌;要注
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