国际商务谈判作业
10页1、国际商务谈判作业周晶 工商管理学院 管理课学20104030654一场有效谈判的根本保证,是组好一个谈判班子。因此组建一个健全的谈判班子在一场谈判中显得尤为重要。我认为,一个健全的谈判班子应该具有如下品格: 一、人员组成方面:一般地说,谈判班子由三类人员组成:总负责人、商务人员和技术人员。商务人员一般要求会一门外语,懂相关的法律。如果是比较大的项目谈判,最好要有法律人员参加。这些人员的基本条件应具备一定的专业知识和丰富的谈判经验;高尚的道德素质和良好的思想品格修养;独立的见解和坚强的意志;科学的思维和快速决断的能力;善于倾听和清晰表达的能力和主谈人的外与内、形与貌高度和谐、风度和仪表具有镇摄人心的个人魅力。二、合理分工:通常以商务人员为主谈人。总负责人掌握整个谈判的进程并给予必要的指导。常常以“旁听”的身份出现,仅在谈判出现僵局或危机时出面周旋。技术人员则对合同中技术条款的准确性、完整性负主要责任,可以出面谈,也可以和贸易主谈人通气,切实做到技术与价格挂钩。三、统一对外:在合理的分工下,各类谈判人员必须按照统一的谈判方案一致对外。谈判就像一场球赛,谈判班子就像一支球队,该你传球的时候,
2、你一定不能自己带球投篮。否则,可能乱了整个阵脚。其次,作为一个合格的谈判人员,应具备以下素质:1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员,必须要有高度的责任心和事业心,自觉遵守组织纪律,维护组织利益;必须严守组织机密,不能自作主张,毫无防范,口无遮拦;要一致对外,积极主动。优秀的谈判人员的理念是:一旦坐到谈判桌前,谈判就要彼此尊重,并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地,而是为了沟通和调整,使双方都能满足己方的基本要求,达成一致。双方以这样的高境界的积极行为,力求公平合理的谈判结果。2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色,还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。3.灵活的现场调控能力善于应变,权宜通达,机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展,谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规,那么谈判要么陷入僵局,要么谈判破裂。所以,优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事,随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。4.巧妙的语言表达能力谈判重在谈,谈判的过程也
3、就是谈话的过程,得体的谈判语言能力重千钧。所以,谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外,许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。5.高度的自信心和创造力优秀的谈判者往往有一定的创造力,有丰富的想象力,有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性,敢于冒险,把谈判看成一个竞技场,要大展身手,与对手好好较量一番。在他们看来,拒绝是谈判的开始,越有竞争性,会变得越勇敢,有胆识去冒险,争取更好的目标。所以,他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时,他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上,他们也会寻找达成协议的更好的选择。6.心理承受能力谈判人员宽广的心胸,良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常,他们都具有极高的涵养,在顺境时不骄不躁,不目中无人;在逆境时保持良好的进取心态,不把自己的缺点和错误强加给别人;当别人侮辱自己时,不以牙还牙,而是宽大为怀,用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员,那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。7.注重礼仪礼节礼仪礼节作为一种道德规范,是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪
4、规范。在谈判中,礼仪礼节作为交际规范,是对客人表示尊重,也是谈判人员必备的基本素养。在谈判桌上,一个谈判者的彬彬有礼,举止坦诚,格调高雅,往往能给人带来赏心悦目的感觉,能为谈判营造一种和平友好的气氛。反之,谈判者的无知和疏忽,不仅会使谈判破裂,而且还会产生恶劣的影响。因此,谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。谈判前的第一项准备工作是做好重点信息的收集,只有对对方的信息做到了如指掌,才能在与对手的情报战中赢得先机,才能在谈判中为己方添加筹码。1 对方的谈判目标 可通过电话、会议等各种渠道去了解对方的谈判目标,甚至不排除直接询问对方的方法。要求口才好 2 对手的谈判风格与专业才能 根据人的惯性来预测人的行为 3 双方谈判筹码分析 做好双方的优势和劣势的交叉分析,寻找谈判成功的机会点 4 探知对方的主要意愿 要探知对方最在乎的是什么 5 预测对方的底线 要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线 6 谈判时机分析 规划最有利的谈判时机 7 收集第三方竞争者的竞争条件 8 分析双方的地位、运营的现状等 收集方法以及简述 : 1 分析双方的市场地位,运营现状 一个谈判高手随时都要准备谈判,这样才能正
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