广东著名白酒升价调研报告
5页1、XXX升价调研报告一、 小瓶酒特性分析随着白酒市场不断发展和深化,小瓶酒成为最近几年的市场的热点之一;不同品牌纷纷推出自己的小瓶产品,欲在激烈的市场中分一杯羹。目前东莞小瓶白酒按时尚元素分为传统类小白酒,如超值装、小郎酒、小江口醇;时尚类江小白和泸小二、桃花醉等。1、 小瓶白酒的最大特点就是,容量小快餐式的一次性消费;2、 价格相对便宜,主流价位(1015元),高端价位(1825元),消费群体相对广泛;3、 小巧、轻便、大部分采用裸瓶包装,包括目前的主流价位偏低,去掉了白酒其他的标签(送礼),满足消费的最基本需求。二、 小酒购买的动机分析消费者对产品购买动机可以分为理性部分和感性部分,即对产品的理性购买动机和感性购买动机。理性购买动机通常指,消费者在选择时关注产品核心属性及效用,产生理性都购买动机,如甲类产品家电、数码、汽车等;感性购买动机通常指消费者可明显感知而对产品产生的特殊偏好,类似的产品如快消品、日用品等等。 不同的产品感性购买动机和理性购买动机比重往往不同。正如白酒是属于感性感知大于理性感知的产品,在同香型同价位段中很难明显感知产品优劣,因为绝大部分是水和酒精(甲乙产品B项)
2、。就像甲产品和乙产品(B1和B2)酒质可能不一样,但是消费者基本感觉不到或者差别不大;但是可明显感知项A(品牌、香型、知名度、包装、规格、价格等)中,A1明显大于A2,所以即使乙产品整体品质好于甲产品,但在实际购买过程中,大部分消费者会选择甲产品。在白酒的购买中,消费者通常参考的指标品牌、价格、包装、品牌调性。因此在同质化中,各个品牌层出不穷强化消费者可感知项,如江小白、泸小二等等。三、 XXX价格变动后信息反馈1、 目前价格体系反馈渠道价格反映主流出货价区间出货价区间主流价格零售价次零售价格渠道出货价占比出货价占比零售价占比零售价占比批发中餐士多百货消费者接受度渠道建议零售价接受率接受价格区间接受度不接受中餐渠道13/1580%以上低度11-13高度15-1685%低度13高度16零售渠道10/1260%低度9-10高度10-1180%低度11高度12从目前收集到价格来看,包括返利目前单件利润维持在6-8元的批发有一半左右,单件利润9-10元占40%左右,说明设置返利措施进行价格管控,批发的出货价格得到一定提升。零售价执行方面,中餐渠道建议价13/15执行的较好,但是还有一部分CD类
3、由于生意状况和消费定位,价格虽然有提升还是和公司指导价还有一定距离;零售渠道指导价10/12元,低度执行的较好但是高度品项目前主流价格仍然集中在11元。消费者方面,由于中餐渠道价格一直偏高包括酒水是夹杂在菜品当中一起买单,消费者对价格敏感度较低,整体对指导价接受度高达80%;零售渠道,消费者对价格较为敏感,替代品较多,目前普遍接受的价格10/11元,接受度60%;通过调研了解到,中餐渠道低度高于13元/高度高于15元,消费者表示不接受,因此建议区域对部分大酒楼15/18的价格进行适当回调;零售渠道,低度高于11元/高度高于12元,消费者表示不接受,将会考虑中奖率高、价格13元的老村长。2、 各渠道信息反馈批发渠道:继承零售的哲学,现金流第一,净利润第二,目前出货价状态同涨价前差不多,利润控制在涨价前的水平,超值装出量货略微下降。中餐渠道:AB类涨价影响不大,建议零售价在原来售价范围之内; CD类影响较大,拿货压占更多资金,同时由于偏低的消费定位,公司的建议零售价不好开展,导致利润空间压缩。士多百货:进货价上涨幅度大,销售价格上调幅度小,利润率比涨价前更低(厂家更赚钱,终端不赚钱);涨价
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