珠宝销售案例
9页1、精品文档案例1有位顾客进店为自己选购生日礼物,她直接告诉销售人员:“我要简单、大方的款式。”经挑选后,选中铂金协会广告款的吊坠,款式简单且经典、大方,很适合有气质的白领,又 是PT990的。她对款式非常满意,但在价格方面有些难度,说:“可以打折吗,或者有什 么优惠吗?”销售人员:“您知道吗? 一枚 3克重的铂金戒指,需要用 1吨铂金矿石,花56天的 时间才能开采提炼出来,然后还需要150多道工序的工艺才能制作出一枚铂金戒指;而同等克重的一枚黄金戒指,只要 0.5吨黄金矿石,5天时间就够了。而且,全世界铂金的储存 量比黄金要少30倍,您想想铂金比黄金才贵 1-2倍,在绝对价格上是比黄金贵了一点,但 在相对价格上比黄金要便宜十几倍,这样的价格多值啊! 我觉得您选的这款真的不贵,铂金是真正的贵重。您说是吧?”顾客点点头:“哦,原来铂金是这么复杂的工艺啊,今天还真是了解了不少,听你这 么一说好像铂金还真的有点价值,不过既然铂金这么贵重, 为什么投资者都投资黄金而不是铂金呢?”销售人员:“铂金非常稀有,是世界上最昂贵的金属,它同样是非常具有收藏价值的 贵金属,这个您可以放心的。”案例2上周,有两
2、位顾客来金店选对戒,按照他们的要求,销售人员推荐了两款广告款,分别为比翼”和缠绵”。顾客在没有了解价格的情况下先选择了 缠绵”,这对对戒的重量为13.88 克,价格为6400元,顾客知道价格后一怔, 此时决定再与之前的那对作比较, 然后问:“这 款是否可以打折?”销售人员:“二位看重的“缠绵 堤实心的,而“比翼”那款的制作是空心的;我想 你们二位结婚是真心实意,实实在在的,是一辈子的事,选择实心的好。现在看起来好像是多出了些钱,不过一辈子带实心戒指的感觉好多了,你们说是吧?”顾客听了频频点头,不过还是有些犹豫,看着对戒有些依依不舍的感觉,于是销售人 员继续推进:“铂金是时间越久远,情感价值就越高的纪念物;作为铂金首饰顾问,我都建 议顾客买不打折的铂金首饰,尤其是买来纪念情感、纪念结婚或结婚用的铂金戒指或项链。 这是一辈子的承诺,它预示着你们的情感就像铂金那样将长长久久永恒不变。您今天选的是您最心爱的首饰,别想价格了,就算是对自己情感的终生鼓励和承诺吧。对自己好一点, 你们说好吗?”案例3昨天,遇到这样一个顾客: 她进店后在铂金首饰柜台看了一会儿铂金项链,然后就直接问我:“你们今天有没有
3、什么促销活动,买项链可以打折吗?”“对,价格我们是要来看看的, 这里不同款式的价格都会有不同,我们不妨先来看看你中意的款式。在选择铂金首饰时,您知道吗?佩戴肌肤感是选择铂金的三大要素中的另一个 要素,直接影响着我们每天的佩戴心情;以前很多人购买铂金首饰比较容易忽略这一点,合适的首饰和重量,款式及皮肤敏感度都有关系。你不妨试试,好么?”案例46月的一天下午,一对母女来到本店, 原本想买一条钻石项链, 后来在价格上经过比较 后,发现钻石超出预算很多,经营业员推荐后于是决定购买铂金项链,在营业员的指引下, 来到售卖铂金pt950的柜台。该柜台销售人员在推荐过程中,发现顾客对所挑选的几款项链犹豫不决时,主动的说:“从您这位小姐的气质来看,更适合第2条项链。 而且还可以看出,您在挑选第3条项链的时候会有意无意的都与第2条比较,其实在心目中已经认定了它,说明它更符合你心中的期望。其实首饰的漂亮不仅仅在它本身,也在佩带者对它的感情, 融为一体的感觉会让自己越发自信喜爱,相信这条项链会很好的融入你的气质中。”慢慢的,母女俩接受了销售人员的建议,但她们对价格还是有些介意,于是希望销售 人员把这条项链先保
4、留起来,等他们到其他几个金店逛逛再决定。这时,销售人员没有因为她们要离去而显得不快,反而是信心十足的对母女说:“相信你们还是会回来的,对首饰的喜爱不是价格能决定的。这是我的电话号码,如果有什么首饰上的不明白都可以跟我联系, 或者你对其他品牌的情况有什么想了解的,也可以随时电话我的。”几个小时后,母女俩果然又出现在这位销售人员的面前。该销售人员微笑着说:“还是刚才那条吗?它真的很好,十分适合你哟!”其中母亲笑到:“呵呵,是的,还是你这丫头好,我们逛了好几家,对面不远的两家 我们都逛了,虽然有价位低些的,但还是想到你这里来,还是你说话中听,我们喜欢,你们 服务还不错啊!就那条吧!”“谢谢你的对我服务的认可,服务也是我的工作,应该的。”销售人员说到。这笔销 售顺利地完成了。案例5母亲节的前一星期, 一对夫妇来到新航金店, 朝着铂金柜台走去。 店员走上前去,面带 微笑的向女士问好:“您好,欢迎光临新航铂金。”女士回以浅浅的微笑。店员稍微等待后 便说:“请问有什么可以帮助您的么?”女士: “小姐,我是想看一看铂金戒指,请问在哪边?”店员:“您想看铂金戒指是吧?恩,在这边。”说着便在柜台的外边又添
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