珠宝销售案例

精品文档案例1有位顾客进店为自己选购生日礼物，她直接告诉销售人员：“我要简单、大方的款式。”经挑选后，选中铂金协会广告款的吊坠，款式简单且经典、大方，很适合有气质的白领，又 是PT990的。她对款式非常满意，但在价格方面有些难度，说：“可以打折吗，或者有什 么优惠吗？”销售人员：“您知道吗？ 一枚 3克重的铂金戒指，需要用 1吨铂金矿石，花56天的 时间才能开采提炼出来，然后还需要150多道工序的工艺才能制作出一枚铂金戒指；而同等克重的一枚黄金戒指，只要 0.5吨黄金矿石，5天时间就够了。而且，全世界铂金的储存 量比黄金要少30倍，您想想铂金比黄金才贵 1-2倍，在绝对价格上是比黄金贵了一点，但 在相对价格上比黄金要便宜十几倍，这样的价格多值啊！ 我觉得您选的这款真的不贵，铂金是真正的贵重。您说是吧？”顾客点点头：“哦，原来铂金是这么复杂的工艺啊，今天还真是了解了不少，听你这 么一说好像铂金还真的有点价值，不过既然铂金这么贵重， 为什么投资者都投资黄金而不是铂金呢？”销售人员：“铂金非常稀有，是世界上最昂贵的金属，它同样是非常具有收藏价值的 贵金属，这个您可以放心的。”案例2上周，有两位顾客来金店选对戒，按照他们的要求，销售人员推荐了两款广告款，分别为比翼”和缠绵”。顾客在没有了解价格的情况下先选择了 缠绵”，这对对戒的重量为13.88 克，价格为6400元，顾客知道价格后一怔， 此时决定再与之前的那对作比较， 然后问：“这 款是否可以打折？”销售人员：“二位看重的“缠绵 堤实心的，而“比翼”那款的制作是空心的；我想 你们二位结婚是真心实意，实实在在的，是一辈子的事，选择实心的好。现在看起来好像是多出了些钱，不过一辈子带实心戒指的感觉好多了，你们说是吧？”顾客听了频频点头，不过还是有些犹豫，看着对戒有些依依不舍的感觉，于是销售人 员继续推进：“铂金是时间越久远，情感价值就越高的纪念物；作为铂金首饰顾问，我都建 议顾客买不打折的铂金首饰，尤其是买来纪念情感、纪念结婚或结婚用的铂金戒指或项链。 这是一辈子的承诺，它预示着你们的情感就像铂金那样将长长久久永恒不变。您今天选的是您最心爱的首饰，别想价格了，就算是对自己情感的终生鼓励和承诺吧。对自己好一点， 你们说好吗？”案例3昨天，遇到这样一个顾客： 她进店后在铂金首饰柜台看了一会儿铂金项链，然后就直接问我：“你们今天有没有什么促销活动，买项链可以打折吗？”“对，价格我们是要来看看的， 这里不同款式的价格都会有不同，我们不妨先来看看你中意的款式。在选择铂金首饰时，您知道吗？佩戴肌肤感是选择铂金的三大要素中的另一个 要素，直接影响着我们每天的佩戴心情；以前很多人购买铂金首饰比较容易忽略这一点，合适的首饰和重量，款式及皮肤敏感度都有关系。你不妨试试，好么？”案例46月的一天下午，一对母女来到本店， 原本想买一条钻石项链， 后来在价格上经过比较 后，发现钻石超出预算很多，经营业员推荐后于是决定购买铂金项链，在营业员的指引下， 来到售卖铂金pt950的柜台。该柜台销售人员在推荐过程中，发现顾客对所挑选的几款项链犹豫不决时，主动的说：“从您这位小姐的气质来看，更适合第2条项链。 而且还可以看出，您在挑选第3条项链的时候会有意无意的都与第2条比较，其实在心目中已经认定了它，说明它更符合你心中的期望。其实首饰的漂亮不仅仅在它本身，也在佩带者对它的感情， 融为一体的感觉会让自己越发自信喜爱，相信这条项链会很好的融入你的气质中。”慢慢的，母女俩接受了销售人员的建议，但她们对价格还是有些介意，于是希望销售 人员把这条项链先保留起来，等他们到其他几个金店逛逛再决定。这时，销售人员没有因为她们要离去而显得不快，反而是信心十足的对母女说：“相信你们还是会回来的，对首饰的喜爱不是价格能决定的。这是我的电话号码，如果有什么首饰上的不明白都可以跟我联系， 或者你对其他品牌的情况有什么想了解的，也可以随时电话我的。”几个小时后，母女俩果然又出现在这位销售人员的面前。该销售人员微笑着说：“还是刚才那条吗？它真的很好，十分适合你哟！”其中母亲笑到：“呵呵，是的，还是你这丫头好，我们逛了好几家，对面不远的两家 我们都逛了，虽然有价位低些的，但还是想到你这里来，还是你说话中听，我们喜欢，你们 服务还不错啊！就那条吧！”“谢谢你的对我服务的认可，服务也是我的工作，应该的。”销售人员说到。这笔销 售顺利地完成了。案例5母亲节的前一星期， 一对夫妇来到新航金店， 朝着铂金柜台走去。 店员走上前去，面带 微笑的向女士问好：“您好，欢迎光临新航铂金。”女士回以浅浅的微笑。店员稍微等待后 便说：“请问有什么可以帮助您的么？”女士： “小姐，我是想看一看铂金戒指，请问在哪边？”店员：“您想看铂金戒指是吧？恩，在这边。”说着便在柜台的外边又添加了一张椅 子。这时那位先生也跟上前来。店员请两位顾客就座后，便走回柜台里。一会，女士让店员 拿柜台里的一款，店员拿出托盘，带上手套，“请问您想要挑选的这枚戒指是自己佩带呢， 还是给先生佩带？”女士：“都不是，我是想给我们的妈妈看看有没有合适的。”店员：“您怎么会想到今天来选呢？”女士： “快到母亲节了，想送份礼物给她。就是有这个想法，但还不知道她会不会喜欢呢。”店员：“阿姨有您两位这样的儿女真幸福，在母亲节这样特殊的日子收到这么有纪念意义的礼物，一定会很开心的。”女士看看身边的男士不约而同的笑了笑。店员：“您是希望给阿姨选枚可调圈口的戒指么？”女士： “那哪种适合老年人呢？”店员：“我的建议是为阿姨选枚可调圈口的戒指。因为年长者由于手指骨节偏大，往 往佩带戒指时骨节位置较紧而带上后又容易显得较松，那么可调圈口的戒指就可以适当调节避免这个问题。其二，季节的变化会使手有热胀冷缩的现象，那么冬夏两季圈口号会差个一至两号也是正常的， 可调圈口的戒指也可以解决这个问题。再有，最重要的是可调圈口的戒指，戒面一面宽一面窄，年长者带上后弯曲手指时不会有隔手的感觉。”女士仔细听后说：“是是是，我觉得你挺细心的，可以设身处地的为我们着想，让你 帮助我挑选我很放心。”店员微笑着：“谢谢您对我的信任，如果能帮您选到合适的戒指，我也会很满足的。” 之后，店员开始为两位挑选推荐铂金戒指。最后，女士看中两枚戒指拿不定主意，便问店员：“你觉得哪枚更好呢？”店员：“其实这两款在设计上有异曲同工之处，咱们拿出的后一款要比前一款偏中性化一些，以坚实厚重的设计理念为主， 而前一款戒指的立体方面张显大气，镂空仿钻又很精细，整体效果既大方得体又增添了年轻时尚的设计，您带上的效果也非常适合。”女士： “我也这样觉得。恩，这款的确很漂亮，我们商量一下。”女士看着手上的戒 指问先生的意见：“你说咱们今天就买了么？”男士： “看好就买吧，也转了一圈了，这款挺好看的。”女士笑笑：“其实今天我们是买衣服来的，遇见你这么贴心，这么会讲话的女孩儿也只好决定买下它了，呵呵，那给我们打个折吧？”店员：“这也算是意外的收获了，很超值啊，而且铂金的价值是不会打折的，时间越 久越有价值，价格从某个侧面反映了铂金的价值，而且这枚戒指是您两位送给母亲的礼物， 寄托着两位对母亲的爱，所以这礼物怎么能够打折扣呢？您说是吧？”男士：“这位小姐太会说话了，好了，开票吧。”店员开好票据后将银台的方向指引给先生。然后微笑着对女士说：“聊了这么久我都忘了做自我介绍，我叫李欣，您可以叫我小李请问怎么称呼您呢？”女士： “哦，我姓孟，我先生姓陈。”小李送别了两位，这笔销售看似结束了，但两天后，孟女士给小李打了个电话，说是老人家不太满意款式，询问是否可以调换，小李和孟女士约好了调换的时间。 孟女士再次来 到新航，小李一眼就认出了她，便迎上前去：“您好，孟女士。”孟女士： “真是太不好意思了，小李，我没想到老太太不喜欢。”小李：“孟姐您别在意，帮您这个忙只是举手之劳，主要能挑到阿姨喜欢的是最重要 的，那您能告诉我阿姨是为什么不太中意这款么？”孟女士： “老太太就是觉得太耀眼了，接受不了太新潮的东西，毕竟上年纪了，对现 在饰品的发展变化跟不上了。”小李：“原来是这样啊，没关系，那咱们就为阿姨重新选一款更为适合的吧。”小李 谨慎的挑选着“您看着款如何？”说着便将戒指取出：“这款戒指是采用哑光面为底，车花为亮点，造成明暗交错对比，雅致且含蓄的风格。”孟女士：“我觉得还可以但又猜不透老人家的心思。”小李：“这样吧，根据我这几年的销售经验，我觉得这款戒指是比较适合老人家佩带的，而且我还想到了一个办法，就是您调换我推荐的这款后，再拍下几款不同花色的戒指， 回去后，阿姨可以再做比较，您觉得呢？”孟小姐：“也只能这样办了，已经很麻烦你了。”两天后，小李利用通话纪录打通了孟女士的手机询问调换后的戒指，阿姨是否满意， 并得知了老太太很喜欢的消息。小李帮孟女士解决了这个难题，并且每隔五六个月就会主动 打电话或发短信提醒孟女士为阿姨的戒指来做保养，这些都使孟女士更加信赖她了，一直保持着联系并把自己以及先生身边的朋友都介绍去光顾。案例6有三位女士走进我们的金店，一进门就询问我们的价格，并问价格是否有优惠。 通过沟通我们了解到：其中一位陪同来的朋友，以前购买过相邻柜台的铂金首饰，说我们的价格比邻柜的价格要高。此时，销售人员并没有第一时间回答价格问题，而是对意向购买的顾客说道：“您看您购买首饰主要还是要看到自己喜欢的款式，价格并不是主要的原因， 如果没有您心仪的款式，价格再优惠您也是不会购买的，您说是吗？”顾客没有说话，销售继续：“这样我先帮你看看有没有您心仪的款式，您佩戴感受一下，您看呢？”之后销售帮助顾客挑选了一件满意的首饰。这时，刚刚提出疑问的朋友再次提出相同的价格优惠要求，销售此时对顾客说道：“一看就知道陪同您来的是您非常要好的朋友， 非常为您着想，真羡慕啊，现在这样的社会能有这样的朋友太不容易了。”然后，又面对陪同来的朋友说道：“您知道吗，购买的首饰，售后是非常重要的，我们品牌承诺的是终身免费的服务，在同行业之中是很少的。 而且我们是国际铂金协会的指定零售商，品质和售后都是有监督和保障的。我们的品牌是天津地区第一家专营铂金的品牌，行业的先驱，做到今天从来没有打过广告，都是靠顾客的口碑才渐渐走到今天的。看上去您好像是多花了钱，不过您得到了更多的服务和保障，这些是您花钱也买不到的。 而且购买首饰看的是心情和缘分，有时候您想购买未必有您心仪的，您说是吗？”最后顾客还是购买了这件铂金首饰案例7一天，一对年轻人来到金店挑选首饰，他们购买好黄金首饰后，来到柜台前复称，销售一边帮他们称重，一边对他们说：“首饰选的很漂亮啊，是给这位小姐的生日礼物吗？”女孩说：“是为我们结婚准备的。”销售马上接上说：“那可要恭喜你们二位了！ 祝你们白头偕老啊！ ”，稍作停顿，继续：“不过如果是为了结婚准备的，举行婚礼那天您一定是穿着白色的婚纱吧？”女孩微笑点头，男孩：“我们还特地买了白色婚纱的，不是租的。”销售：“如果是白色婚纱， 那么佩戴着天然纯白的铂金首饰会更加完美的，显得更加纯 洁高贵，你们觉得呢？我倒是建议你们再买一套铂金首饰。”见他们好像还有点犹豫不决，销售边秤黄金首饰，边说：“是不是觉得会花费很多啊？其实在别的方面可以节省一些的，我作为一个过来人，倒是建议你们一定要买全铂金的结婚对戒，在婚礼上互换戒指作为永恒的承诺会非常的有意义！ ”停顿一下，继续：“你们知道吗，以前的英国国王