如何对销售人员进行考核
2页1、通常情况下,公司内部都会有对员工进行绩效考核的机制,通过考核可以检验员工的工作成效,这也是员工发放薪酬的一个重要标准。但对于销售人员,广大企业的老总们有没有发现这样一个让你头疼的问题:企业的销售部门是一个特殊的团队,差旅费一领,他们就在你的面前消失了,而且销售人员在外面的时间远比在企业的时间要多,可谓神龙见首不见尾。销售人员在外面做了些什么?又是如何做的?是勤勉还是懈怠?是踏踏实实跑业务,还是在弄虚作假混日子?这些都是未知数。既然在管理上鞭长莫及,那就要在考核上下功夫。 如何考核,笔者根据多年人力资源管理的经验,提出以下几点考核指标抛砖引玉,供企业家们分享,也供同行们探讨。 1、陌生拜访的客户数量 没有陌生拜访,哪来成交客户?这一点大家都知道。我们的合作客户或潜在客户就是从陌生拜访的汪洋大海之中寻找和筛选出来的。拜访的客户数量越多,掌握的客户资讯越多,我们找出合作客户的可能性越大。这就要求销售人员具有敬业精神,不辞辛苦,不畏拒绝,精诚所至,金石为开。新进的业务员怕生、怯懦可以理解,但不能纵容。丑媳妇总要见公婆,端了销售这碗饭,就由不得你畏畏缩缩。企业一定要在考核中做出生陌拜访的硬性规定
2、,规定出销售人员1天或1周内要见的客户数量下限。有了这些硬性指标就迫使你的销售员工努力去完成规定的要求,这样公司就能够明细得考核销售员工的绩效了。 2、新客户的开发数量 新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标,是一个销售人员敬业精神的充分体现。企业要发展,市场额度就要不断增大,没有新客户,销量如何能提高?企业要规定销售人员每个月,或每3个月开发的客户数量。当然,这个指标的确定要依据销售人员的背景情况而科学制定,不能搞一刀切。新进销售人员指标可以低点,资深销售人员指标肯定要上扬。有的企业大搞销售龙虎榜,每月的销售成绩直接上墙,每次的销售会议大张旗鼓地给优秀的销售人员颁奖金,发证书,以此来达到激励销售人员的效果。如果一个销售员工所开发的新客户的数量寥寥无几,这有可能是工作懈怠,有可能是销售方法和技巧有问题,或者可能是身在曹营心在汉,在酝酿跳槽了;当然,也可能是企业的激励机制没有到位;总之,企业要针对这些情况及时做好应对措施。 3、老客户的流失数量 老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员手头有几个老客户,那日子过起来还是蛮滋润的。老客户合作年数长,产品熟悉度高,销量也一直很
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