专业化的区域推广
62页1、专业专业化的区域推广化的区域推广区域推广存在的背景区域推广存在的背景产产品品观观公司提供 优 良 产 品(Good Product)顾 客 乐 于接受利 润过过 去去R&DProducingMarketing探 寻顾 客需求Needs/Wants(合理价格,设计)提供适合 产 品Offer市市场观场观长远 利 润Profit现现 在在R&DProducingMarketing模式的改模式的改变变商品/服务 货币需求、价值、稳固的客户关系销销售售市市场营销场营销推广在推广在营销营销中的位置中的位置产产品品有效送达有效送达(销销售)售)接受、欲望接受、欲望(推广)(推广)销销售售市市场场市市场营销场营销中的推广中的推广形象形象品品质质 品牌名品牌名包装包装 规规格格/配方配方人人员员推广,广告推广,广告销销售促售促进进,商品,商品陈陈列等等。列等等。正常售价正常售价促促销销售价售价 折扣折扣交易条件交易条件通路通路店面店面 覆盖面覆盖面(医院,(医院,药药店等)店等)Price价格价格Place渠道渠道Product产产品品Promotion推广推广市市场场部部执行、反馈销销售部售部指指导
2、导、支持、支持区域推广区域推广区域推广区域推广 经经理理 在在组织组织中的位置中的位置市市场场部部销销售部售部医学部医学部商商务务部部政府事政府事务务部部培培训训部部区域推广区域推广特特 质质:先天先天 创创 新新 态态 度、度、领导领导 力、自信力、自信后天后天 学学 习习 能力、能力、时间时间 管理、交管理、交 际际 能力能力技能:技能:医医 药药 学学 专业专业 背景、熟背景、熟 练电脑练电脑 操作操作经验经验:销销 售售 经验经验、销销 售管理售管理 经验经验区域推广区域推广 经经理理 的的 素素质质要求要求区域推广区域推广 经经理理 的的 5C 职责职责Collecting&AnalyzingConstructing PlansCoordinatingCommunicatingControlling收集和分析收集和分析计计划划协调协调沟通沟通控制控制1、制定和推、制定和推 动执动执 行区域推广行区域推广 计计 划划2、发发 展并展并 维护维护 区域区域 专专 家体系家体系3、组织实组织实 施区域内医施区域内医 药药 代表的代表的 实实 地培地培 训训4、管理区域市、管理区域市
3、 场场 活活 动费动费 用用5、拜、拜 访访 KOL、协访协访6、其它、其它区域推广区域推广 经经理理 的的 日常工作日常工作制定和推制定和推 动执动执 行区域行区域 产产 品推广品推广 计计 划划 收集、分析并收集、分析并 报报 告区域市告区域市 场场 状况状况 根据市根据市 场场 部部 产产 品品 组组 的策划及区域市的策划及区域市 场场 的需求制定有的需求制定有针对针对 性的区域性的区域 POA 计计 划划 沟通并跟沟通并跟 进进 区域区域 POA 计计 划的划的 执执 行行 协协 助全国助全国 项项 目在区域的目在区域的 执执 行行区域推广区域推广 经经理理 的的 日常工作日常工作季度完成率环比增长率环比净增长2011Q12011Q220111H2011Q3OWT 2022 1 st H overview64%13%52%Key Finding By city By procuctThe Products Product A Product CRankHospitalNameActualContribution1华西医科大学附属第一医院342,35843.4%2新疆自治区医学院
4、附属肿瘤医院160,66020.4%3新疆自治区人民医院90%105,50413.4%4四川省肿瘤医院78,1649.9%5昆明医学院附三院(肿瘤医院)26,1763.3%6兰州军区乌鲁木齐总医院23,6363.0%7新疆医科大学第一附属医院12,5061.6%8重庆医科大学附属第一医院10,9431.4%9新疆石油管理局克拉玛依市中心医院9,201111.2%10新疆自治区中医医院9,201111.2%11昆明医学院第一附属医院8,9801.1%12重庆医科大学附属第二医院1,8180.2%Total788,928100.0%MICsHospitalName1A华西医科大学附属第一医院2B四川省肿瘤医院3B新疆自治区医学院附属肿瘤医院4B新疆石油管理局克拉玛依市中心医院5C新疆医大一附院6C新疆自治区人民医院7D昆明医学院附三院(肿瘤医院)8E重庆医科大学附属第二医院9E西南医院10E大坪医院11F西京医院12A绵阳中心医院13G四川省人民医院14C兰州军区乌鲁木齐总医院15B新疆自治区中医医院16B新疆医大五附院(铁路医院)17F西安交通大学医学院第一附属医院18D云南省第一人民医
5、院(昆华医院)19D昆明医学院第一附属医院(云大医院)20E新桥医院Product A By Hospital(FAZ 2022Q2)Key Finding1.2.3.前5家医院占总产出90%医院单位产出低销量不稳定(覆盖医院20家,有持续产出仅12家)深挖现有潜力医院是现阶段增长关键Product A 竞竞争争环环境分析境分析 By City(IMS Data)成都成都Product A 在不同城市面在不同城市面临临不同的不同的竞竞争格局争格局成成 都都:A1 占市占市场场第一成第一成为为最大直接最大直接竞竞争争重重庆庆:A2 是主要是主要竞竞争品,几乎没有争品,几乎没有 A 的份的份额额西安、西安、.:以以 Oxp 为绝对为绝对主主导导,A1 与与 Product A 均均处处于低水平,需要建立晚期一于低水平,需要建立晚期一线线 FI 的治的治疗观疗观念念重重庆庆西安西安.Product C 患者分析2022AP1-AP62022AP1-AP6各城市患者分布各城市患者分布2022AP1-AP62022AP1-AP6销销量分布情况量分布情况0806-2022020806-202202
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