销售部量化考核制度（01）

1、销售部量化考核制度第1章 总则第1条 为规范销售部的考核工作，改进销售工作，提高销售人员的工作积极性，达成公司的销售任务，为销售部薪酬、培训等工作提供依据，特制定本制度。第2条 公司销售部的绩效考核工作均参照本制度办理。第3条 销售部考核职责划分如下。1部门主管领导审批考核制度的制定与修订，审定考核结果。2公司行政人事部是绩效考核工作的归口管理部门，其具体职责如下。（1）对考核的各项工作进行组织、培训和指导。（2）对考核过程进行监督与检查。（3）汇总统计考核评分结果，形成考核总结报告。（4）协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作。（5）对月度、季度、年度考核工作情况进行通报。（6）对考核过程中的不规范行为进行纠正、指导与处罚。（7）考核档案作为薪酬调整、职务升降、岗位调动、培训、奖惩等人事决策的依据。（8）对考核制度与考核指标提出修改建议。3销售部职责如下。（1）销售部的考核对象包括销售部经理和销售部一般员工。（2）销售部按照直接上级考核、直接下级考核、自评等不同考核维度对应不同的考核主体。（3）销售部经理负责本部门人员的考核和等级评定，并根据考核结果帮助本部门人员制订改进计划。第4

2、条 公司对销售部的考核需遵循以下原则。1公平、公正、公开的原则。2沟通与进步的原则。3结果反馈的原则。第2章 考核周期与考核内容第5条 公司对销售部进行月度考核、季度考核和年度考核，其具体考核时间安排如下。1月度考核于次月5日前进行。2季度考核于每季度后下一个月的10日前进行。3年度考核于次年1月15日前进行。第6条 公司对销售部进行考核的内容包括销售业绩考核、部门管理绩效考核两个方面。1销售业绩考核，考核销售部销售任务完成的情况，考核结果占总考核得分的80%。2部门管理绩效考核，考核销售部人员管理和工作分工管理等情况，考核结果占总考核得分的20%。第7条 公司行政人事部在销售部的配合下，制定销售部部门考核指标和销售各岗位的考核指标，并定期根据市场变化、公司销售策略变化等对其进行检查更新。第8条 制定或更新考核指标需经销售部主管领导审批后方可执行。第3章 销售业绩考核第9条 公司对销售部的业绩进行的考核主要包括销售额、销售任务完成情况、销售账款回收情况、销售增长情况等内容。第10条 公司将不同的考核内容进行量化，制定量化指标，结合实际销售情况及公司内外部环境等因素制定各个指标的权重。第

3、11条 销售业绩考核的依据是公司财务部的统计分析数据和销售部本身的统计数据，行政人事部对数据进行审核并计算考核得分。第4章 部门管理绩效的考核第12条 部门管理绩效考核分为部门人员管理考核和部门工作任务管理考核两个方面，其考核评价标准见下表。销售部管理绩效考核标准表 考核内容考核评级工作任务管理部门人员管理优秀（90100分）1工作安排非常合理，有序进行2出色地完成任务1员工的工作与其能力非常匹配2员工的积极性很高 良好（8089分）1工作安排较合理2工作按时、按质完成1员工的工作与其能力比较匹配2员工的积极性较高中等（7079分）1大部分工作安排合理2大部分工作按时、按质完成1大部分员工的工作与其能力匹配2大部分员工的积极性一般及格（6069分）1工作安排不够合理2部分工作未完成1部分员工的工作与其能力不匹配2员工的积极性较低差（60分以下）1工作安排非常不合理2工作完成情况很差1很多员工的工作与其能力不匹配2员工的积极性很低 第13条 公司将部门管理绩效的考核结果划分为优秀、良好、中等、及格、差5个等级，具体情况请参照上表。第5章 考核结果划分与申诉第14条 行政人事部按照最终考核

4、得分进行排序，将销售部的考核结果分为优秀、良好、中等、及格、差5个等级，各等级对应的分数见下表。销售部考核结果等级表优秀良好中等及格差90（含）100分80（含）90分70（含）80分60（含）70分60分以下第15条 相关人员对考核结果有意见的，在得知考核结果后7个工作日内，可向上一级领导提出申诉。第16条 员工申诉超过申诉时间期限的，公司将不予以处理。第17条 接到申诉后，相关领导审查考核记录，对考核得分进行确认，发现错漏及时更改，并经报销售部主管领导审批后向部门及部门人员公布申诉结果。第18条 对于无客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。第6章 考核结果运用与资料管理第19条 销售人员根据考核结果和考核面谈结果，解决存在的问题，改进销售工作。第20条 行政人事部将考核结果运用到部门奖金的发放、销售经理考核等工作当中。第21条 行政人事部建立日常考核台账，将考核内容和结果进行记录，以此作为考核打分的依据，同时作为考核结果反馈和考核申诉处理的依据。第22条 考核过程文件（如考核评分表、统计表等）严格保管，考核结果反馈到部门及部门人员。第7章 附则第23条 本制度由公司行政人事部编

5、制，解释权归行政人事部所有。第24条 本制度自颁布之日起开始实施。销售专员量化考核方案一、目的1为规范公司对销售专员的绩效考核工作，激发其工作积极性和主动性，提高其销售业绩，实现公司销售目标。2为销售专员的晋升、薪酬调整、培训发展等提供参考依据。二、适用范围本方案主要适用于对公司所有基层销售专员的考核。三、考核原则1公平、公正、公开的原则。2定性考核与定量考核相结合的原则。3以提高销售业绩为导向的原则。四、考核周期1销售专员的考核分为月度考核和年度考核。2月度考核的时间为下月1日10日，主要考核销售专员当月的销售业绩情况。3年度考核的时间为下一年度1月10日20日，主要考核销售专员全年的工作业绩。五、月度考核实施（一）考核的指标和评分标准对销售专员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度3个方面，其具体评价标准见下表。销售专员绩效考核表考核项目考核指标分值评分标准评分工作业绩定量指标销售目标完成率20达到100%，该项得满分；每降低 个百分点减 分销售增长率5达到 %，该项得满分；每降低 个百分点减 分销售费用率10控制在 %以内，每高出 个百分点减 分销售回款率10达到 %，每降低

6、 个百分点减 分新客户开发5新增 个，该项得满分；每减少1个减 分定性指标市场信息收集5每月收集有效信息不得低于 条，每减少1条减 分销售报告提交5未按规定提交，该项得分为0 销售制度执行5每违规1次减 分团队协作5因个人原因影响团队工作的情况每出现1次，减 分工作能力专业知识5基本了解本行业及本公司的产品信息1分熟练地掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多3分掌握熟练的业务知识及其他相关知识5分沟通能力5能较清晰地表达自己的思想和想法1分能清晰表达自己的想法，有一定说服力3分能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通，有效地化解矛盾5分灵活应变能力5应对客观环境的变化，能灵活地采取相应的措施工作态度员工出勤率5达到100%，该项得满分；每迟到1次减 分；累计迟到3次以上，该项得分为日常行为规范5每违反1次，该项得分为0服务意识5每出现1次客户投诉减 分；被投诉3次以上，该项得分为总计100销售专员得分合计（二）月度考核执行1行政人事部向销售部门发放“销售专员绩效考核表”，销售主管对销售专员进行客观评分。2行政人事部统一汇总考核表，统计考核得分，发给销售专员本人和销售主管进行确

7、认。3考核期结束后，行政人事部将销售专员绩效考核统计表提交至总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照销售专员薪酬激励制度进行薪金发放。六、年度考核实施（一）年度考核指标与评分标准销售专员年度绩效考核主要从工作业绩和销售专员素质、能力两个方面进行考核。1销售专员的年度工作业绩考核的具体内容见下表。销售专员年度业绩考核表考核指标权重评分标准得分年度销售总额完成率20%达到 %，该项得满分；每低出 个百分点减 分年度重点产品销售额完成率10%达到 %，该项得满分；每低出 个百分点减 分年度滞销品销售数量完成率10%达到 %，该项得满分；每低出 个百分点减 分销售回款率20%达到 %，该项得满分；每低出 个百分点减 分销售费用率15%控制在 %以内，每高出 个百分点减 分新开发客户数量10%新增 个；每减少1个减 分客户满意度10%每出现1次客户投诉，减 分；被投诉 次以上，该项得分为0客户档案建立程度5%每缺失1份客户档案，减 分；缺失 份客户档案以上，该项得分为0 2销售专员的素质、能力考核的具体内容见下表。销售专员素质、能力年度考核表指标名称评分标准总分得分很好较好一般较差差专业知识1

8、6201215811470320沟通能力16201215811470320协作能力16201215811470320工作主动性16201215811470320遵守纪律性16201215811470320（二）年度考核执行年度考核评分为百分制，其中工作业绩考核结果占80%，能力素质考核结果占20%，计算公式如下。销售专员年度考核得分=工作业绩得分80% +能力素质得分20%。七、考核结果的运用（一）月度考核结果运用根据销售专员绩效考核的总得分进行销售等级评定与奖金发放，具体方案见下表。销售专员月度考核结果运用表考核得分90（含）分以上80（含）90分70（含）80分60（含）70分60分以下考核等级优秀良好中等合格不合格奖金发放基本工资1.0基本工资0.5基本工资0.3基本工资0.1无月度奖金（二）年度考核结果运用根据销售专员年度绩效考核的总得分，划分等级并根据等级进行年度奖金发放及职级调整，具体调整方案见下表。销售专员年度考核结果运用表考核得分等级年度奖金发放销售级别调整90（含）分以上优秀基本工资5.0建议升2级80（含）90分良好基本工资3建议升1级或不变70（含）80分中等基本工资1.0建议不变60（含）70分合格基本工资0.5建议降级，给予一定考察期60分以下不合格无年度奖金建议辞退

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