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20年金养老销售逻辑

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卖家[上传人]：亦***

文档编号：269549002

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常见问题

1、年金养老养老销售逻辑一、观念导入:我们现在的养老准备决定着将来的养老生活品质观念导入话术（您未来想要什么类型的养老）:现在社会上的人们，呈现出来的养老状态，你会看到大概有这样的几个层次。1、最底层的人只能靠低保勉强过活，生活十分贫苦；2、稍微好一点的城镇退休工人有社会保险，但其实这一块也仅是基础；3、现在常态化的养老，除了基础社保还要购买商业保险，提升未来养老品质；4、社保+商保+自助养老储备才可让未来养老安心，生活无忧。养老储备就像爬坡一样,越早准备越轻松。二.需求激发:我们养老将面临的八大问题：我们都想年老了以后过上高品质的生活，但是你有没有发现，将来养老我们必然会面临以下几个问题:养老九宫格:帮助客户了解未来的养老面临危机养老问题九宫图老龄人口基数大子女养老负应社保养老不够花品质养老都想要品质养老都想要生病防骗不可少养老面临的问题银行磁存不住机构养老资源少以房养老有点难中国人的养老是党和国家最关心的问题，因为中国人的养老要面对的问题实在太多了：第一个问题就是:老年人口基数大1、中国的老年人基数太大：根据数据显示2016年60岁以上老人2.6亿,到2050年的时候 60岁以上的老人

2、将高达4.8亿人，而根据国家人口预测那个时候总人口大概16亿左右，也就是每三个人中就有一个是老人。接近5亿人的养老，那可是大问题啊。2、社会抚养比例高：老年人占比高了，意味着年轻人占比就少了，现在3个年轻人交社保养一个老人,有媒体预测,将来2050年咱们国家就是1.3年轻人交社保养1个老人,社会抚养比例接近50%，你说可怕不可怕。第二个问题就是:子女养老负担重1、整个社会呈现8421结构：从80年代开始，国家实行计划生育，到现在30多年了。现在的家庭结构很可能是一对夫妻,上面要养两代老人，下面还要养一代小孩，一对夫妻要养13 个人，你说压力大不大。2、孩子越优秀离我们越远:我们现在看新闻，经常看到孩子混好了，跑到国外了，甚至北上广了，老人变成留守老人的新闻。咱都有望子成龙，望女成凤的愿望，但是现实是孩子越优秀，离我们就越远。你说你愿意让你儿子美国留学回来，在本地找工作吗？肯定不愿意对吧。第三个问题：社保养老不够花社保替代率低:现在网上也有很多文章，讲的太复杂,算来算去也算不出来究竟能拿多少钱。网上大概有个简单的预测,养老金替代率目前仅45% ,也就是说退休前一个月1万块，

3、下个月退休立刻降到4500 ,这落差是非常巨大的。第四个问题：年老生病、防骗不可少1、老了身体必然出问题：俗话说人吃五谷杂粮那有不生病的？尤其是到了老年，身上的很多零件都老化了，生病的几率增加好多倍,甚至还可能瘫在床上，需要请人照顾。这些都得大把大把的花钱吧，这些钱是不是也要提前考虑啊。2、老年人被骗比例高：正是因为老年人担心身体不好，所以特别容易上当受骗，你看，2017 年12月23日，中国社科院在京发布2018社会蓝皮书，调查发现上当受骗过或者疑似上当受骗过的老人比例为67.3%。人生要有追求，有钱的老人像橄榄球，抢来抢去不丢手，没钱的老人像排球,拍来拍去不停留,没钱还有病的老人像足球，上去就是一脚。所以人还是给自己躲留点钱才对。第五个问题：以房养老有点难1、房子是用来住的：习大大在十九大报告中提到，房子是用来住的，不是用来炒的。2、将来房子滥大街:2050年5亿老人，这些老人是不是现在都像我们一样有几套房子的？等大家都老了，都有几套房子,还是旧房子,而年轻人相对又少。物以稀为贵，到时候谁会为了满大街的旧房子开高价啊？3、还有骗子惦记着：你看看新闻里，北京很多老人房

4、子被人骗了，就是打着以房养老的旗号。第六个问题：机构养老资源少床位少，排队长：你看新闻了没有，北京、上海公立养老院，一床难求，很多地区床位要等到 10年后。想要住进有品质的养老院，靠社会资源肯定别指望了。只能花高价进高档养老社区。第七个问题：存款养老存不住1、高利诱惑：现在理财市场鱼龙混杂，很多高利率的理财产品都是藏着陷阱的，一不小心就掉进去了,养老金还是安全第一。2、享受诱惑：我们总会为了生活中的小成功而惊喜，会犒劳自己一下对不对。其实想想在家吃碗面和去餐厅吃大餐，效果是差不多的，都是吃饱对吧。但是这个钱就花掉了。第/个I可题:品质养老都想要:我们要享受生活，而不是简简单单的活着。三,产品促成：1、推定同意：营销员：XXX,您看这么好的产品，您又这么有实力，还这么有需要，您看要不和案例里演示的一样，也买个10万吧。来在这里签个字，把您的身份证和银行给我拍一下，其他的交给我来处理。2、危机意识：营销员：张哥，我看您下周就过生日，过了生日又涨一岁，保费也交的多。你看咱们还是赶在生日前把这份保险办了吧。您看是10万还是20万？3、T”型法：拿出一张白纸，告诉客户它可以帮助您厘清该计划的有点和确定。然后告诉他，您看还是优点多于缺点，咱们还是今天就购买吧。4、标准普尔图促成：要花的钱占比10%占比20%生钱的钱.在收益占意外眠保障短期消费36个月的生活费款专用以小博大家庭突发的大开支保命的钱保本升值要点：股票、基金、房产等投资理财，得见收益 ttWARM 占比30%养老金、子女敕育金等本金安全、踞穗定、持缭威忻占比40%四，异议处理:1、暂时不需要：刚才咱们都看了将来养老要面对这么多的问题，早准备早轻松。2、缴费太高了：现在苦一点，将来老了生活品质更高。其实也就是苦个几年而已，过几年您的收入增长了，缴费压力会越来越小。3、这个标准普尔也有点离谱，40%太高了，拿不出来啊。人家这个是世界公认的科学的比例，再说了也不需要您一次性达成40% ,我们今天可以先解决20% ,以后慢慢达到40% ,关键是今天咱们就开始行动。

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