中端HR市场洞察分析

1、中端HR市场洞察分析用友软件股份有限公司房宏 郭建文2008年9月 主要内容 宏观环境分析 竞争分析 客户需求分析 业务问题与建议宏观环境分析环境形势与影响1 政府环境 政府要求上l“建设人力资源强国，高素质员工塑造高素质企业”l 中国制造中国创造-各级单位会不断加强人力资源建设与管理,重视人力开发; 政策法规上l劳动合同法实施,人大9月又要求加强执行检查;l就业促进法实施l劳动争议调解仲裁法 实施l年假规定实施-对企业规范用工与管理加强,记录分析提醒等工具需求加强; 政府推广上l中组部曾推广全国干部人事管理系统l人事部曾推广通用人事信息管理系统l劳动部曾推广人力资源管理系统合同管理系统l合并人事部与劳动和社会保障部，成立人力资源与社会保障部,首次在政府机构上强化人力资源概念l2008年底完成部省厅级的职能整合-奠定了HR软件基础,合并后的政府主管部门会加强HR规范与管理,信息化应该是重要内容或方式之一.宏观环境分析环境形势与影响2人劳动合同法实施成本上升经济滞胀物成本上涨财缺钱融资难贷款难出口困境人民币升值“内忧”“外患”中、中小型企业经营环境:企业转型升级成为趋势，加强内部管理尤其

2、是人力资源成为必然选择。宏观环境分析企业应对参考应对措施(可多选)问卷答复比例将工厂搬迁至国内其他低成本地区29%将工厂搬迁至东南亚等其他低成本地区14.20%采取自动化措施,降低人力成本59.30%将劳动密集工序外包给其他企业30.90%将业务转型升级,增加产品价值58%关闭工厂20.40%香港工业总会调查报告（2008年3月）香港工业总会调查2000家珠三角企业针对新环境的应对措施：-几乎每个措施都与人力资源的安置、调整、开发有关宏观环境分析市场规模与增长趋势1HRM年度200720082009201020112012复合增长率1.2731.2731.2731.2731.2731.273IDC市场空间5.086.4668.2310.4713.3416.98CCID市场空间5.87.389.3911.9615.2319.38ERP年度200720082009201020112012复合增长率1.1851.1851.1851.1851.1851.185IDC市场空间42.5549.1256.7565.2974.9785.97CCID市场空间42.8650.7860.1871.3184.

3、51100.14HRM/ERP年度200720082009201020112012IDC占比11.9%13.2%14.5%16.1%17.8%19.8%CCID占比13.5%14.5%15.6%16.8%18.0%19.4%用友中端HR的增长率预计今年可以超过平均数，但销售金额占ERP的比例还有很大的差距。宏观环境分析市场规模与增长趋势2宏观环境分析影响市场的关键要素宏观环境分析机会与威胁宏观环境分析对公司意味着什么 需要加强中端HR业务：集团大客户的销售份额大，但已开始向中端延伸，需要加强中端部署，尤其是产品开发和一线； 客户经营的体现：我们的客户多数有HRM需求； 开拓一个市场：HR在ERP中有市场，也有独立的市场需求和应用模式； 增加我们方案或ERP的竞争力：目前还有厂商没有HR系统，而整体方案是我们的优势，中端客户趋势是需要一体化的解决方案； 是ERP市场的基础：目前很多客户未必直接上ERP，而是先用财务、HR等通用系统，以积累信息化经验，也与厂商磨合，我们必须先占领客户，同时客户的HR系统由于人员数据的持续性与复杂性，系统替换的成本很高，客户一旦合作，一般不轻易更换； 有机会

4、成为HR领导厂商：目前HR市场类似1993年前后的财务软件市场，将来一定会集中到2-5个核心厂商中；用友具有很好的机会； 考验我们的能力和体系：目前的HR业务开展还不理想，一线等的能力还在积累，中端HR业务规模化发展，对我们建立能力和体系是很大挑战与考验。 产品开发重心调整：以往产品开发是财务核心的应用设计与部署，HR的开发，促进着以人为核心的应用、以业务为核心的应用产品开发考虑纬度在调整。主要内容 宏观环境分析 竞争分析 客户需求分析 业务问题与建议竞争分析国内HR细分市场识别企业组织性质企业规模特征用友NC-HR大型小型中型大型集团（大型国企为主）单组织机构(单地点管理)多工厂制造多地点经营ORACLE东软慧鼎KD-EASHR明基铂金用友人事通宏景世纪金益康多组织的中型集团U8-HRSAP机关事业施特伟KD-K3HR 中端HR竞争激烈，缺少领导性品牌与厂商； 中端HR市场划分不细，多数为通用定位； U8-HR的组织模式支持窄，需要U9HR快速补充； 机关事业单位有刚开始就停的“金人工程”，可能介入。金益康朗新飞立信中组部和勤HR嘉扬朗新人事通竞争分析公司HR细分市场识别市场细分示意

5、图应用特征企业规模特征NC-HR大型小型中型大型集团（大型国企为主）单组织机构(单地点管理)多工厂制造多地点经营多组织的中型集团U8-HR机关事业U9-HR U8-HR核心面向单组织应用，并细分为制造业； U9-HR核心面向多组织应用，可核心为制造业， 并兼顾流通等服务业。 3-5年U9-HR取代U8-HR，加强开发推广U9HR； 机关事业单位建议与新整合的人保部合作，与 各个省市人保厅局合作，介入“金人工程”。合作开发“金人工程”竞争分析国内中端HR主要厂商情况HR厂商产品特性07年收入行业服务金蝶产品技术架构先进，组织、职位体系设计比较合理，界面直观。缺点：对制造业支持不足4000万中高端服务业、制造业分公司+伙伴+实施重点关注HR独立市场铂金产品从工资系统逐步发展而来，人事、薪资、考勤等应用比较完善。支持中、英文切换5700万外资制造企业（总共约800家客户）沪京广苏为主产品+开发实施按照人员收费朗新分为企业版和集团版功能比较完善、界面直观2000万制造业服务业分公司+伙伴产品交付宏景侧重国有企业单位的应用，预置大量的人事报表。产品简单易用，报表功能强。缺点是无平台概念，扩展应用

6、差。1500万国企、政府、事业、伙伴+分公司产品交付为主现大项目开发明基提供完整的制造业人力资源解决方案，与工作流整合应用。缺点：理念与应用统一不足，交付效果不高。3000万制造业、服务业苏沪京为主产品+实施大项目有开发竞争分析用友中端HR定位U8-HRU9-HR核心定位制造业人力资源管理第一品牌-主要单组织企业制造业人力资源管理第一品牌-主要多组织企业目标客户1、单组织制造企业2、中型服务企业/流通企业3、事业单位1、中型多组织制造企业2、中型服务企业/流通企业3、单组织企业服务模式标准产品+实施、服务咨询、产品、实施、服务价格定位5万-30万 30-200万产品形态 作为ERP的基础子系统，主要嵌入ERP销售 作为ERP的基础子系统，可以嵌入ERP销售，也可独立销售竞争分析中端HR竞争竞争分析-金蝶分析项目竞争对手的战略可见的执行 产品强调战略人力资源管理，重点发展能力素质模型、绩效考核管理 K3-HR连续多年20多人的开发队伍，曾田荣举直接负责 现需求设计10人，开发13人，测试6人市场战略发展人力资源业务强势宣传战略人力资源第一品牌 每年做专门巡展 在HR专业媒体投入大服务标准

7、产品+实施、服务 标准产品+实施、服务 推出了一个不提供实施产品的包，但效果很一般销售HR事业部，重点区域配备专职售前和实施顾问 广深沪京川加大人力部署，拓展销售 北京配备专门支持人员5名，任务1000万主要内容 宏观环境分析 竞争分析 客户需求分析 业务问题与建议客户需求分析关键价值目前制造企业的HR关键需求是提升效率，其次是协助规范HR管理流程，再次为帮助提高管理能力。客户需求分析-民营、港资类企业需求分析客户价值1、提高人事事务处理的工作效率2、严格考勤制度，控制加班费支出，提高薪资、考勤计算准确性，减少劳动纠纷。3、 HR+一卡通方案降低管理成本和服务成本，提高效率。客户需求分析-外资类企业需求分析客户价值1、规范、优化管理工作流程2、为企业的决策提供依据3、提高考勤、薪资等日常事务的准确性，避免劳动纠纷。4、员工参与人力资源管理，提高员工的满意度、忠诚度客户需求分析购买过程与习惯一、老客户分析： 目标与对象: 决策层：总经理、主管人力的副总 人力资源部门：人力总监HRD、人力经理HRM、人力主管 财务等部门：推荐或引见给HR部门以及领导 IT部门：CIO、信息主管； 一般购买

8、过程： HR部门提需求，（现在仍有老客户不知道用友有HR而失去机会） 财务系统等推荐用友；（我们直接联系好HR部门，效果更好） 演示比较产品和厂商，多数不做招标过程；主要卖点： 整体解决方案； 实现业务分工与协同，全面提高企业管理水平； 加强人力管理与控制，提高人力管理效率与水平； 降低人力成本； 控制人力用工风险；客户需求分析购买过程与习惯二、新ERP客户分析 目标对象： -每一个正在销售财务、ERP等的客户； -我们三分之二的U8HR销售是捆绑模式的； 目标人员： -企业决策层：需要看到“人的信息”； -IT部门：需要整体性解决方案； -人力资源部门：需要融入ERP，需要接触业务； 主要卖点： -完整、全面的解决方案，尤其针对神码等； -人力是企业管理的基础，任何环节都需要组织和人 -完整、完善的HR产品应用；要主动体现在整体方案中，要融入到业务处理中，不是被动响应； 客户需求分析购买过程与习惯三、新独立HR客户分析 （该群体开展的还不够好） 目标客户： - 银行、证券、酒店、科研、医疗、教育等服务业企业； - 生产规模与管理初级的生产企业，先上财务或HR，以后上 ERP，将成为我

9、们进入的基础； - 竞争对手客户（实施或未实施ERP的客户）； 目标人员： - 人力资源部：HRD、HRM、主管、专员等； - 决策层：总、副总； - IT部门：主管等 ； 主要卖点： - 人力资源管理效率提升； - 咨询管理落地、工具实现； - 规范化、流程优化人力管理； - 全员人力资源管理；主要内容 宏观环境分析 竞争分析 客户需求分析 业务问题与建议自身业务分析与解决方案建议产品一、产品问题 在中端HR市场上，虽然我们认为应该重点发展，也应该有比较好的潜力，但从2004年中旬开始启动U8HR以来，一直没有重点支持和扶持，一直作为一个普通的系统来开发对待。直到今年在事业部内的组织形态上开始突出这个业务，给HR发展提供了机遇。现在中端市场最急迫的是产品的问题，主要表现在：（一）U8HR主要问题1、以往定位不清，产品功能大而全，但不深入，缺乏主题性的个性优势； -（解决建议：主要锁定制造企业的工资、考勤、考核、分析应用，突出制造业特点，产品开发向深入层面完善）2、产品的技术架构已经不符合趋势，很容易造成部分客户流失； -（解决建议：加强自助服务的B/S应用，加强考勤、分析的本地应用业

10、务实现，在应用上突出以克服技术上不足） 自身业务分析与解决方案建议产品3、产品的界面等易用性与对手差别比较大，对于HR人员应用是障碍； -（解决方案：加快基础应用部分的易用性改进，并加强常见报表、业务规则预制，改进自助应用界面和内容，实现触摸屏应用；编写业务角度的应用说明手册等）4、产品的业务整体关联性还不到位，尤其是招聘、培训、绩效考核的应用与人员、岗位、工资等需要加强业务与操作的关联； -（解决方案：加强与用户交流，结合实际需求改进产品）5、产品的高端价值体现不足，局限在操作层面的应用多，对企业高层吸引缺乏展现； -（解决方案：加强经理自助应用开发，加快BI综合人力结构、成本等分析展现）自身业务分析与解决方案建议产品（二）U9HR产品问题1、产品上市需要加快，希望明年1月开始就可以销售人事信息、薪资福利、人事合同、自助应用等，目前我们市场上有很多中小集团客户，存在异地业务与异地应用，急迫需要U9HR覆盖这个市场； -（建议：加强U9HR需求分析、设计开发力量，今年推出上述业务模块）2、产品开发中的业务模型准确性与开发进度的协调性需要统一，目前需求为了满足开发进度要求，没有业务描述，

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