【店铺管理】超市如何提高来客数与客单价培训教程(ppt 54页)
54页1、如何提高销售 Date1 民营连锁超市发展现状 n与外资连锁超市差距拉大 n规模小,店面数量少 n整体管理水平底于行业水平 n忽略经营理念和市场定位 Date2 民营连锁超市发展对策 n生存决定一切 n毛利决定生死 n提升客单价,提升来客数 n品类管理 n购物篮分析 Date3 你具备以下资历吗? n诚实、有亲和力、成熟、稳健 n能对结果负责,并具有强烈的责任感 n能自我激励、办事积极、并富有创意 n能努力工作、活力充沛、且百折不挠 n有弹性、具团队精神、并且能接纳好的意见 n愿意接受更多的挑战 n能在公司的压力下有效的工作 n能以具有质量与成本的观念来做事 n对个人在公司的事业有追求的目标 Date4 门店的绩效考核指标 门店的考核指标: 销售额达成率指标 毛利额达成率指标 营业外收入达成率指标 周转次数指标 商品结构达成率指标 新品引进率指标 滞销品淘汰率指标 畅销商品不断货率指标 促销商品指标 商品订货到货率指标 Date5 销 售 商 店3 个 主 要 的 机 会 来客 数客单价 销 售 额 毛 利 率 实 现 利 润 X=X= 增 加来客人 数 提 高 每 笔 交 易 的 金
2、 额 提 高 每 笔 交 易 的 利 润 增加品类交 易 量( 增 加 每 笔 交 易 金 额 或 购 买 次 数) 增 加 品 类 利 润 高 市 场 渗 透 率 高 购 买 频 率 更 大 的 包 装 冲 动 性 购 买 产 品 方 便 忠 诚 度 商 店主 要 的 品 类 策 略 产 品 的 特 性 增 加新的品 类 完善品类结 构 = Date6 n来客数是门店销售的源泉; n是业绩提升的一项重要管理工作; n来客数的管理体现了门店的管理水平; n来客数的提升是一项系统的、长期的工程; 来客数的作用 销售额=来客数*客单价 Date7 1)加强促销的力度,树立价格形象 海报 报纸/广播 单页 主题活动 店内促销 每日惊爆 提高来客数 提升价格形象 提升顾客忠诚度 Date8 价格形象 价格 其他商品价格 促销 商品组织 前期印象 店内资产商品 与顾客的沟通 满意度 影响价格形象是由以下几个方面决定的,价格是其重要因素。 Date9 促销的基本策略 n保证一定的促销频率,每月不少于两次,一 次活动不超过14天; n营造“天天节假日”的气氛; n保证每天有10种左右的限时抢购,要求
3、高单 价或高毛利商品必须各有一款; n重视季节性商品的促销; n体现促销特色,树立价格、品牌形象; n加强社区公关,有效派发DM宣传单; n保持天天低价的价格形象; Date10 价价 格格 透透 明明 度度 性性 能能 价价 格格 比比 价价 格格 优优 势势 稳 定 价 格 售 后 保 障 明 确 的 价 格 标 示 可 信 赖 价 格 水 平 质 量 产 品 组 合 产 品 展 示 环 境 清 洁 卖 场 气 氛 价 格 水 平 优 惠 价 格 促 销 次 数 特 别 优 惠 促 销 促 销 质 量 降 价 程 度 低价形象 塑 造 价 格 形 象 Date11 2)加强生鲜的吸客功能 n生鲜商品的良好经营对与卖场人气的拉动具 有不可替代的作用; n蔬菜、水果能有效的吸引顾客; n生鲜速冻冷藏、新鲜食品和功能性商品可以 有效提高顾客的进店频率; n生鲜的品质管理和鲜度管理是关键之所在; Date12 生鲜的吸客功能 n 生鲜是超市中最吸引人气的部门,水果,菜 蛋、奶品,肉品等生鲜商品的来客渗透率远 远大于食品和百货; n在社区型的超市中,生鲜的占比会越来越大 。经营以生鲜品为主的
4、超市将成为主流; n经营生鲜的超市在竞争中体现差异化经营; 超市经营的核心竞争力 Date13 生鲜经营在超市中的重要作用 集客集客 盈盈 利利 差异化差异化 经营经营 Date14 生鲜经营生鲜经营 品质管理品质管理 鲜度管理鲜度管理 整洁管理整洁管理 满足顾客需求满足顾客需求 Date15 生鲜吸客手段 1)两日一鲜 2)震撼价 3)抢鲜一步 4)现场叫卖 5)限时抢购(生鲜早市) 6)主题活动(端午节、水果节) Date16 3)提供舒适的门店购物环境 n竞争门店的增加,顾客越来越注重门店的舒 适购物环境; n整齐的商品陈列; n清洁的环境卫生; n明亮的卖场灯光; n精致的卖场布局; n美观的卖场装饰; n超市百货化是超市未来的一种发展趋势; Date17 4)有效的会员管理 会员管理可以提高顾客对门 店的忠诚度; 门店对顾客管理的有效营销 工具; 会员消费的定期分析; 会员的年度返利; 会员的定期回顾与拜访; Date18 5)购物班车的启动 n购物班车是超市竞争白 热化的具体表现; n能有效扩大卖场的商圈 ; n开辟新的商圈; n更加方便顾客的购买行 为; n可以有效的对竞
5、争店的 客源进行抢夺; n流动宣传广告车; n家乐福、沃尔玛、大润 发每家店有10几条免费 班车线路; Date19 6)顾客高效访谈,了解、满足顾客深层次 需求 n根据顾客需求,提出有针对性的整改方案; n满足顾客更多需求; n增加顾客的来店频率; n高效消费者响应(ECR,Efficient Consumer Response); n快速反应消费者的需求并快速满足消费者的 需求); 宝洁的48小时顾客快速调研 Date20 消费者高效访谈 n您的商店多久做一次目标顾客满意度调研? n通过顾客满意度调研,您可以知道目标顾客对您商店哪 些方面的服务比较满意,哪些方面的服务比较不满意; 目标顾客最期望得到的服务有哪些;您的商店最需要改 进的服务有哪些等等。 n通过目标顾客的调研,您可以清楚的区分哪些群体才是 您最有价值的目标顾客,哪些群体是不能够给您带来效 益的。通过消费者购物行为调研,您可以把握目标顾客 的购物态度、购物动机、购物偏好等等,从而调整经营 策略,把握并引导目标顾客的消费趋向。 n在激烈的市场竞争中,谁能够把握顾客需求的变化趋势 并随之调整经营策略,谁就能够把握市场的先机,
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