【店铺管理】超市如何提高来客数与客单价培训教程(ppt 54页)
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【店铺管理】超市如何提高来客数与客单价培训教程(ppt 54页)
如何提高销售 Date1 民营连锁超市发展现状 n与外资连锁超市差距拉大 n规模小,店面数量少 n整体管理水平底于行业水平 n忽略经营理念和市场定位 Date2 民营连锁超市发展对策 n生存决定一切 n毛利决定生死 n提升客单价,提升来客数 n品类管理 n购物篮分析 Date3 你具备以下资历吗? n诚实、有亲和力、成熟、稳健 n能对结果负责,并具有强烈的责任感 n能自我激励、办事积极、并富有创意 n能努力工作、活力充沛、且百折不挠 n有弹性、具团队精神、并且能接纳好的意见 n愿意接受更多的挑战 n能在公司的压力下有效的工作 n能以具有质量与成本的观念来做事 n对个人在公司的事业有追求的目标 Date4 门店的绩效考核指标 门店的考核指标: 销售额达成率指标 毛利额达成率指标 营业外收入达成率指标 周转次数指标 商品结构达成率指标 新品引进率指标 滞销品淘汰率指标 畅销商品不断货率指标 促销商品指标 商品订货到货率指标 Date5 销 售 商 店3 个 主 要 的 机 会 来客 数客单价 销 售 额 毛 利 率 实 现 利 润 X=X= 增 加来客人 数 提 高 每 笔 交 易 的 金 额 提 高 每 笔 交 易 的 利 润 增加品类交 易 量( 增 加 每 笔 交 易 金 额 或 购 买 次 数) 增 加 品 类 利 润 高 市 场 渗 透 率 高 购 买 频 率 更 大 的 包 装 冲 动 性 购 买 产 品 方 便 忠 诚 度 商 店主 要 的 品 类 策 略 产 品 的 特 性 增 加新的品 类 完善品类结 构 = Date6 n来客数是门店销售的源泉; n是业绩提升的一项重要管理工作; n来客数的管理体现了门店的管理水平; n来客数的提升是一项系统的、长期的工程; 来客数的作用 销售额=来客数*客单价 Date7 1)加强促销的力度,树立价格形象 海报 报纸/广播 单页 主题活动 店内促销 每日惊爆 提高来客数 提升价格形象 提升顾客忠诚度 Date8 价格形象 价格 其他商品价格 促销 商品组织 前期印象 店内资产商品 与顾客的沟通 满意度 影响价格形象是由以下几个方面决定的,价格是其重要因素。 Date9 促销的基本策略 n保证一定的促销频率,每月不少于两次,一 次活动不超过14天; n营造“天天节假日”的气氛; n保证每天有10种左右的限时抢购,要求高单 价或高毛利商品必须各有一款; n重视季节性商品的促销; n体现促销特色,树立价格、品牌形象; n加强社区公关,有效派发DM宣传单; n保持天天低价的价格形象; Date10 价价 格格 透透 明明 度度 性性 能能 价价 格格 比比 价价 格格 优优 势势 稳 定 价 格 售 后 保 障 明 确 的 价 格 标 示 可 信 赖 价 格 水 平 质 量 产 品 组 合 产 品 展 示 环 境 清 洁 卖 场 气 氛 价 格 水 平 优 惠 价 格 促 销 次 数 特 别 优 惠 促 销 促 销 质 量 降 价 程 度 低价形象 塑 造 价 格 形 象 Date11 2)加强生鲜的吸客功能 n生鲜商品的良好经营对与卖场人气的拉动具 有不可替代的作用; n蔬菜、水果能有效的吸引顾客; n生鲜速冻冷藏、新鲜食品和功能性商品可以 有效提高顾客的进店频率; n生鲜的品质管理和鲜度管理是关键之所在; Date12 生鲜的吸客功能 n 生鲜是超市中最吸引人气的部门,水果,菜 蛋、奶品,肉品等生鲜商品的来客渗透率远 远大于食品和百货; n在社区型的超市中,生鲜的占比会越来越大 。经营以生鲜品为主的超市将成为主流; n经营生鲜的超市在竞争中体现差异化经营; 超市经营的核心竞争力 Date13 生鲜经营在超市中的重要作用 集客集客 盈盈 利利 差异化差异化 经营经营 Date14 生鲜经营生鲜经营 品质管理品质管理 鲜度管理鲜度管理 整洁管理整洁管理 满足顾客需求满足顾客需求 Date15 生鲜吸客手段 1)两日一鲜 2)震撼价 3)抢鲜一步 4)现场叫卖 5)限时抢购(生鲜早市) 6)主题活动(端午节、水果节) Date16 3)提供舒适的门店购物环境 n竞争门店的增加,顾客越来越注重门店的舒 适购物环境; n整齐的商品陈列; n清洁的环境卫生; n明亮的卖场灯光; n精致的卖场布局; n美观的卖场装饰; n超市百货化是超市未来的一种发展趋势; Date17 4)有效的会员管理 会员管理可以提高顾客对门 店的忠诚度; 门店对顾客管理的有效营销 工具; 会员消费的定期分析; 会员的年度返利; 会员的定期回顾与拜访; Date18 5)购物班车的启动 n购物班车是超市竞争白 热化的具体表现; n能有效扩大卖场的商圈 ; n开辟新的商圈; n更加方便顾客的购买行 为; n可以有效的对竞争店的 客源进行抢夺; n流动宣传广告车; n家乐福、沃尔玛、大润 发每家店有10几条免费 班车线路; Date19 6)顾客高效访谈,了解、满足顾客深层次 需求 n根据顾客需求,提出有针对性的整改方案; n满足顾客更多需求; n增加顾客的来店频率; n高效消费者响应(ECR,Efficient Consumer Response); n快速反应消费者的需求并快速满足消费者的 需求); 宝洁的48小时顾客快速调研 Date20 消费者高效访谈 n您的商店多久做一次目标顾客满意度调研? n通过顾客满意度调研,您可以知道目标顾客对您商店哪 些方面的服务比较满意,哪些方面的服务比较不满意; 目标顾客最期望得到的服务有哪些;您的商店最需要改 进的服务有哪些等等。 n通过目标顾客的调研,您可以清楚的区分哪些群体才是 您最有价值的目标顾客,哪些群体是不能够给您带来效 益的。通过消费者购物行为调研,您可以把握目标顾客 的购物态度、购物动机、购物偏好等等,从而调整经营 策略,把握并引导目标顾客的消费趋向。 n在激烈的市场竞争中,谁能够把握顾客需求的变化趋势 并随之调整经营策略,谁就能够把握市场的先机,在竞 争中立于不败之地。 Date21 高效消费者响应的作用 ECR 使商品供应过程中的各个参与企业对供 应链的运作得到最大的控制效果 n清晰了解门店问题 n提供较佳的顾客服务 n增加营业额与毛利 n门店问题整改 n满足顾客需求 Date22 Ref: Q26 门店对顾客 的吸引之处 Date23 7)提高对顾客的服务,加强美誉度和 口碑 n良好的服务能加强顾客对你的关注程度; n提高对顾客的服务; n良好专业的人员服务; n顾客的口碑能为你带来大量的客流; n可以吸引新的顾客; n提高顾客的回头率; 如果您满意,请您告诉大家! 如果您不满意,请您告诉我! Date24 顾客的重要性 q顾客就是我的衣食父母; q我们的生意来源于顾客; q我们的工资也来源于顾客。 Date25 保证满意,超出期望 q三米原则:当看到顾 客走来,在三米以内 驻足,面对顾客微笑 ,向顾客打招呼让顾 客满意,超出顾客的 期望。 q服务原则:顾客永 远是对的;如果顾 客错了,请回到第一 条。 Date26 顾客不满的反映 比例1%3%5%9%14%68% 原因死亡搬迁兴兴趣转转移竞竞争店对产对产 品不满满 意 对对服务务不满满意 顾客离开门店的原因 Date27 8)加大广告的宣传,有效吸引顾客的注意 n灯箱广告; n报刊杂志; n电视广告; n公汽广告; n定期的DM海报也是吸引顾客的最有效武器; 超市也是品牌,同样需要宣传 Date28 如何增加客单价? Date29 为什么要提高客单价? n竞争激烈,门店越开越多,来客不可避免的 分流; n来客数量保持不变,客单价的提高是业绩提 升的有效武器; n是提高顾客消费层次的有效武器 n是应对残酷竞争地有力武器。 Date30 1)建立完善商品结构 n保证完善的商品框架,保证品种齐全; n科学合理的价格带调整; n引进适宜的高端品牌和高单价商品; n增加高端商品的促销和售卖机会; n增加大包装和整件商品的促销和售卖机会; n门店经营重点围绕一线品牌; Date31 2)通过品类管理创造更多销售 n品类管理的研究; n个人护理中心的导入; n以购物者为导向; Date32 什么是品类管理? 品类管理是一个把品类作为战略业务单 位来管理的,着重于通过满足消费者需求 来提高生意结果的流程。 供应商零售商消费者 Date33 品类管理的四个步骤 零售商策略 制定品类生意 计划 品类生意回顾实施品类计划 1 2 34 Date34 购物者调 研 营运和采 购 品类管 理 采购 店内革 新 营运 形象设 计 企划 促销信息 / 购物者教育 品类内的合理陈列/品类间的联合 陈列/店内标识和导购 分销 / 合理库存 / 有竞争力的价格 品类优化/ 新品引进/促销策略 品牌营造 店内设计 信息传递 确定目标购物者 评估目前生意状况 基础工作 优化组合 差异 化 店内选择 简单化 享受 教育 个人护理中心核心工作流程个人护理中心核心工作流程 全球最先进的护理中心模式 Date35 3)为顾客提供除价格折让外的多种 形式促销活动 n按照价格带来做同一分类的商品群促销 n换购 n购物满就送 n买二送一 n购物抽奖 n以旧换新 n交叉陈列 Date36 换购的有效利用 n换购门槛的合理设定对客单提高有明显作用; n换购门槛一般以高出客单价10%-20%为宜; 大型促销以高出客单价30%-40%为宜; n换购商品的选择要有吸引力; n换购的氛围布置非常重要; n换购是对顾客的一种培养和回馈; n通过对换购灵活运用能循序渐进的使客单逐 步提升; Date37 n活动的宣传要突出效果; n布置醒目可以有效刺激 顾客; n换购一般设在卖场进口 处; n换购的门槛要随季节变 化有所调整; n各部门要作好协调工作 ; n换购商品营业前作携出 ; n要有客服专人换购,作 好找零准备和安全工作 ; n每天营业时间结束后由 换购人员和防损对换购 商品的数量清点; n收银主管按照清点的实 际换购数量以换购价格 入机; Date38 n家乐福不断运用换购 来培育顾客; n通过对换购活动的长 期持续的运用,其换 购价门槛从起初的38 元到88元; n换购的方式灵活多样 ; n将换购作到了极致; n本土很多超市也在不 断总结换购的经验; n要充分研究顾客的购 物需求和不同区域市 场顾客的消费习惯; n将换购进行到底; Date39 抽奖活动 n抽奖促销是由商家或厂家出资金或奖品,制 定一定的活动规则,请购物者参加的一种活 动; Date40 以旧换新 n以旧换新是指消费者在购买新产品时,把同 类旧商品折抵一定价格的销售形式; Date41 购物篮分析,交叉陈列的有效运用 n利用POS技术、顾客购物篮分析,对顾客的 购物进行有效分析; n交叉陈列的有效运用; n沃尔玛最新的研究成果; 沃尔玛的交叉陈列管理 Date42 交叉陈列的背景 n中国人逛超市时,不像国外的顾客一样 有一张购物清单,他们在冲动购买行为 上更强; n交叉陈列可以让顾客更利于购买; n沃尔玛堪称行业表率。 Date43 交叉陈列 n定义:在一个区域或部门的商品周边陈列其 他部门或区域和本部门商品有关联的商品。 以促进销售。 n配合顾客购物习惯,研究最合理区域配置 n数据跟踪分析 n突出重点 Date44 交叉陈列的主题活动 n中秋商品大联展 n婚庆商品大联展 n旅游商品大联展 n春节商品大联展 n学讯商品大联展 n情人节商品大联展 Date45 交叉陈列的案例 n笔-笔盒 n酱油-醋 n一次性杯子-杯托 n卫生巾-护垫 n陶瓷碗-陶瓷盘 Date46 交 叉 陈 列 的 作 用 提高 客单价 提高 毛利 提高销 售业绩 满足顾 客需求 体现人 性化服务 方便顾 客购买 交叉陈 列的作用 Date47 4)提供购物车和购物篮 n根据门店的大小提 供购物车和购物篮; n购物车的不断变革; n入口处需配备购物 篮和购物车;门店 的重点区域放置购 物篮; n每10位顾客配置1辆