2021年如何开展渠道促销PPT课件
65页1、如何开展渠道促销 开展渠道促销的五大力度 2 4 目前渠道促销的症状 3 1 开展专业化促销九步曲 3 3 如何通过演示进行现场造势 随着家电业态的竞争发展,一级市场已逐渐被专业卖场和 连锁业态所把控,厂家的促销推广更多的是执行总部的计 划和适应卖场的要求;随着营销重心下移和二三级市场的 深度开发,次级市场已成为家电业扩大市场占有率的最后 战场,同时也只有在这个市场才存在完整意义上的推广策 划。但现在小家电业促销在渠道市场上很存在很多症状。 下面就是次级市场促销的几种典型症状(为了 直白描述,特编为顺口溜) 1、促销依赖症 v 一做促销销量往上蹦, v不做促销立马卖不动。 v上下天天喊着要促销 v可就是销量总长不了。 2、促销随意症 v演示台,一字摆。 v锅碗瓢盆摆上来。 v不会喊,不会卖。, v只把商品搬出来。 v无培训,无规划, v哪管有人没人睬。 3、促销攀比症 哗啦一声搭台唱戏, 几个美女扭来扭去, 满场看客挤来挤去, 原来都是拉板车的。 钱是花了一大堆的, 商品几台是没卖的。 下来自己安慰自己, 品牌已经宣传出去。 4)促销雷同症 说起厂家搞促销, 大报小报抄梁效。 春风吹,
2、战鼓擂, 就是分不清谁是谁。 开展渠道促销的五大力度 2 4 目前渠道促销的症状 3 1 开展专业化促销九步曲 3 3 如何通过演示进行现场造势 理念一 不要指望经销商打天下,而 是要教他们怎样打天下: 1、 没有能力超强又忠心耿耿的 经销商 2、 如果有,他们也只会为自己 打天下,而不会为你打天下。 理念二 针对二三级市场的促销,出发点 是为当地消费者,落脚点是当地经销商 1、 市场不好,绝对是因为客户不好, 但99客户都是不好的; 2、 要做好市场必须先搞定客户 理念三 光搞促销不培训,市场永远做不顺 光搞活动不洗脑,活动搞了也白搞 二三级市场的促销模式只能是: 专业策划实战示范洗脑培训配 合促进 理念四 次级市场的促销,你要永远敢于 正视强势经销商,说开公司你是行 家,做市场我是专家,作为行家,你的 本领是赚钱,我的本领是教你怎么赚钱 。 1、爆发力快速提升销量 动作分解:精心选点充分策划 造势鼓励集中资源重量轻 利(数量第一,利润第二) 2、示范力以实战的精神和 动作为经销商作出示范 动作分解:文案策划物料制作 现场布置终端造势销售英雄 现场指导 3、规范力在实战中指导出 样、
3、价格和终端陈列。 动作分解:终端陈列自动手抓 住一款先卖断货趁机补样全上 市价格分布讲规律关键点的 价格要落地 4、培训力通过实战效果对客户进行洗 脑培训动作分解:先讲促销引兴趣接下来 产品细分析文化宣传不客气自己品牌打 出去 5、控制力通过实战效果和 现场培训实现对客户的控制 动作分解:先定协议求配合共 同实战育感情培训沟通树威信 出样价格不客气库存一压要 保证主推当然是我的 开展渠道促销的五大力度 2 4 目前渠道促销的症状 3 1 开展专业化促销九步曲 3 3 如何通过演示进行现场造势 第一步:确定“活动主题” 一、主题鲜明,卖点突出; 二、信息单一,反复强调; 三、品牌为先,突出标志; 利用条幅突出主题,卖点鲜明突出 通过展架,堆码箱,喷绘背景布反复强调主题 通过拱门,地贴,吊旗,堆头等, 反复强调“美的梦之队,圆梦北京” 的活动主题 、没有促销主题,像摆地摊一样,完全没有规划性 和目的性; B、促销主题与总部不同步; 、多个促销主题,主题不鲜明,卖点传达过多 常见问题 促销活动不足: 案例四 1、活动主题不明确; 2、促销物料及产品陈列不规范; v 第二步:确定“活动内容,明
4、确主推机型” 促销形式有: A、打折 其技巧在于“全场X折起”的“起”字。 B、降价 C、试用 以体验营销激发购买 D、买赠 E、抢购 F、竞赛 G、抽奖 H、演示 I、返券 J、信用 K、服务 确定促销主题后就要有相对应的主推型号产生,视具体情况主推型号可有1- -3款即可。 商品定位 并不是全系列产品在促销活动中都能发挥 相同的作用,有的产品是价格优势、有的是功能 立功、有的是赠品吸引、有的是贴身打击竞品。 现具体分类如下: 产品分类特 点促销功能 占位产品 价格低、赠品少、功能单 一 制造惊奇价格新闻 走量产品 价位上大众化、产品多相 似点、功能多盖帽点、 赠品上平民化 利润不高但属 主要上量机型 利润产品 价格上稍高点、功能上先 进点、赠品上有亮点 主推机型 形象产品 价格高、功能最全、赠品 最多 提升系列产品价值、吸 引中高端用户、带 来最大利润 A、产品陈列一大堆,没有主推型号; B、有规划主推型号,但是没有出样;有出样但是没有价格签; C、主推型号出样的位置和形象不突出,消费者不能感受到这款机型是在做主推! D、主推型号出样与对应的海报相距太远; E、没有用价格或者赠品以
5、及相应的物料等来支持这款主推型号; 常见问题 产品陈列不少,但是却突显 不出哪些是主推 第三步:“活动执行前的各项分工” 推广员职责: 保证经销商合理利润,确定此次促销活动方 案; 保证赠品到位和各种宣传物料的制作; 培训经销商和促销员; 室内“七好”终端的打造; 对售点及户外宣传提供规范化布置; 保证活动人气集聚和促销信息传播。 现场布置的总指挥: A、分区布置演示区、展示区、赠品区、抢 购区 B、分工安排演示、导购、开票、搬运、送 货、造势 C、分时控制人多时 业务员职责 沟通协商活动意向,保证经销商参与协助; 提供经销商相关信息:商场规模、月均回款、库存产品及 价格以保证推广确定促销内容; 提供近期其他品牌活动信息; 保证经销商出样的数量及货源充足; 应对现场突发事件; 与其他经销商沟通,保证价格稳定; 保证物料安全,监督经销商办理手续 经销商的职责: 招聘临时促销员并要求营业员全面配合此次促销活动; 办理活动的各项所需手续与推广业务人员协调促销价格; 提供库存信息、售点布置空间; 提供活动设施(音响、攻放、电源线、演示物料及样机等); 进行前期宣传(派临促周边发放单页、货车巡回
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