2021年如何开展渠道促销PPT课件

如何开展渠道促销 开展渠道促销的五大力度 2 4 目前渠道促销的症状 3 1 开展专业化促销九步曲 3 3 如何通过演示进行现场造势 随着家电业态的竞争发展，一级市场已逐渐被专业卖场和 连锁业态所把控，厂家的促销推广更多的是执行总部的计 划和适应卖场的要求；随着营销重心下移和二三级市场的 深度开发，次级市场已成为家电业扩大市场占有率的最后 战场，同时也只有在这个市场才存在完整意义上的推广策 划。但现在小家电业促销在渠道市场上很存在很多症状。 下面就是次级市场促销的几种典型症状（为了 直白描述，特编为顺口溜） 1、促销依赖症 v 一做促销销量往上蹦， v不做促销立马卖不动。 v上下天天喊着要促销 v可就是销量总长不了。 2、促销随意症 v演示台，一字摆。 v锅碗瓢盆摆上来。 v不会喊，不会卖。， v只把商品搬出来。 v无培训，无规划， v哪管有人没人睬。 3、促销攀比症 哗啦一声搭台唱戏， 几个美女扭来扭去， 满场看客挤来挤去， 原来都是拉板车的。 钱是花了一大堆的， 商品几台是没卖的。 下来自己安慰自己， 品牌已经宣传出去。 4）促销雷同症 说起厂家搞促销， 大报小报抄梁效。 春风吹，战鼓擂， 就是分不清谁是谁。 开展渠道促销的五大力度 2 4 目前渠道促销的症状 3 1 开展专业化促销九步曲 3 3 如何通过演示进行现场造势 理念一 不要指望经销商打天下，而 是要教他们怎样打天下： 1、 没有能力超强又忠心耿耿的 经销商 2、 如果有，他们也只会为自己 打天下，而不会为你打天下。 理念二 针对二三级市场的促销，出发点 是为当地消费者，落脚点是当地经销商 1、 市场不好，绝对是因为客户不好， 但99客户都是不好的； 2、 要做好市场必须先搞定客户 理念三 光搞促销不培训，市场永远做不顺 光搞活动不洗脑，活动搞了也白搞 二三级市场的促销模式只能是： 专业策划实战示范洗脑培训配 合促进 理念四 次级市场的促销，你要永远敢于 正视强势经销商，说开公司你是行 家，做市场我是专家，作为行家，你的 本领是赚钱，我的本领是教你怎么赚钱 。 1、爆发力快速提升销量 动作分解：精心选点充分策划 造势鼓励集中资源重量轻 利（数量第一，利润第二） 2、示范力以实战的精神和 动作为经销商作出示范 动作分解:文案策划物料制作 现场布置终端造势销售英雄 现场指导 3、规范力在实战中指导出 样、价格和终端陈列。 动作分解：终端陈列自动手抓 住一款先卖断货趁机补样全上 市价格分布讲规律关键点的 价格要落地 4、培训力通过实战效果对客户进行洗 脑培训动作分解：先讲促销引兴趣接下来 产品细分析文化宣传不客气自己品牌打 出去 5、控制力通过实战效果和 现场培训实现对客户的控制 动作分解：先定协议求配合共 同实战育感情培训沟通树威信 出样价格不客气库存一压要 保证主推当然是我的 开展渠道促销的五大力度 2 4 目前渠道促销的症状 3 1 开展专业化促销九步曲 3 3 如何通过演示进行现场造势 第一步：确定“活动主题” 一、主题鲜明，卖点突出； 二、信息单一，反复强调； 三、品牌为先，突出标志； 利用条幅突出主题，卖点鲜明突出 通过展架，堆码箱，喷绘背景布反复强调主题 通过拱门，地贴，吊旗，堆头等， 反复强调“美的梦之队，圆梦北京” 的活动主题 、没有促销主题，像摆地摊一样，完全没有规划性 和目的性； B、促销主题与总部不同步； 、多个促销主题，主题不鲜明，卖点传达过多 常见问题 促销活动不足： 案例四 1、活动主题不明确； 2、促销物料及产品陈列不规范； v 第二步：确定“活动内容，明确主推机型” 促销形式有： A、打折 其技巧在于“全场X折起”的“起”字。 B、降价 C、试用 以体验营销激发购买 D、买赠 E、抢购 F、竞赛 G、抽奖 H、演示 I、返券 J、信用 K、服务 确定促销主题后就要有相对应的主推型号产生，视具体情况主推型号可有1- -3款即可。 商品定位 并不是全系列产品在促销活动中都能发挥 相同的作用，有的产品是价格优势、有的是功能 立功、有的是赠品吸引、有的是贴身打击竞品。 现具体分类如下： 产品分类特 点促销功能 占位产品 价格低、赠品少、功能单 一 制造惊奇价格新闻 走量产品 价位上大众化、产品多相 似点、功能多盖帽点、 赠品上平民化 利润不高但属 主要上量机型 利润产品 价格上稍高点、功能上先 进点、赠品上有亮点 主推机型 形象产品 价格高、功能最全、赠品 最多 提升系列产品价值、吸 引中高端用户、带 来最大利润 A、产品陈列一大堆，没有主推型号； B、有规划主推型号，但是没有出样；有出样但是没有价格签； C、主推型号出样的位置和形象不突出，消费者不能感受到这款机型是在做主推！ D、主推型号出样与对应的海报相距太远； E、没有用价格或者赠品以及相应的物料等来支持这款主推型号； 常见问题 产品陈列不少，但是却突显 不出哪些是主推 第三步：“活动执行前的各项分工” 推广员职责： 保证经销商合理利润，确定此次促销活动方 案； 保证赠品到位和各种宣传物料的制作； 培训经销商和促销员； 室内“七好”终端的打造； 对售点及户外宣传提供规范化布置； 保证活动人气集聚和促销信息传播。 现场布置的总指挥： A、分区布置演示区、展示区、赠品区、抢 购区 B、分工安排演示、导购、开票、搬运、送 货、造势 C、分时控制人多时 业务员职责 沟通协商活动意向，保证经销商参与协助； 提供经销商相关信息：商场规模、月均回款、库存产品及 价格以保证推广确定促销内容； 提供近期其他品牌活动信息； 保证经销商出样的数量及货源充足； 应对现场突发事件； 与其他经销商沟通，保证价格稳定； 保证物料安全，监督经销商办理手续 经销商的职责： 招聘临时促销员并要求营业员全面配合此次促销活动； 办理活动的各项所需手续与推广业务人员协调促销价格； 提供库存信息、售点布置空间； 提供活动设施（音响、攻放、电源线、演示物料及样机等）； 进行前期宣传（派临促周边发放单页、货车巡回广播促销信息等）。 第四步：促销物料制作及注意事项 一、促销主题和主推型号产生后就要有必要的广告物料来支持这场促销 活动： A、特价标签或者特价海报，比如原价699现价499！ B、赠品堆头和赠品海报，比如加赠的奶锅或者双层蒸锅要进行展示 C、售后服务立牌或者VIP服务卡，比如买高档磁炉免费三次保养！ D、统一的总部广告物料支持，比如：横幅、围板、背景板、X展架、 吊旗、地贴等等这些在一段时间内是长期有效的，各次促销活动可 以在这样的主题背景下，有针对性的自主的创造和发挥； E、产品陈列和广告物料要一致，比如：尽量炉类促销帐篷内要以炉类 产品陈列为主； 二、宣传单制作 原则： 文字煽动性、独占性、排他性、传播性 简单化 图片规模化、趣味化、创新化 字体规范性、整体性、爆炸性 排版条理化、主题化、醒目化 、重点化、比例性 关键点： 图片重于文字、排版重于文稿 什么都想说、肯定什么都说不好 大小都一样、肯定一样都没有 不要指望人人都会看、重点关注能 否看三秒价 格、主题、利益 好的传单必须起到导购的作用 一、紧扣主题，重复使用 二、物料更新，标准统一； 三、演示堆码，多而不乱； 四、终端规范，注重细节； 物料使用注意事项 活动内容促销特价促销海报价格标签 A、没有醒目的广告物料或海报； B、海报悬挂凌乱； C、海报信息与实际不符； D、遮挡美的LOGO； E、横幅围板等广告物料乱挂； F、不同时期不同主题的广告混用； G、电磁炉围板上摆电压力锅； 常见问题 序号物料名称数量 1帐篷因活动而定 2演示台 3音响麦克 4演示样机 5演示物料 6促销赠品 7条幅 8背景布 9展架 10堆码箱 11宣传单张 12空白海报 13演示立牌 14品尝杯 15一次性餐具 16区别针 17电源线 18刀具 19菜板 20爆炸签 21围裙 22抹布 23餐巾纸 活动前物料清点表： 列物料表：通常需准 备的23种物料道具 （按照大小件分类 归总，专人负责， 这样可以更清楚） 第六步：活动前的培训 培训此次促销活动的内容，抓住到渠道的机会进行产品 知识和技巧的培训，以提高其自信心，以便达到主推； 第七步：室内“七好”终端的打造 要求：规范、醒目、与促销活动里外相呼应 第五步：促销活动的费用预算 第八步：布置现场，进行促销 这是最关键的环节，必须进行现场造势，聚集人气，以 便达到销售和宣传的目的，在这里演示的作用及为关键！（ 见下文） 第九步：活动后及时总结 开展渠道促销的五大力度 2 4 目前渠道促销的症状 3 1 开展专业化促销九步曲 3 3 如何通过演示进行现场造势 如何做好电磁炉促销演示 终端演示是展示品牌形象，活化商品卖点，加深 受众印象，刺激现场购买的重要手段。演示、演示， 一是要表演得好，二是要示范得妙，才能真正达到巧 刺激、深印象、强拉力的效果。如果仅仅只是把柜台 上的商品搬到商场外面，哗啦一声搭蓬唱戏，几台商 品倒也整齐，几个小锅冷火清烟，几个人儿有声没气 ，这样的户外演示商家做得久了，人们见得多了，效 果自然也就没了。 拿个小锅敲一敲，顺着来路往回瞧。正经八儿的 都忘了，咱老百姓图的还是个热闹哎，热热闹闹 的演示效果就是好。正所谓，君不见，演示活动哪里 来狗皮膏药叫着卖，耍把式的要拳快，玩把戏的 图眼彩。卖的就是个吆喝，耍的就是个嘴皮，图的就 是个热闹，招徕的就是生意。所以，我们的演示活动 ，帐篷、演示台、演示机、服装、物料等硬件非常好 ，缺乏的却是怎么表演，如何示范的精气神，所 以往往就会把演示做成了有盐没有油，有汤没有肉的 展示了。 好，那如何做好演示呢？店外做得好的，看看那 些卖玻璃刀、磨刀器的（10钱一个，一天卖几十甚至 上百）；店内做得好的，瞧瞧西贝乐、羚锐、小飞人 榨汁机、吸尘器（40元钱的成本价，卖个198元，一 天也是几十台）；综合搞得好，自然得学九阳的，会 安排，有套路，深研究，能战斗，硬是把个没多少人 用的豆浆机做成了国粹。好，那下面给大家讲讲电磁 炉演示的三会、四最、五化、七个关键； 三会：会说、会演、会卖 会说，就是要在演示活动中把机械生硬的产品卖 点演化成活生生的演示语。这种话术的特点是语言自 然流畅，贴近生活又具有一定诗歌语言陌生化效果， 象湖北大鼓，东北二人转一样，具有好听易记传播， 轻松幽默强刺激的效果。试看一段电磁炉的演示解说 词： v （电磁炉是干什么的）：摆在厨房里，就是个打火灶 ，可以煎、可以炒、可以炖、可以煮；摆在餐桌上， 就是个电火锅，可以打火锅，可以煮稀饭，还可以作 烧烤；平时就是个电水壶，安全快速就是个微波炉。 v （电磁炉好不好）：现在人们都说，液化气太贵了， 燃气灶太慢了，电火锅淘汰了，微波炉换代了，现在 都用电磁炉了。 （电磁炉费不费电） 其实，这个世界上，最费的就是液化气，最省的 就是电磁炉。电磁炉速度是液化气的一倍，费用只相 当液化气一半。用电磁炉炒个青菜一分钟，炒个荤菜 2分钟，做个汤4分钟，一顿饭四菜一汤只需12分钟3 毛钱。一天6毛钱，一个月18元一个月用液化气 ，再怎么也要四五十元。一年算下来，省的钱就可买 三台电磁炉了：厨房放一台，老婆来炒菜；餐桌上放 一台，火锅人人爱；客厅放一台，泡茶更现代。省钱 方便速度快，所以电磁炉才普及得这么快。 会演 就是要在电磁炉的演示中，利用各种道 具充分表现出表演性、夸张性、惊奇性、 互动性、参与性。所有的动作都要事前演 练熟练连贯，一气呵成，并与语言相配合 ，具有十足精彩表演性。试看下面一段配 合演示动作的语言，就具有较强的表演性 ： v 有了美的电磁炉，从此做饭就是享受， v 以前下厨都推让，现在丈夫老婆抢。 v 不信？我给演示一下：（以下配合全套演示动作） v 一进厨房清爽宜人（擦拭、开机、热锅） v 一把抛起鱼跃龙门（捡菜、抛菜、接菜夸张动作） v 一刀下去风卷残云（在电磁炉面板上快速切菜） v 一把撒开点斗成兵（下菜） v 一锅颠起江海翻腾（炒菜、颠锅） v 一勺搭起日月乾坤（盛菜） v 一桌摆上色彩纷呈（