小米手机的论文.doc

呼伦贝尔学院本科生毕业论文（设计）题 目 小米渠道策略研究 专 业 2009级市场营销 学 号指导教师 2013年5月1日第 2 页 (共 11 页)目 录 摘要............................................................ 1一、小米公司概况 11、小米公司介绍 12、小米介绍 2二、小米分销渠道分析 21、 小米分销渠道战略的选择 22、小米分销渠道策略的选择 3三、小米分销渠道存在的问题 41、与运营商合作，因利益引发冲突 42、营运商互抢渠道，社会渠道价格混乱，假货泛滥 43、与苏宁合作，议价能力弱 54、联通定制机在市场上“拆包”售卖 55、因无法体验，终对小米失去信心 5四、解决问题的方案 51、完善售后服务，尽量避免与运营商发生争端 52、建立防伪系统，保证社会渠道售卖真机 63、增加其他社会渠道，提高自身议价能力 64、加强渠道管理，制止合约机的拆分 65、加开小米之家，同时提供真机体验 6五、总结 7参考文献 7英文摘要 8小米渠道策略研究 作 者： 指导教师：摘要：近年来，我国移动通信业发展迅速，面对激烈的市场环境，小米作为国产的一个品牌，异军突起。

本文首先介绍小米的公司概况，其次分析小米的渠道战略及渠道策略的选择，然后指出小米在发展过程中存在的一系列渠道问题，最后提出小米在渠道方面未来发展的建议及对策关键词：小米 分销渠道 渠道策略一、小米公司概况1、小米公司介绍小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于I phone、android 等新一代智能软件开发与热点移动互联网业务运营的公司小米公司共计七名创始人，分别为创始人董事长兼CEO雷军，联合创始人总裁林斌，联合创始及副总裁黎万强、周广平、黄江吉、刘德、洪峰2010年4月正式启动，已经获得知名天使投资人及风险投资Morning side 、启明的巨额投资2010年底推出实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万小米联合创始人洪峰发表“智能终端发展带动移动游戏的崛起”主题演讲中说道，预计2013年年底小米会有200万的用户，而MIUI系统可以刷40款旗舰机，据统计刷机量是小米出货量的50%左右，期望2013年能超过2000万2、小米介绍小米是小米公司研发的一款高性能发烧级智能，第一部小米1发布于2011年8月，售价1999元，采用线上销售模式，自主研发的MIUI操作系统，是世界上首款双核1.5GHz的智能，并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器的性能提升了200%，和双核智能相比也提升了25%。

为了不断满足广大消费者的需求，小米公司又相继推出以下几款小米1s青春版，发布于2012年8月23日，是小米的升级版本采用CPU为双核1.7G，仅售1499元800万背照式相机，200万前置摄像头，4英寸屏幕，1G 内存，1930mAh电池小米二代发布于2012年10月，搭载主频2.5GHz的四核处理器，2.5GB的RAM和32GB存储空间，前置500万像素摄像头，后置1200万像素背照式摄像头，运行Android 4.0 ICS定制版MIUI小米2A和小米2S都是小米公司于2013年4月9日米粉节发布的新品，这两款设备售价分别为1499元和1999元，都搭载最新的MIUI V5其中小米2S比小米2A硬件参数略高，小米2S搭载4.3寸IPS屏，分辨率达720P，配备800万主摄像头以及200万前置摄像头，内置高通600四核处理器而小米2A为小米1s青春版的升级之作，搭载4.7寸IPS屏，分辨率720P，配备800万像素摄像头，内置高通骁龙MSM8260A双核处理器不过综合而论，小米2S屏幕仅有4.3寸，而小米2A屏幕为4.7寸，并同为720P，所以喜欢大屏的朋友可以入手小米2A最近有传闻称，下一代小米智能（或名为MI3，米3）将搭载下一代NVIDIATegra4系统级芯片、支持LTE网络、配置4.5英寸（全高清）屏，发布日期预计会在2013年六月份。

小米主要针对发烧友，而它在中国的市场是巨大的，因为中国的消费者最求物美价廉，小米是一款高性能的智能，配置是市场上中上等的，与同一层次的相比，价格低廉，性价比较高因此小米的消费者主要集中在20到35岁，其中大学生约占总数的6成，其次就是白领阶层但随着小米的批量生产，它的消费群体也在慢慢扩大二、小米分销渠道分析 1、 小米分销渠道战略的选择(1)以电子商务为主的线上销售对于一个新兴的企业来说，小米采用线上销售的方式降低其成本无疑是是何其发展的主要有以下三种优势：第一，节约渠道成本用雷军的话来说，小米采用直销的方式，“不仅是潮流，更是一种先进的销售模式，可以省掉所有的中间成本，直接回馈用户，让用户买到便宜且实惠的东西”物流和库存是凡客支持，对于小米这也肯定是节约成本的第二，通过预订制造稀缺每款小米发布后都会在固定的时间发售固定的数量，达到数量后便随即关闭了预订的通道当淘宝惊现百元价格转让小米预定号的时候，预定的营销效果立即被放大了最重要的是，小米不仅出够了风头，也通过预定为生产计划获得了重要的信息参考，从而在元件采购、生产和供货上赢得了更多的主动权第三，至始至终清晰的时间表如果你有过网购的经历，就一定体会过下单之后期待收获的焦急。

在小米发布会结束后，小米及时公布了上市销售的时间，在预定结束之后，小米甚至按小米预订号的顺序给出了详细的时间表，这样给消费者一个稳定预期，吊足了米粉的胃口第四，产品人格化产品人格化是指将打造的像一个有血有肉、有性格的人，从而建立与目标消费者的和谐关系，更像是发烧友的一个朋友 (2)增加新渠道，开发新战略由于小米长期处于断货状态，网络经常瘫痪，缺少分销合作伙伴，没人在一线做市场，仅依靠网络应对售后问题是远远不够的，所以小米公司决定与运营商建立合作关系，兼渠道、网络、用户、终端及服务为一体，开辟社会渠道来拓展其销售渠道，迅速扩大市场份额，节省了媒体推广费用相信小米今后的渠道模式会更加多样化，同时也是用户的购买更加便捷北京时间2013年1月10日消息，小米科技联合创始人黎万强表示，2012财年719万出货量中有7成来自于线上销售渠道，而其余来自运营商渠道以此计算，小米互联网销售渠道约占销量的10%凭借互联网做销售，在今年仍会有很大的发展空间，仍作为小米的主要销售渠道不过，他表示小米科技不会在2013年开设实体零售店此外，2013年小米预期销量过千万，为此小米将努力向海外扩张，今年3月初进驻香港、台湾市场探路，预计在2014-2015年进军北美市场。

小米的确取得了阶段性的成功据移动互联网实验室分析，性价比高的小米是小米科技在移动互联网终端红海中竞争的差异划定为手段，小米成功的通过所谓发烧友的定位，把自己与其他竞争区分开来迈克波特很清楚的告诉我们，如果要避免恶性价格竞争，采取差异化定位是必须的，这个差异化定位指的是竞争战略2、小米分销渠道策略的选择 (1)官网定制为主根据其渠道战略，小米创建了自己的渠道，就是消费者进入小米的官网，订购开放前的几个小时，小米官网的页面就已经接近崩溃，想要购买到小米谈何容易除了自有渠道，小米还指定了淘宝网、京东商城、苏宁易购等平台拥有线上销售的特权 (2)与运营商合作，制定合约机小米为解决其渠道问题，先后与中国联通及中国电信建立合作关系，小米可在联通和电信的实体营业厅和营业厅进行售卖，节省了小米的广告宣传费用联通定制版和普通版的硬件没有区别，但后壳印有“WO”标志，内置了“营业厅”、“沃商店”、“沃·3G”联通定制软件3)扩展社会渠道，从苏宁开始小米为增加其渠道，在电商销售之外开辟新的渠道，苏宁成为小米的首家社会电商渠道销售合作伙伴据息苏宁为了确保小米不缺货，进而满足更多用户的需求，消费者可以到苏宁电器购买或者预定小米。

对于想要购买联通定制版小米的用户，苏宁为用户提供了一站式的购买服务，办理新入网预存话费可享受0元购机消费者现场就可办理联通新机入网， 126套餐三年合约期，预存2699话费可享受0元购机； 186套餐两年合约期，预存2699元话费可享受0元购机这样一来更加方便用户购买从小米自身的经营策略来看，采取直销渠道模式，主要是要强化其自身品牌的影响力，但对于小米来讲，除了价格上具有竞争力以外，产品自身的创新点也不是突出，在这样的情况下，如果仅仅依赖于自身的门户渠道来营销，在发展过程中是很困难的 三、小米分销渠道存在的问题1、与运营商合作，因利益引发冲突小米普通版、电信版官网售价1999元，小米联通定制机合约价2699元，很明显运营商的价格要高于小米官网的价格随后的几次发售，小米在官网上还是被一抢而空长久下去，运营商的利益会因这样的价格定制收到伤害，所以小米公司要与运营商做好沟通，重视运营商的利益，否则也许会失去与运营商的合作机会其次，异军突起的小米虽然发展迅速，但售后服务却始终跟不上，然而，联通和电信这两大运营商是非常注重自身的信誉和服务的，如果因为小米而损害到它们的信誉和服务，必定会引发责任争端。

2、营运商互抢渠道，社会渠道价格混乱，假货泛滥联通与电信合约机的差异，也使得两大运营商之间的矛盾加大就拿小米1来举例，对中国电信来说，电信版官网售价1999元，联通定制机合约价2699元，消费者肯定选择价格低的电信版；对中国联通来说，小米只负责给联通供货，中国联通自主进行分配，由于联通定制机内置了联通的应用，与其让用户购买裸机，不如让用户购买定制机，因此联通可能会把定制机放到社会渠道中去销售，但真假难以辨别，影响用户体验当中国电信版小米推出时，抢占销售渠道似乎尤为重要社会渠道中的普通版，由于进货价格较高，普通版要比联通版售价高出50元-200元普通版小米是在官网放货时，有公司集中抢购，再卖给商家，赚取中间利润此前有报道称，联通可能得到默许将一部分合约机分拆流入市场，分销商的加价使小米形成多级阶梯的价格体系，这样必定会增加小米渠道管理难度和管理费用3、与苏宁合作，议价能力弱小米为拓展其渠道，决定与苏宁合作苏宁也成为了小米的第一家社会渠道销售商通过在各大城市建立空调连锁店，苏宁形成了很强的分销渠道模式，并很大程度上提高了与厂家议价的能力对于这样的连锁店，小米在价格上是没有多少话语权的，然而小米公司肯定希望自己能够掌控分销商的价格，可是对于一个刚刚发展的小商，苏宁是不会轻易妥协的。

目前苏宁与小米的摩擦不是很大，因为苏宁售卖的是联通的定制机，而不是裸机消费者虽然可以感受到真机，但却要支付高于官网的价格消费者当然不愿花高价，所以这个社会渠道有待改良即使苏宁不动声色，联通和电信两大运营商也会不满，不然谁还买电信和联通的小米呢? 4、联通定制机在市场上“拆包”售卖。