花小猪打车产品分析报告.docx

花小猪打车产品分析报告—,体验环境体验产品花小猪拼车软件版本系统Android体验时间20200826体验人张雨蒙二,体验方向花小猪，打车界的拼多多2019年4月，滴滴将途途网约车旗下所有产品和资源收购，并打包至滴滴完全 控股的北京鸿易博科技有限公司旗下2020年3月，途途网约车改头换面成为”花小猪打车”，打出"全网最低价"口号主打，在遵义临沂两地试运营后，迅速进军三四线城市，目前已入驻120 个城市目前花小猪处于高速成长期，凭借大量的补贴和社交裂变投入攻占下沉市场，与 公共交通抢夺市场被拼多多教育过的三线以下城市用户，早已熟悉了相关玩法并积累了互相拼团的 人脉关系；如果下沉市场被教育成功，想必是新的营收增长点同时,对于滴滴来讲,花小猪的下沉是在挖掘流量洼地，当占领了下沉市场的领 导地位后，可以利用流量导向其他领域变现滴滴的自动驾驶业务，在一二线城市的驾驶数据充足，但三线以下数据缺乏,且 三线以下城市路况与一二线差别巨大,花小猪的下沉业务正好可以填补这块数据 空白六、利益方分析花小猪作为一个移动出行平台,其涉及的利益方主要包括:乘客（不包括企业客 户）、司机、平台、政府现打算就花小猪对各利益相关方的影响进行分析：1.乘客1）目前花小猪采取用补贴换取用户大量增长的策略,对于价格敏感型用户,此 时正是〃醯资本主义羊毛〃的狂欢期；对于公共交通不够便利的三四线城市，廉 价网约车可带来更好的体验;比出租车更便宜，比黑车更安全。

2）花小猪的计价方式采取"一口价〃模式,即用户下单时系统会根据路程、预 估时长、路况等通过大数据计算后预估一个价格，即为乘客实际支付的价格"一口价”方式让用户从一开始就确定打车需要的花费，并显示与全网其他平台 的价格对比，比传统的打表计价的出租车更有心理安全感；对于某些10块钱跑 遍全城的小型城镇,一口价可以避免很多纠纷3）在没有补贴的情况下，短途订单花小猪和快车差距相差无几，但远途订单， 花小猪价格更低2. 司机•与滴滴相比,花小猪司机灵活性更高，它在派单上采用的是半指派模式，司机可以 一天进行四次订单的取消•比起出租车高昂的份子钱，花小猪平台上司机能分到更高的分成•"黑车"司机在挂靠网约车平台后,解决了与用户之间的信任问题，接单率更高•补贴高，多拉订单还有额外奖励3. 平台目前滴滴在一线市场的占有率超过60% ,增长难度越来越大而网约车的下沉 市场土壤已经成熟:下沉市场成为汽车市场主要增长点，出现大量闲置车辆资源； 而且，由于下沉市场是广袤的增量市场，订单数量和出行渗透率都会有很大的提 升 进军下沉市场是滴滴必然的选择，但下沉市场的车辆监管难度更大,并且大量补 贴后，对现有的滴滴品牌形象是一种降格；因此推出新品牌花小猪，主打价格敏 感型用户，与滴滴进行品牌分割，权责自负。

顺风车下架后,滴滴一直想拉回损失的这部分运力，花小猪比起滴滴,对司机的 要求更低，给顺风车运力提供了新出路风险点：1）安全问题花小猪对司机更加粗放的筛选让很多用户出于安全考虑对花小猪心生警惕，也让 花小猪在多地遇冷•今年5月，因为尚未取得当地网约车经营许可证就开始运营，花小猪在辽宁省阜新 市刚刚开放注册就遭遇下架• 7月13日，花小猪因企业经营资质、涉嫌违规宣传等问题被天津市道路运输局等部 门联合约谈• 8月18日，青岛市交通运输局也因其不具备网约车经营资质便开始运营,对花小猪 进行罚款如何在拉回运力的同时保证乘客安全，是花小猪必须要解决的问题2）留存问题 乘客方面：花小猪吸引的主要是价格敏感型用户，如果花小猪要盈利；要么在补 贴期间成功教育用户的消费习惯，让他们在补贴结束后真正留存下来；要么获得 市场领导地位,然后通过流量导向其他新业务变现司机方面：花小猪抽佣比例在20%左右，如果不算补贴，平均客单价比滴滴便 宜3 ~4元，没有补贴很难留住司机；想要保持平台的运力，必须要保障司机的 收入,这要看花小猪在后补贴时代能否采取新的策略留住司机3）管理问题根据笔者调研，花小猪用户很多表示体验不佳。

体验问题有：. _口价模式，全网对比价显示价格虚高；•车旧且卫生差，司机在密闭空间不佩戴口罩不开空调；•司机服务意识差，不按照导航走，还在下车时粗暴赶客;•车辆少，司机随意取消接单，很多地方用滴滴可以1分钟内上车，花小猪要等待10 分钟以上才能等到司机接单这也许是野蛮生长期难以避免的问题；但从长远来看，花小猪必须要注重对司机 的管理，给用户更好的体验，细水长流4.政府疫情期间，经济整体低迷，花小猪向滴滴没有进入的下沉市场开进，整合私家车 主运力，提供兼职岗位，可有效促进三线以下城市的经济复苏七.功能体验产品结构图-定位技钮（GPS-BS位用户位・） -设■家庭坷址 -设■公司地址录音保护F•私号码保护案急联系人打车-安鲂心—-实时位■保护110»»行程分享r现金龄J、金库—-优息I券-打车津贴1-重的小金库.显示页（以上三项总和）去打车（回到打车页面）-答到一助力中（道清两名好友稽助获得♦曜卡） ——邀调好友-规则详情L助力傅津贴一道好友助力（好友助力后可康取津贴）-邀好友，■（奖励 — 童好友助力（好友助力后可皿津贴）-注册司机一点击下我花司机嫦— 点击自动浣入朋友U页面，可■接发送序码础花小猪拼车<881个人昵称券津贴现金我的行程开黑发票开发票开II历史发票IS助我的JR名革常见问哽清熊换一批业务咨询个人中心个人中心5X系客96 投诉联系喜丽联系喜丽1•入栏常见问题快那it1. 花小猪打车乘客端使用流程图QI订•主警L八.建议总结(SWOT )1. Strength(优势)在下沉市场中，花小猪的拉新打法比滴滴更加有优势。

花小猪高度复刻了拼多多的拉新促活策略，进行社交游戏化打法，真金白银进行 补贴，高额的津贴返现极易触动下沉市场用户的神经；互相分享助力拉新领红包 已被拼多多灌输进下沉市场用户的认知，只要肯撒币，迅猛拉新不是梦花小猪在运力获取上有天然优势——花小猪背靠滴滴，滴滴司机可直接成为花 小猪注册司机，两个平台同时接单;且花小猪目前对司机端补贴同样丰厚,老司 机拉新可获取返现，有司机通过拉新，一个月之内获得补贴超过两千元•,此外， 花小猪司机自由度更高，半指派的模式下，司机可以根据自己当时的情况选择接 其中的分订单，喜提〃出车自由"花小猪"一口价〃计算价格的方式更接地气：平台预估出价格，先付款，再打车, 无论司机走什么路线、中途是否堵车，价格不变一方面可以避免在价格上产生纠纷；另一方面，在下沉市场中，’'羊毛党〃更加 凶猛，如果按照滴滴先到站再付款的方式，有些用户会直接下车后拒付，仿佛无 事发生；而"互联网洼地〃中平台追债难度更大，一口价方式可保障平台和司机 的利益在目前低迷的经济形势下，花小猪整合三线以下城市运力，为城镇居民提供创收 机会，有一定的政策优势2. Weak（弱势）相较滴滴来说，花小猪车型更杂，服务体验较差。

根据笔者亲身体验，合肥滴滴统一白色起亚K3 ,滴滴师傅通常在一分钟内接单, 服务礼貌周到；而在同一地点花小猪司机通常要十分钟以上，车内体验不佳，内 部设施混乱破旧有异味，司机服务态度不礼貌司机素质的差异大概与花小猪平台较低的司机入驻标准有关，在花小猪平台上， 司机注册条件主要包括：驾龄三年以上、无犯罪记录、连续三个记分周期内没有 超过12分——这一标准比滴滴平台司机门槛要低很多;即使司机在滴滴平台的 评分极低，但只要符合花小猪的要求，同样可以入驻类似不佳体验在花小猪用户中并不鲜见，如果不能提高服务质量，只靠补贴很难 真正留住用户早晚高峰用户打车困难花小猪目前只对通过审核的滴滴司机开放，而滴滴在早 晚高峰时段有拉客任务，且花小猪每日有三次无责任拒接；因此在此期间花小猪 平台很难接单，对于规律通勤的城市用户来说非常不便利，用户粘度较低2. Opportunity（机会）花小猪可以填补滴滴在三线以下城市的空白；目前互联网进入存量时代，在一二 线用户增长困难的情况下，"互联网洼地"可以成为新的增长点花小猪瞄准下沉市场的商业逻辑可行下沉市场中，〃小镇青年〃们房贷压力小, 有闲钱购买私家车；生活节奏慢，有闲暇在下班后拉客赚外快。

同时，三线以下城市公共交通不够发达，存在"出行难〃问题；花小猪与拼多多 的底层逻辑一致，它的存在完成了资源对接，让闲置的私家车与居民的出行需求 对接，这才是花小猪往后能够长久发展的根本滴滴的自动驾驶业务被寄希望于成为中国的Waymo，其在一二线城市的驾驶数 据充足，但三线以下数据缺乏,且三线以下城市路况与一二线差别巨大，花小猪 的下沉业务正好可以填补这块数据空白 推出花小猪可避免滴滴的〃大公司病〃；生于忧患死于安乐，站在已获得的市场 份额原地踏步的巨头会陷入倦怠，只有不但开拓新战线才能保持斗志，增长势头 强劲的滴滴为完成〃0188"计划，开拓了两轮车、货运等新赛道而面向下沉市场的花小猪正是这一计划的一部分，需要更强的运营和推广能力， 能够更好地打磨组织能力3. Th read （威胁）通过发放补贴攻入下沉市场的手段，竞争对手环伺滴滴的老对手美团打车目前也在大量发放补贴抢夺下沉市场，而其他一些网约车 以及具有车企背景的网约车平台，如：曹操出行、东风出行,也在拓展多场景化 的出行业务，赛道竞争显著花小猪对司机入驻的资质放宽后，安全隐患较大据悉，三四线城市和郊县市场是花小猪的目标市场之一，这些地方互联网出行的 渗透率还很低，同时对网约车的监管也处于模糊地带。

滴滴安全问题有前科，而花小猪作为滴滴的补充品牌如果出现安全事故，对滴滴 的品牌伤害是巨大的花小猪主攻下沉市场，运营手段神似拼多多，在乘客与司机两端进行大量补贴; 并且采用社交裂变模式，用户可以通过签到、好友助力等方式继续获得优惠券， 乘客拉新即可获得奖励我们将从花小猪的拼多多式运营作为切入点，对花小猪进行拆分场景分析，分析 花小猪模式的可行性与风险，以及滴滴此举的深意与目的三、产品定位及用户分析1.花小猪是谁〃花小猪打车〃是一个在滴滴网约车增长遭遇天花板之后向下沉市场寻求新增长 点后的移动出行平台；致力于打造实惠出行品牌,主张让出行回归本质,为乘客 提供更实惠、安全、便捷的出行服务；为司机提供多一个服务选择，多一份收入 补充；用年轻、乐观、积极的态度向社会传递出行正能量1）用户痛点打车类产品的用户痛点分为乘客和司机两方面乘客：滴滴快车在三四线城市渗透率不足，在一些公共交通设施较为陈旧的三四 线城市中，用户依旧存在出行难的问题；下沉市场用户价格敏感，打车意愿不足;但同时公共交通出行线路繁琐，舒适度较低；急需低价舒适高性价比的打车类产 品填补空白司机：快车不够普及的下沉市场中，打车领域依旧以出租车和"黑车〃为主，出 租车相对安全但租金成本高;三四线城市存在大量在闲暇时间赚取外快的"黑车" 司机，由于没有公司挂靠，具有安全隐患，难以取得用户信任;三四线城市黑车 急需组织挂靠管理，规避安全性等问题，缓解公众打车难的问题。

综上所述，用户痛点如下：乘客痛点司机痛点1.三哦城市主要车瞰笑在车站.1,三四线人口密度低，街头巡游援客空商场等人员密集地区，稍偏远地&驶率高at打到车2,出租车份子钱技高，作为兼职司机2.出租车较贵，"黑车"较便宜但安以员担全和用户 豚得不到保障3,作为"黑车”司机，由于没有公司挂3.司机行车路城无法把控，价格容易R.具有安全隐。