国内银行客户经理营销手册（更新版本）.doc

招商银行客户经理营销手册招商银行总行一、 行长致辞二、 转变营销理念，打造“点金”理财品牌三、 “点金”理财产品套餐1、 资蜘网2、 收帐易3、 融资全4、 财路广5、 投资畅6、 安全锁7、 信息港8、 E站通四、 “点金”理财产品（一） 特色公司银行业务1、一网通—网上企业银行2、电子结算Ø 城际通--对公全国通存业务Ø 汇金通--集团协议转帐业务Ø 集团通—代理资金结算管理业务 —零余额资金管理业务Ø 银企通—银行企业信息互动业务Ø E证通--网上信用证业务Ø 银关通—电子口岸网上支付业务Ø 银税通--电子报税业务Ø 公司卡—团体支付帐户3、商务链融资Ø 国内保理业务Ø 仓单质押担保信贷业务Ø 商品提货权融资业务Ø 保兑仓业务Ø 动产抵押（质押）贷款业务Ø 汽车销售商融资业务Ø 卖方信贷买方付息业务Ø 买方信贷卖方付息业务Ø 出口退税托管帐户融资业务Ø 网上信用证融资业务4、票据业务Ø 商业汇票贴现——买方付息 ——他方付息Ø 商业汇票赎回Ø 商业承兑汇票保证Ø 商业承兑汇票保贴5、投资理财Ø 法人帐户透支Ø 委托贷款Ø 银团贷款Ø 项目融资Ø 财务顾问Ø 通知存款Ø 协定存款Ø 协议存款Ø 外汇结构性存款Ø 代客外汇买卖Ø 债券结算代理业务Ø 开放式基金代销业务（二） 国际业务1、 国际结算Ø 外汇汇款Ø 光票托收Ø 出口跟单托收Ø 进口代收Ø 来证通知Ø 出口议付2、 对外担保业务3、 贸易融资Ø 打包贷款Ø 出口押汇Ø 出口托收押汇Ø 票据贴现、票据买入Ø 福费廷Ø 汇款融资Ø 信保项下融资Ø 授信开证Ø 担保提货Ø 进口押汇Ø 进口代收押汇4、 国际保理Ø 出口保理（三）离岸银行业务（四）同业银行业务1、 资产业务Ø 资金拆借Ø 人民币同业借款Ø 债券买卖和回购Ø 票据转贴现Ø 证券公司自营股票质押贷款Ø 金融机构信贷资产受让2、负债业务Ø 生息资产存放业务3、中间业务Ø 代理清算业务——代理外资银行人民币清算业务 ——代理地方性商业银行人民币清算业务 ——证券资金清算代理业务Ø 清算合作Ø 政策性银行委托贷款Ø 代办银行承兑汇票业务Ø 代理地方性商业银行国际业务Ø 证券交易结算资金存管业务Ø 银证通Ø 银基通Ø 托管业务——基金托管 ——受托投资管理托管业务Ø 资金信托产品代收代付业务Ø 现金管理Ø 邮政储汇系统合作解决方案招商银行“点金”理财产品套餐 资蛛网：资金实时监控方案 远程全权管理帐户方案 收支两条线管理方案 “零”余额资金管理方案 集团资金结算代理方案 资金头寸自动归集方案 资金头寸集中下子公司零星支付方案收帐易：异地收款快速回笼方案 应收帐款管理和融资安排方案融资全：国内商务链融资组合方案 国际贸易融资解决方案 商业票据整合方案 设备融资解决方案 项目融资安排方案财路广：应急支付解决方案 受托理财解决方案 外汇理财解决方案投资畅：债券市场投资解决方案 开放式基金投资解决方案安全锁：财务资金管理分级安全控制方案 资金流向安全控制方案 财务资金管理移动办公方案信息港：财务资金管理电子化解决方案 企业财务系统或ERP系统支持方案 银企信息互动解决方案E站通：电子商务解决方案 电子政务支持方案 网上信用证解决方案资蛛网在新的经济发展形势下，集团型企业加强资金监管、实现资源的集中管理和有效配置正成为一种趋势。

招商银行充分利用科技优势，为集团企业度身定制了一系列全面性、综合性、个性化的产品，形成了对集团企业的完整的财务系统e化解决方案资金实时监控方案远程全权管理帐户方案收支两条线管理方案 “零”余额资金管理方案集团资金结算代理方案资金头寸自动归集方案资金头寸集中下子公司零星支付方案资金实时监控方案Ø 随时查询本地和异地下属公司的帐务信息 Ø 逐笔审核各地下属公司的对外付款Ø 实现总部对各地下属公司超权限业务的审批Ø 随时随地实现对资金的监控远程全权管理帐户方案Ø 逐笔经办和审核各地下属公司的对外付款Ø 远程全权管理帐户，异地免设财务人员收支两条线管理方案Ø 总（分）公司、母（子）公司、办事处货款回笼和费用支出帐户相分离，方便资金快 速集中Ø 帮助企业实现成本、利润、费用财务管理体制的建立“零”余额资金管理方案Ø 资金头寸集中于集团公司帐户，实现资金的统一管理Ø 子公司帐户受集团公司控制，子公司对外无支付权Ø 对外运作完全以子公司名义进行，保持业务和帐务的完整性和独立性，规避税务和法律风险Ø 业务示意收款集团公司帐户A子公司帐户B子公司帐户Z子公司帐户付款人2付款人3付款人N付款人1付款集团公司帐户A子公司帐户B子公司帐户Z子公司帐户收款人2收款人3收款人NNNNN收款人1注：虚线为银行内部自动处理过程。

集团资金结算代理方案Ø 集团公司共享子公司头寸，统一管理和调度资金Ø 集团公司和子公司对外运作完全独立子公司支付在其头寸额度内自主决定，但受集团公司结算中心账户余额的制约Ø 业务示意C子公司帐户（余额：41万）B子公司帐户（余额：8万） 结算中心头寸（余额：250万）集团公司帐户（余额：116万）A子公司帐户（余额：85万）注：集团公司结算中心帐户作为子公司帐户的头寸户，某时点集团公司实际可用头寸余额为116+85+8+41=250万 若集团公司结算中心和子公司帐户发生对外收付： 集团公司对外付款160万 A子公司对外付款78万 B子公司收款12万 C子公司无收付发生B子公司帐户（余额：20万） 结算中心头寸（余额：24万）集团公司帐户（余额：-44万）A子公司帐户（余额：7万） C子公司帐户（余额：41万） 注：子公司资金变化在集团公司结算中心帐户反映，集团公司资金变化直接在结算中心帐户反映。

该时点集团公司实际可用头寸余额为 –44+7+20+41=24万如该时点任一子公司对外支付，A、B子公司支付金额分别不能超过自身余额7万和20万，C子公司支付金额不能超过24万资金头寸自动归集方案Ø 子公司资金即时逐笔自动上划集团公司Ø 子公司头寸留底定期自动上划集团公司子公司账户（零余额）集团公司账户（+100万）100万100万Ø 业务示意子公司账户（留底：50万）集团公司账户（+250万）100万50万150万约定时间250万资金头寸集中下子公司零星支付方案Ø 日终子公司账户超过一定金额部分自动上划集团公司Ø 子公司留存一定金额以备小额支付Ø 业务示例：子公司留存10万以备零星支付假设情况电脑自动处理1、子公司账户250万日终将240万划给集团公司，子公司账户10万2、子公司账户10万不做处理，子公司账户10万3、子公司账户6万第二天9：00集团公司自动划拨4万给子公司，子公司账户10万收帐易异地收款快速回笼方案应收帐款管理和融资安排方案异地收款快速回笼方案在传统的银行业务中，企业跨地区收款局限于汇票、电汇两种结算手段，资金分散占用,在途时间长，招商银行“城际通”——对公全国通存业务将资金汇划中的异地联行概念转化为“大同城”，企业可以委托招商银行全国范围内任一营业网点办理收款业务并实时到帐，实现异地收款业务的本地化处理。

Ø 持票人或出票人通过同城票据交换的方式，委托同城招商银行营业网点在收妥款项后，将资金实时划付异地招商银行开户的收款人Ø 变企业收款的异地电汇为同城票据交换，大大减少资金在途时间，加速企业资金周转，为企业资金增值服务Ø 解决企业跨地区销售回款的难题，通过减少资金分散占用，实现各地货款的集中回笼和现金的集中管理Ø 帮助集团公司优化组织构架，改善业务运作效能，提高集团公司资金管理水平和使用效率应收帐款管理和融资安排方案随着市场经济的发展，市场的主动权逐步由供应商转向购买商，供应商为进一步增强其竞争能力，通常采用较灵活的结算方式，如赊销，结果造成应收帐款余额持续上升，在一定意义上影响了企业的资产负债表，影响了有关的财务比率为优化企业财务结构，加速资金周转，招商银行“国内保理”业务和“国际保理”业务让企业的大量应收帐款从资产负债表上消失，代之以现金或银行存款 Ø 供应商将其与购买商订立的销售合同所产生的应收帐款转让给招商银行，招商银行以融资或非融资方式代理供应商清收应收帐款，负责应收帐款管理和债权回收Ø 对供应商的优势1、将未到期的应收帐款立即转换为现金，改善财务结构2、对买方提供更有竞争力远期付款条件，拓展市场，增加销售。

2、 买方的信用风险转由应收帐款受让银行承担，收款有保障3、 资信调查、帐务管理和帐款追收等由应收帐款受让银行负责，节约管理成本Ø 对购买商的优势1、 利用优惠的远期付款条件，加速资金周转，创造更大效益2、 节省开立银行承兑汇票、信用证的费用融资全国内商务链融资组合方案国际贸易融资解决方案商业票据整合方案设备融资解决方案项目融资安排方案国内商务链融资组合方案针对国内贸易中供应商、购买商或经销商的短期资金需求，招商银行“国内商务链融资组合方案”为适应各类企业的要求，推出了多款特色和个性化融资方式，促进国内商品贸易，加速市场物资流通Ø 仓单质押担保信贷 企业以其自有或第三方持有的仓单作为质押物向银行申请的信贷业务Ø 商品提货权融资供应商、经销商和银行通过签署三方协议的方式，由银行对经销商提供的以控制商品提货权为前提的融资业务Ø 保兑仓在供应商承诺回购的前提下，购买商向银行申请以供应商在银行指定仓库的既定仓单为质押的贷款额度，并由银行控制其提货权为条件的融资业务保兑仓业务实现了购买商的杠杆采购和供应商的批量销售Ø 动产质（抵）押贷款企。