《销售管理》试卷五.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑《销售管理》试卷五 《销售管理》 试卷五 一、单项选择题（本大题共15小题，每题1分，共15分） 在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多项选择或未选均无分 1.由企业经营的最高层起，往下层层调配销售筹划值的方式属于抉择销售筹划方式中的 A）调配方式 B）上行方式 C）综合方式 D）调查方式 答案：A 解析：第1章，第1节，抉择销售筹划的调配方式 难度系数：0.8 第4页 1.1.3 抉择销售筹划的方式 中小企业抉择销售筹划的方式有两种——调配方式与上行方式调配方式是一种由上往下的方式，即自经营的最高阶层起，往下层层调配销售筹划值的方式这种方式是一种演绎式的抉择法上行方式是先由第一线的销售人员估计销售筹划值，然后再一层层往上呈报此种方法属于归纳式的抉择法 调配方式的缺点是位处第一线的人员缺乏对筹划的参与感，不易将上级所抉择的筹划视为自己的筹划反观上行方式，其缺点在于部属所预估之数，不确定符合整个企业目标，故往往无法被采用 2.企业的销售量与时间之外的某种变量有相关性，随着该变量的变化而变化，这时在举行销售预料时适用的方法是 A）回归分析法 B）案例调查法 C）模范分析法 D）抽样统计法 答案：A 解析：第1章，第2节，回归分析法 难度系数：0.7 第７页 1.2.2 销售预料的根本方法 销售预料方法分为定性预料和定量预料两类： （一）定性预料法 （二）定量预料法 1.时间序列分析法 时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后依次排列而成的数列。

构成统计的时间序列，然后运用确定的数学方法使其向外延迟，预计市场未来的进展变化趋势，确定市场预料值因此，时间序列分析法 也叫历史延迟法或外推法 市场的时间序列每个查看值的大小，实际上是影响市场变化的各种不同因素在既定时刻发生作用的综合结果 （1）长期变动趋势（T）它表示时间序列中数据的变动不是意外的冲击因素引起的，而是随着时间的推移而逐步发生的它描述了确定期间经济关系或市场活动中持续的潜在稳定性 （2）季节性变动（S）季节性变动归因于一年内的特殊季节、节假日 （3）周期变动（C）周期变动也称循环变动，它表现为整个市场经济活动水平的不断的周期性的但是非定期的变动 （4）不规矩变动（I）不规矩变动也称随机变动，它是指时间序列数据在短期内由于随机事情而引起的忽大或者忽小的变动，例如战役、自然苦难、政治的或社会的动乱等等所导致的不规矩变动 2.回归分析法 回归分析法试图判断在因变量（销售量）和一个或多个自变量之间是否存在某种偶然的关系，假设察觉了某种关系，那么，因变量（销售量）的值可以根据自变量的特定的值来加以预料。

回归分析有多种形式，但最简朴的是直线回归 3.企业为了获得预计的销售水平而调配资源和销售努力的销售财务筹划是 A）销售预算 B）销售定额 C）销售时间 D）销售过程 答案：A 解析：第1章，第4节，销售预算 难度系数：0.7 第20页 1.4.1 销售预算的编制流程 销售预算，是一种为了获得预计的销售水平而调配资源和销售努力的销售财务筹划 4.企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定销售人员规模的方法是 A）工作量法 B）标杆法 C）横向分析法 D）历史分析法 答案：A 解析：第2章，第2节，工作量法 难度系数：0.7 第29页 2.2.1 设计销售团队的规模 确定销售团队规模的方法主要有销售百分比法、销售才能法和工作量法 （1）销售百分比法销售百分比法是指企业根据历史资料计算出销售团队的各种花费占销售额的百分比 以及销售人员的平均本金，然后对未来的销售额举行预料，从而确定人员销售规模的方法 这种方法简朴易行，但存在确定的局限性由于这个销售百分比是根据历史资料计算出来的，随着现代化销售工具和手段的运用，这个比率可能会与以前不一样。

（2）销售才能法销售才能是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售才能，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资报酬率，以确定人员销售规模的方法 销售才能法的分析有三个步骤： 第一，测定销售人员在特同销售潜力区域内的销售才能 其次，计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额计算公式为： 企业销售额=每人销售额×销售人员数 第三，依据投资报酬率确定最正确销售人员规模计算公式为： 投资报酬率=（销售收入-销售本金）/投资额 其中，投资报酬率最高的即为最正确销售人员规模 （3）工作量法工作量法是指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定人员销售规模的方法 5.企业在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道彼此重叠，彼此竞争，这是企业销售渠道组合中的 A）集中型组合 B）分散型组合 C）选择型组合 D）混合型组合 答案：A 解析：第3章，第1节，集中型组合 难度系数：0.7 第4８页 3.1.3 设计渠道广度 销售渠道广度，是宽度的一种扩展和延迟，是指制造商选择几条渠道举行某产品的销售活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。

在实践中，多渠道销售广泛存在，下面对多渠道组合的主要类型举行介绍 1.集中型组合 在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道彼此重叠，彼此竞争 2.选择型组合 对产品市场举行细分，不同的市场选择不同的销售渠道，这些渠道不彼此重叠，也不彼此竞争 3.混合型组合 综合运用集中型和选择型两种组合方式，一般的处境是选择型单一渠道用于某种优先权市场，集中型渠道用于较大规模的市场 6.企业对销售促进活动前、活动期间和活动后的销售额或市场份额举行对比分析，根据数据变动来评估销售促进效果，这就是评估销售促进效果方法中的 A）销售绩效分析 B）消费者固定样本数据分析 C）消费者调查 D）测验研究 答案：A 解析：第4章，第2节，销售绩效分析 难度系数：0.7 第76页 4.2.5评估销售促进效果 1）销售绩效分析；2）销售固定样本数据分析；3）消费者调查；4）测验研究 7.根据“双因素理论”，使员工感到不合意的都是属于工作环境或工作关系方面的，这些因素都称之为 A）保健因素 B）鼓舞因素 C）工作因素 D）行为因素 答案：A 解析：第5章，第4节，双因素理论 难度系数：0.7 第110页 双因素理论 保健因素的得志对员工产生的效果类似于卫生保健对身体健康所起的作用。

保健因素包括公司政策、管理措施、监视、人际关系、物质工作条件、工资、福利等当这些因素恶化到人们认为可以采纳的水平以下时，就会产生对工作的不合意但是，当人们认为这些因素很好时，它只是消释了不合意，并不会导致积极的态度，这就形成了某种既不是合意又不是不合意的中性状态 那些能带来积极态度、合意和鼓舞作用的因素叫做“鼓舞因素”，也就是那些能得志个人自我实现需要的因素，包括成就、赏识、挑战性的工作、增加的工作责任以及成长和进展的机遇假设这些因素具备了，就能对人们产生更大的鼓舞赫茨伯格认为，管理者理应熟悉到保健因素是必需的，不过，它一旦使不合意消释以后，并不能产生更积极的效果只有“鼓舞因素”才能使人们有更好的工作劳绩 8.销售人员在探索客户时，选择一些轻易触发添置动机的行业作为销售访问的对象，举行集中性销售访问，这种方法是 A）行业突击法 B）代理探索法 C）个人查看法 D）嘱托助手法 答案：A 解析：第6章，第1节，行业突击法 难度系数：0.9 第119页 6.1.2 探索客户的方法 1.逐户访问法 逐户访问法又被称为“地毯式探索客户销售方法”。

2.广告搜寻法 广告搜寻法是指利用各种广告媒体来探索客户的销售方法，又称“广告开拓法” 3.连锁介绍法 连锁介绍法是指通过老客户的介绍来探索有可能添置该产品的其他客户的一种方法，又称“介绍探索法”或“无限探索法” 4.名人介绍法 名人介绍法是指在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户，品获得其扶助和协作，将该范围内的销售对象转化为目标添置的销售方法，又称为“中心开花法” 5.会议探索法 会议探索法是指销售人员利用加入会议的机遇，与其他与会者建立联系，探索客户的方法 6.探索法 7.信函探索法 8.资料查询法 资料查询法，指通过查阅各种有关的情报资料来探索客户的方法目前，我国可供查询的有关资料有：工商企业名录、商标公告、产品目次、各类统计年鉴、银行帐号、专业团体会员名册、市场介绍、专业书报杂志、号码簿、邮政编码册等 9.市场接洽法 市场接洽法，是指销售人员利用市场信息服务机构所供给的有偿接洽服务来探索客户的方法 10.个人查看法 11.代理探索法 12.竞争插足法 竞争插足法，指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺客户的一种探索客户的方法。

该方法易引起竞争者的报复行为 13.嘱托助手法 嘱托助手法，指嘱托与客户有联系的特意人士辅助探索客户的方法，又称“销售助手法”概括来说，在受托人找到目标后，立刻联系举行销售访问或洽谈 14.行业突击法 行业突击法，是指选择一些轻易触发添置动机的行业作为销售访问的对象，举行集中性销售访问来探索客户的方法 15.设立代理店法 设立代理店法，指选择恰当的企业，与之签订代理合同，确定代理业务，使其成为本企业的销售点来探索客户的方法通过该方法可获得较稳定的潜在客户 9.根据认定客户资格的“MAN法那么”，其中的“M”代表的意思是 A）客户具有商品添置力 — 9 —。