因纳特市场营销实训报告.docx

为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划因纳特市场营销实训报告　　因纳特市场营销模拟软件实习报告　　一．概述：　　第四周周末我们进行了为期两天的因纳特市场营销模拟软件实习本次实习主要是围绕，创建模拟公司然后进行一系列的营销策划，从产品研发到产品销售的整个营销活动过程而展开的，主要包括了战略分析和实战营销两个部分　　战略分析包括：战略管理的基本知识、基本原理，熟悉基本的战略分析、制定、实施等方法和工具，并形成系统的知识体系，锻炼学生以战略的思维模式，灵活运用所学的战略理论和工具，形成基本的战略管理的分析能力　　实战营销部分：系统将全国市场分为华南、华北、华中、华东、东北、西北、西南七大片区公司之间互相竞争，制定自己的市场开拓计划，公司需要寻求最大市场份额和实际销售数量之间的最佳平衡点；寻求在产品档次、宣传策略等方面最小投入让市场份额最大，可实际模拟价格、数量等最大化多种组合获得最大利润；在销售途径上，系统提供了与渠道合作、交易洽谈和招投标的方式，增加实验的竞争性和互动性　　主要程序如下　　本系统有五个实验，我们进行了其中的三个实验：，机，大米。

主要是练手，只进行了一年，大米主要是巩固，也只进行了二年，主要进行的实验是机，进行了四个年度，所以我将以机实验为蓝本，进行实行报告的展开　　二．具体操作：　　1.公司注册　　：我在登陆系统后注册了一家模拟公司——小仔，意味着从小做起，着眼细节，不断成长实际上也是稳扎稳打，步步为营，综合排名基本无变动我将公司设立于华南，华南主要位于沿海，经济发达，内有珠三角，又毗邻长三角，区位优势明显品牌名称与公司名称相同，意味也相同我以“小仔传　　真机传递的就是真实”为品牌信息，原意就是想抓住消费者对机高品质的要求公司起步资金为元　　2.　　战略分析：作为战略的第一步，首先应该是市场调查与分析，但在实际操作过程中却省略这一步，主要原因是时间比较紧，老师并未开放这一功能　　1）STP分析：我公司通过系统提供的各区域市场需求情况，发现东北市场需求较大，决定进军东北市场另外又根据中高低档产品需求分布将七个区域又细分为低档市场，中档市场，高档产品，我决定公司定位为中高低端全面发展战略，又选取西南，华南，华中作为目标市场由于多数人都看到了东北市场的巨大潜力，都参与到了东北市场的争夺当中，我公司由于品牌知名度低，而本市场领先企业品牌知名度已达20几，我公司考虑到与之进行广告战，利润将大幅降低，对公司将产生致命打击，于是决定以退为进，将东北市场作为辅助市场。

　　2）SWOT分析：优势：我公司通过技术研发与购买，率先开发出了中高档产品且开发市场较多　　劣势：由于技术投入与市场开发，公司现金流降低，投入生产资本减少　　机会：中高档产品需求不断增长　　威胁：市场领导(转载于:写论文网:因纳特市场营销实训报告)者品牌知名度高达二三十，其竞争优势明显另外竞争者的生产数量不断增多，不断挤压市场　　3）竞争者分析：我公司开拓的四个市场中的主要竞争者依靠巨大的广告投入获得了较高的品牌知名度，并通过品牌影响力迅速抢占市场，赢得了较多的产品订单，取得了非常高的市场份额，因此积累了足够的资本生产了更多产品，又通过招投标市场迅速消化掉了库存，进一步积累资本，进而打压　　市场追随者与模仿者　　3.产品生产：包括产品研发、产品包装、产品生产第一年度，公司就投入巨资进行了产品研发，主要是技术研发与购买，从而公司较快地掌握了生产中高档产品的技术，由于缺乏相应的工具，我选择了系统自带的产品包装，由于研发的投入与市场开拓，公司资金流大幅减小，不得不减少产品每一批次的生产量　　4.市场营销：目标市场策略上文已述，在此不再阐述　　1）定价策略：我公司采取的是分档次，分区域，分时期综合定价法。

即产品按档次从高档到低档进行阶梯式递减，根据不同区域的销售情况及竞争程度实行灵活调价政策，每跨越一个年度，价格下降一点，因为随着时间的推移，各竞争者研发技术相继成熟且手中资金不断增加，生产能力逐步提高，竞争变得激烈　　2）广告策略：通过前期在实验中的广告投入体验，初步认定选择电视媒体比较划算，然后在根据投放有效率及收费情况选出合适的电视媒体进行投放，最后根据自身资金情况及各市场销售产品所需知名度投放适宜数量　　比如在华南区域，我就选择了广西电视台　　3）促销策略：我选择动用促销策略只有在有销售渠道而无可销售的况下，一般我会选择捆绑销售的促销模式，因为根据比例关系，此模式最有性价比如果是在现实生活中，我也提倡经常使用促销，因为这会使消费者产生错觉：此产品卖的不好，质量可能有问题但在新品发布时进行促销还是可以进行的，尽快地吸引顾客，扩大影响力，可采用限时促销，限购及店前宣传等措施　　4）服务策略：提供细致服务，带给顾客想不到的服务，比如在顾客购买产品的产所提供休息处与饮水处　　5）渠道策略：本系统提供了三个渠道，分别是超市，商城，招投标中心，超市销售所需的总成本最低但销售量少，招投标中心单位成本最低，销售量最高但易流标，商城居中。

经过对比，公司侧重于商城销售　　5.产品销售：产品销售主要是要注意产品价格，信用等级和品牌知名度的要求抢得订单主要受价格与品牌知名度有关，在实际操作过程中品牌知名度对抢得订单具有重大作用，另外还要注意非常规渠道——自由交易中心的运用除此以外，还要注意及时发货，可提高资金的周转率，获取更多利润，否则将会降低信用度，从而无法抢单　　三.最终结果：综合得分排名第十，未实现利润　　四．实习心得　　本系统设计精妙，但与现实市场情况依旧有较大出入比如:系统忽视了广告内容，消费者调查与分析等的重要性虽然如此，通过本系统的实习仍然能学到不少东西：运用合理的广告媒介，加强品牌的建设与发展，保持品牌的持久竞争力重视企业的技术研发及创新，保持产品的领先关注市场的开拓与维护，警惕市场竞争者的闯入与各种策略，做好预警机制与防范措施在做好目标市场选择之前，要进行适当的市场调查与分析，以及竞争者的分析??　　学号　　常州大学　　实验报告　　实验名称：市场营销综合实验学生姓名：徐凯学院：经济管理学院专业班级：营销10-2指导教师：汪锋专业技术职务：教授实验地点：经济管理学院经济管理综合实验室技术指导：魏少川工程师单位：深圳因纳特科技有限公司　　实验时间：月?月日　　因纳特市场营销综合实验报告　　本次市场营销综合实验经过两天的计算机模拟主要是为了让我们学会：　　1）对目标市场进行调研和开发；　　2）战略分析，以及对所经营的企业运用SWOT分析、STP战略分析做好营销规划；　　3）综合运用4P理论，对产品进行包装设计、定价、促销、渠道建设等综合考量做好营销管理　　一、总体经营状况　　本次实验选择了3个产品，进行从产品研发到产品销售的模拟，跳过那个为了让我们熟悉软件的产品，我将主要围绕启动资金为1500万的机和60万的大米进行本次实验的报告。

系统将全国市场分为华南、华北、华中、华东、西南、西北、东北七大片区，通过市场分析选定目标市场；通过运用4p理论进行实战营销，以及对交易市场的合理利用达到本企业的利润最大化；还考量了物流环节的配送与违约问题！主要包含了战略分析、产品研发制造、产品销售三大部分　　二、我公司状况　　机和大米的两次模拟中，我公司都以“基地”为名，并将总部建在华东区域，我将主要对机的模拟进行报告！　　机　　经营过程　　第一年，通过初步的市场调查，我首先开拓了华东市场，由于一开始的广告投资力度较大，产品知名度较高，所以我公司在华东市场占据了较大份额，这里有必要提一下，有的公司一开始盲目的进行广告投资，虽然产品知名度在其片区高居榜首，只要在市场下单必定会成功，但是这些公司忽略了产品生产所需金额，导致公司光有订单没有货，最终违约，这种盲目的广告投资给公司带来巨大打击！说回我公司，第一年，华东市场开拓度有限，可销售的数量不足，通过渠道销售的调查，又开拓了西北、西南两个片区将手中产品全部卖掉！接下来的两年，我考虑到多数人都会走中高端这条路子，所以我投身到低档产品的销售当中，有效地避免了与其他公司的竞争，但是由于盲目的开拓市场，市场可销售数量过多，这时公司余额较多，准备进军中高档市场，却找不到供货商，所以没有得到很好的发展，但是相对比较稳定。

第4年，一开始我公司就做好了走低档市场的准备，生产10000件低档产品之后才发现市场上低档需求较低，基本都是需求高档产品，由于决策的失误，只能疯狂的抢购低档产品的单子，说来也是因祸得福，别的公司都去进行高档产品的销售了，我公司因此在华东、西北、西南的低档产品　　的销售畅通无阻！最终我公司取得了总成绩的第五名！下面是我公司第四年度的市场开拓度和3个市场的占有率排　　名　　STP分析　　S市场细分：低档产品、中档产品、高档产品　　T目标市场：华东、西北、西南　　P产品定位：中低档　　SWOT分析　　竞争者分析　　以第4年度分析，市场上对于高档产品的需求特别大，华东、西南、西北3个片区基本都是需求高档产品，强大的竞争者们想要赚取更多的钱，必然需要抢占高档市场，由于我公司产品知名度低于巨头比如华东的“大黄蜂”，西北的“Pa”，西南的“实信科技”，所以抢占高端成了问题，他公司必然要凭借其知名度抢占高档市场，所以对我公司走高档路线不合理！　　4PS　　产品策略：通过产品策略，公司可以实现产品档次的提升，产品的包装，以及生产过程在提高产品档次时，需要考虑市场对不同档次产品的需求量，产品档次的提升需要花费大量的资金，第一年就提升档次，可能会造成总资本短缺，生产能力大打折扣，也就导致了不能获取更多利润，没有资金，没有货怎么赚钱！只有先走低端市场，在占领一部分市场之后，再进行中高档产品的研发投入。

产品档次的提升增加了产品的销售渠道及参加招投标的机会但是我公司考虑到市场上在中高档的竞争最为激烈，所以还是主要生产低档产品进行销售！　　价格策略：【建议定价范围】来源于渠道的价格范围，商场和超市有对价格的最低要求和最高要求，公司需要先了解渠道的价格，确定本年度要和哪些渠道合作，之后再合理定价定价的高低直接影响销量和销售利润！调价：对已经定价的区域，可以根据后来市场的变化作出调整，使公司最大程度的赚取利润！紧跟市场价格的变动，合理制定各档次产品价格，为了抢到足够的单子适度调节，但是不会让我公司亏本销售　　促销策略：促销能扩大我公司在目标市场的可销售数量，在我公司还有大量产品或者能力收购大量货物时，可以用促销方式扩大可销售数量赚取更多金钱，这种方式给我公司增加了继续接单的可能，但是如果利润过低，还是不宜采用的！　　渠道策略：渠道分为商场和超市，每个区域都有不同的渠道分布超市和商场，管理费用，合作的价格都不一样，要计算之后选择最赚钱的先合作，更好的调整我公司的价格，选择最适合我公司的渠道进行销售　　自由交易中心　　各公司可以在这里进行产品的抛售和采购，对于那些有订单没货或者有货没订单的可以在这里实现互利，我公司自给自足，只有几次采购之后下订单完成交易！　　招投标中心　　这里的需求量较大，最少3家公司竞标，能赚取更多的钱，但是我公司的知名度不是最高的，所以不做选择！　　物流配送　　这个环节说简单也简单，说难可就难了！只要手上有货，自然简单，发出去就行了，但是如果手上没货或者只有低档的但是有一批订单是中档的，这时资金周转不过来，就容易违约！我公司在这环节没有出现问题！　　大米　　关于大米，基本和机差不多，但是对于大米的销售遇到了新的问题，由于启动资金只有60万，但是对于技术的引进特别贵，一开。