银保客户经理晋升培训——网点开拓和维护.ppt

网点开拓与维护课程大纲课程大纲 网点的认识网点的认识 网点开拓之网点开拓之----走进去走进去 网点开拓之网点开拓之----讲出来讲出来 网点开拓之网点开拓之----保费拿来保费拿来 网点开拓之网点开拓之—维护维护 网点是什么网点是什么?网点是非常有限的资源；网点是非常有限的资源；网点是银行客户经理的衣食父母；网点是银行客户经理的衣食父母；网点是银行代理业务赖以生存的基础；网点是银行代理业务赖以生存的基础；网点经营的质量直接影响网点的产能网点经营的质量直接影响网点的产能网点的构成网点的构成1 1、网点的人员构成、网点的人员构成2 2、网点工作时间构成、网点工作时间构成3 3、网点的分类、网点的分类 按地理位置按地理位置 按竞争情况按竞争情况 按规模大小按规模大小网点开拓之网点开拓之—走进去走进去 走进去的方式？走进去的方式？ 1 1、独立式、独立式 2 2、合作式、合作式 3 3、介绍式、介绍式网点开拓之网点开拓之—讲出来讲出来分三个阶段分三个阶段 1 1、网点开拓前期、网点开拓前期----接触话术接触话术 2 2、网点开拓中期、网点开拓中期----培训培训 3 3、网点开拓中、后期、网点开拓中、后期----促销说明促销说明接触话术内容接触话术内容l自我介绍自我介绍l灌输代理保险业务对银行的利益所在，灌输代理保险业务对银行的利益所在，强化代理保险是银行中间业务的一个强化代理保险是银行中间业务的一个重要组成部分重要组成部分l要求负责人简单的介绍所辖网点情况要求负责人简单的介绍所辖网点情况培训、培训、- -观念观念 银行代理业务是技能工作，很多银行代理业务是技能工作，很多问题发生在实际操作中，因此必须通问题发生在实际操作中，因此必须通过培训和来解决。

过培训和来解决 培训、培训、-观念观念 使银行人员从根本上接受代理保险使银行人员从根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，培训、不是的理念非朝夕可达，培训、不是一味的说教，必须采取适当的方法；一味的说教，必须采取适当的方法；培训、也不是一蹴而就的，必须培训、也不是一蹴而就的，必须不停地重复不停地重复培训、培训、-时机的选择时机的选择1 1、新网点启动、新网点启动2 2、公司新产品出台、公司新产品出台3 3、当网点人员出第一单、当网点人员出第一单4 4、当网点人员完成、突破计划、当网点人员完成、突破计划培训、培训、-时机的选择时机的选择5 5、当网点受到表彰时、当网点受到表彰时6 6、月度总结时、月度总结时7 7、竞赛结束时、竞赛结束时8 8、其他网点业绩突飞猛进时、其他网点业绩突飞猛进时9 9、业务很低落时、业务很低落时培训、培训、-分析分析1 1、网点人员销售能力分析；、网点人员销售能力分析；2 2、网点培训形式分析、网点培训形式分析3 3、网点培训内容分析、网点培训内容分析4 4、网点培训效果分析、网点培训效果分析高意志高意志低低意志意志高技巧高技巧低低技巧技巧有效的分析，了解网点的销售能力有效的分析，了解网点的销售能力 分析你的网点分析你的网点有效的分析，了解网点的销售能力有效的分析，了解网点的销售能力低意志低意志低技巧低技巧改改善善 D类类-改善改善 （低技巧，低意志）（低技巧，低意志）灌输代理保险对网点的灌输代理保险对网点的重要意义重要意义展望未来的业绩、成就展望未来的业绩、成就基础培训基础培训高意志高意志低技巧低技巧有效的分析，了解网点的销售能力有效的分析，了解网点的销售能力指指导导 C类类-指导指导 （低技巧，高意志）（低技巧，高意志）多花些时间在这类网点多花些时间在这类网点定期进行和培训（重定期进行和培训（重复、改变、习惯）复、改变、习惯）在网点内帮助宣传使其能在网点内帮助宣传使其能够尽快获得成功的感受够尽快获得成功的感受低意志低意志高技巧高技巧有效的分析，了解网点的销售能力有效的分析，了解网点的销售能力B类类-刺激与鼓舞刺激与鼓舞 （高技巧，低意志）（高技巧，低意志）确定其低意志的原因确定其低意志的原因定期通报其他网点业绩定期通报其他网点业绩与一些营销能力和意识强与一些营销能力和意识强的柜员进行沟通的柜员进行沟通刺激刺激与与 鼓舞鼓舞高意志高意志高技巧高技巧有效的分析，了解网点的销售能力有效的分析，了解网点的销售能力激激励励 A类类-激励激励 （高技巧，高意志）（高技巧，高意志）随时解决销售中的问题随时解决销售中的问题定期通报其在竞赛中的名次、定期通报其在竞赛中的名次、肯定其工作成绩肯定其工作成绩对网点给予我们工作的支持对网点给予我们工作的支持表示感谢表示感谢采取科学有效的工作方法采取科学有效的工作方法利用利用A、、B、、C类网点的分类管理提高业绩类网点的分类管理提高业绩运用运用2、、8定律提高效率定律提高效率 l团队合作以点带面逐个攻破团队合作以点带面逐个攻破 每周在每周在A类网点进行大型宣传，快速类网点进行大型宣传，快速提升提升A类网点业绩，带动类网点业绩，带动B类、类、C类网类网点的发展。

点的发展榜样的力量是无穷的）（榜样的力量是无穷的）采取科学有效的工作方法采取科学有效的工作方法 对决策层的培训对决策层的培训（分行行长、各关键处室处长及支行行长）（分行行长、各关键处室处长及支行行长） 形式：形式： 座谈会、单独交流；座谈会、单独交流； 内容：内容： 目的：沟通理念，达成共识目的：沟通理念，达成共识 对中层的培训对中层的培训 （支行主管科室、各网点主任）（支行主管科室、各网点主任）形式：座谈会、单独交流、集中培训；形式：座谈会、单独交流、集中培训；内容：内容：目的：联络感情、提高所主任对银行保险、目的：联络感情、提高所主任对银行保险、合作意义的认识，以点带面、起到领头羊合作意义的认识，以点带面、起到领头羊的作用对基层的培训对基层的培训（柜面一线员工）（柜面一线员工） 形式：全所集中，或两三人，或一对一；形式：全所集中，或两三人，或一对一；内容：内容： 时间：时间： 目的：调动所有一线人员的积极性，了解产品、目的：调动所有一线人员的积极性，了解产品、加强信心、提高技能和业绩加强信心、提高技能和业绩* *公司宣传品公司宣传品* *小礼品小礼品对柜员培训、前的物品准备对柜员培训、前的物品准备* *产品彩页产品彩页* *培训资料培训资料培训、内容安排的要点：培训、内容安排的要点：• 投资理念投资理念•产品介绍、销售流程说明产品介绍、销售流程说明•销售理念和销售技巧销售理念和销售技巧•业务案说明业务案说明•手续费说明手续费说明培训、中应注意的问题培训、中应注意的问题• 守时；守时；l让学员积极参与；让学员积极参与；l不同形式采用不同的培训、方法；不同形式采用不同的培训、方法；l眼睛：环视与专注；眼睛：环视与专注；• 话语：速度与音量；话语：速度与音量；• 手势：运用适当；手势：运用适当； 培训、效果跟踪、评估培训、效果跟踪、评估• 请参训学员提问请参训学员提问l重点问题有奖竞答重点问题有奖竞答l模拟演练模拟演练l请本部门人员指正、建议请本部门人员指正、建议• 总结与改进总结与改进  1 1、、现场培训比集中的大规模培训更有成效。

现场培训比集中的大规模培训更有成效 2 2、日常是集中培训的深化与提高日常是集中培训的深化与提高 两个小结论两个小结论 网点开拓之网点开拓之—保费拿来保费拿来保费拿来关键在于保费拿来关键在于1、销售模式的选择、销售模式的选择2、促销方案的说明、促销方案的说明销售模式建议销售模式建议 ——重点柜员式重点柜员式l重点柜员式：重点柜员式： 即即在在目目前前简简单单的的全全体体柜柜员员销销售售的的基基础础上上，，确确定定一一、、二二个个柜柜员员重重点点销销售售保保险险产产品品，，同同时时，，加加强强重重点点柜柜员员的的销销售售技技能能培训销售模式建议销售模式建议 ——重点柜员式重点柜员式l前提条件前提条件 l人员来源人员来源l业务培训与推动业务培训与推动 销售模式建议销售模式建议 ——主动出击式主动出击式 主动出击式： 即公司与银行联合举办活动，主动走出去，扩大银行和保险公司的影响，并把客户请进来，为客户提供银行和保险服务根据活动形式不同，分为：信函投递法、理财讲座法、职团开拓法。

销售模式建议销售模式建议 ——主动出击式主动出击式l信函投递法信函投递法 与各地邮政局（所）签订合作协议，印与各地邮政局（所）签订合作协议，印制邮（储）与保险公司双方产品的联合宣制邮（储）与保险公司双方产品的联合宣传材料，利用邮递员送达准客户，客户经传材料，利用邮递员送达准客户，客户经理管理理管理10-1510-15名邮递员，共同为准客户提供名邮递员，共同为准客户提供保险服务保险服务销售模式建议销售模式建议 ——主动出击式主动出击式l理财讲座法理财讲座法 通过举办客户联谊会、产品说明会通过举办客户联谊会、产品说明会和理财报告会等形式，为银行或保险公和理财报告会等形式，为银行或保险公司的个人客户、效益较好的企事业单位司的个人客户、效益较好的企事业单位和机关等客户讲解银行和保险产品，提和机关等客户讲解银行和保险产品，提供综合理财服务供综合理财服务销售模式建议销售模式建议 ——主动出击式主动出击式l职团开拓法职团开拓法 与银行联合开拓经济效益较好的企事与银行联合开拓经济效益较好的企事业单位和机关等团体客户。

业单位和机关等团体客户促销方案说明的形式促销方案说明的形式l1、、全行集中说明全行集中说明l2 2、分网点说明、分网点说明l3 3、重点人员说明、重点人员说明l打江山难，守江山更难！打江山难，守江山更难！l网点的销售持续性关键在于网点的销售持续性关键在于网点的维护网点的维护！！网点开拓之网点开拓之—维护维护l五点选择五点选择l五点注意五点注意五点选择五点选择 选择至上而下的工作方法选择至上而下的工作方法 省（市）分行省（市）分行--------支行支行--------分理处分理处--------储蓄所储蓄所 上讲理：银保合作的前景上讲理：银保合作的前景 下讲利：代理费用非常可观下讲利：代理费用非常可观五点选择五点选择选择网点，以点带面选择网点，以点带面1 1、进行全方位调研、进行全方位调研2 2、有重点的选择网点、有重点的选择网点3 3、在最短的时间内强势启动、在最短的时间内强势启动五点选择五点选择选择储蓄员，树立榜样选择储蓄员，树立榜样一、一、26---3626---36岁女性为佳岁女性为佳 二、寻找突破口，做好全方位服务（做二、寻找突破口，做好全方位服务（做全能型的客户经理）全能型的客户经理）五点选择五点选择选择合理的时间选择合理的时间 1 1、、一月中一月中5---255---25日为最佳时间日为最佳时间 2 2、一日中咨询、一日中咨询9---119---11时为佳时为佳 处理日常事务处理日常事务1313—1616时为佳时为佳 联络感情联络感情1111—1414时、柜员休息时为佳时、柜员休息时为佳五点选择五点选择 选择合理的路线选择合理的路线 1 1、可以全面照顾到各个网点、可以全面照顾到各个网点 2 2、可以节省财力、物力、体力、可以节省财力、物力、体力五点注意五点注意 注意培训工作的落实注意培训工作的落实 分层次、分形式培训分层次、分形式培训 有针对性培训有针对性培训 分步骤培训分步骤培训五点注意五点注意 注意手续费和竞赛奖励的及时兑现注意手续费和竞赛奖励的及时兑现 五点注意五点注意 注意宣传资料补充及时，网点布置要恰到注意宣传资料补充及时，网点布置要恰到好处，投保单和保单交接及时，减少代理好处，投保单和保单交接及时，减少代理单位的工作量。

单位的工作量五点注意五点注意 注意售后服务工作一定要跟上、客户注意售后服务工作一定要跟上、客户的变更需求要及时满足；的变更需求要及时满足； 撤单、退保要陈述利弊，做到全心全撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意为客户着想；意为客户着想； 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行工作人员的压力行工作人员的压力 五点注意五点注意注意自身形象注意自身形象成功客户经理的工作时间安排成功客户经理的工作时间安排l无固定的作息时间无固定的作息时间l无固定的休息日无固定的休息日l根据银行的需求，随时待命根据银行的需求，随时待命 总结总结l客户经理是网点的经营者客户经理是网点的经营者l客户经理必须有良好的心态，正确的自我客户经理必须有良好的心态，正确的自我定位，强烈的敬业精神，扎实的专业知识、定位，强烈的敬业精神，扎实的专业知识、技能，良好的自我形象技能，良好的自我形象没有不好的网点，只有更好的网点没有不好的网点，只有更好的网点 。