美容院如何开好终端会.doc

为什么要开终端促销会? 在美容化妆品专业线，我们做各种各样版本的终端促销会，他们为什么要去做?他们有什么目的?怎样去做才会做得更好，我们曾经做过哪些促销会，我们是怎样做的   首先来看第一部分，在我们所熟悉的美容化妆品的专业线有很多很多种销售产品的方法从厂家到代理商，一直到美容院，我们众所周知，美容院是整个美容化妆品专业线、产品流动线到顾客手里面的一个销售终端也就是说厂家和代理商都在解决这个问题，怎么让我们的美容院的加盟店把自己的产品很好的销售到顾客的手里面去?原来我们有自己技术带动产品销售的，我们也是研究过美容化品，我们自己的美容院在以往常规的做法，他们会做一些纯粹的像疗程，或者纯粹的像会员卡，或者纯粹的做一些原来的售后服务体系的销售那么越来越多的形式要求我们的美容院要会掌握能够自己销售自己的产品让大家来看一看，在美容院我们通常会看到这样的四句话： 一是：一流的美容院日进斗金； 二是：二流的美容院打折频频； 三是：三流的美容院门可罗雀； 四是：四流的美容天天赔钱    其次，美容院每一个很辛苦的经营者，他之所以要开这问店的目的，就是想赚钱那么怎么样让他们赚到更多的钱呢?就是我们厂家、包括代理商、包括美容院自己所需要去思考的问题。

要把顾客兜里的钱拿出来给到我们，我们要提供的是什么?我们做的动作是什么呢?就两个字：销售!销售的是什么呢?就是一种观念、就是销售我们自己如果你不把自己很好的销售给你的顾客、给你的朋友、给你的销售的对象，我想你的产品也不会到他们的手里面去   因此，我们来研究美容院、化妆品专业线终端会，也就是我们的美容院在做销售的时候，终端会是怎么来利用的、能够达成什么样的结果、他销售的是什么东西、是否再需要这种观念呢? 大家都知道，去美容院的顾客，大部分是哪些群体?我们来回忆一下，众所周知，我们所面对的顾客她就是30岁左右，有一定的经济能力，有家庭、可能有小孩、有老公她们会承担许多社会的责任和义务，同时也承担一些生活带来的压力那么，她们在这样的一个压力之下，能够进到美容院去消费产品，目的是什么呢?就是想获得一些皮肤的改善、心灵的放松所以，我们要来研究，她想要什么东西?       美容的销售秘决第一，顾客在想买产品时要看得见，并且愿意买，愿意掏钱去买那么，美容院的销售终端在哪里?我们说在顾客的心里，在顾客心中阳光照不到的黑暗角落里如果能给到顾客产品的同时把一份很温馨的关怀也给到顾客的心里面，并且像一缕阳光一样照到她心目当中平常很少拿出的部分，很少跟人去诉说的那个部分，也就是我们所指的黑暗的角落。

如果能够把这缕阳光照到顾客心里面黑暗的角落，那么她的心里面就认可你这个人那么，情感平台一搭近以后，以后的销售动作做起来就比较容易    这就是我们所说的、所创造的在美容院销售的体系，叫做赢情感销售体系也就是说，要想把产品给到顾客，必须先建立好和顾客之间的情感平台，那么有怎样的方法呢?终端促销会可以说是整个和顾客拉近距离的最强有力扛杆拉动的动作终端促销会有很多种，各种各样的版本，我们在市面上看到的有很多……不管你是怎么去做，终端促销会我们有三大原理是可以去挖掘的这也是构成为什么做完这样的一个终端会以后，我们跟顾客拉近距离的原因 第一、恋爱原则； 第二，感性原则； 第三，身心互动     做一场好的终端促销会，我们要充分利用这三大原则，我们一定能找到他的动力源泉我们通常把我们的顾客称为： “上帝”我们会有一种很新的概念出来，顾客不只是单单的“上帝” 我们要更变一种概念，恋爱原则是第一个，也就是说顾客来到我们的店的时候、做我们的情感联谊会的时候，我们要拿出怎样的感觉来对待她?恋爱原则，要拿出亲人、要拿出你的恋人、拿出你在谈恋爱的朋友的感觉以这样的方式去对待你的顾客和来到你们面前的朋友所以，我们在心里面要明白这样一个原则，对待顾客要有恋爱的感觉第二，感性原则。

一切的消费，它都有感性冲动的成份在里面促成它女性是大家众所周知的感性动物怎样利用这样的一个原则，在我们终端会期间，达成良好的情感沟通和我们的产品销售动作呢?是我们非常有必要去关注的一个问题     第三，身心互动原则在整个终端会期间，我们一定要掌握一个原则，就是要有客户的互动不能很死板的，上面讲，下面听，上面说一句，下面听一句如果没有互动的一场终端会，可以说是死气沉沉，没有任何的作用为什么呢?因为顾客听到后面就听一个走一个、听两分钟走一个，到后面没有人了你下次再邀约他的时候，他就会摇头： “你不要烦了，你们那东西死气沉沉的，像开追悼会一样，我不要去了所以，要有互动，这种互动是身体和心的互动，那么在后面的课程当中我会把我们现场所做的效果来展示一一的做一个对比和比较     明白终端会促销会的三大原理以后，我们来看一看，他所运用的手段是什么样子的?我们其实看上去是一个很漂亮的终端会做下来，他背后所包涵的内容就是：利用潜能激励亲子教育非自立素质开发等学科，通过综合运用、语言引导、音乐暗示、灯光感受、游戏刺激等互动体验式的方法调节人的情绪 一场终端联谊会能够带给我们的美容院怎样的作用呢?这是我们美容院最关心的问题。

很多的终端会做下来，有的场面很漂亮，很热闹，可是会后呢，没有销售业绩我们所做的终端会有各种各样的版本，有各种各样的目的但是万变不离其宗，不管你做怎样的形式的变化，我们最终的目的是干什么?是要让顾客愿意掏钱、乐意掏钱、很开心地在我们美容院掏钱享受我们所提供她的物超所值的服务，能够达到我们和顾客之间的双赢     做一场终端促销会对美容院有什么作用呢?         第一：扩大新客源有很多新店在开张的初期，有一些基本的产品进入以后、有一两个月产品的导入以后，在扩大新客源的这个层面上，很多的美容院的老板娘借助于我们所提供的终端促销会来扩大她的新客源为什么这样说呢?因为我们在邀约的时候，会有针对性的、针对不同的美容院进行不同场面、不同客户锁定的邀约通过我们的终端会、联谊会等等形式，让顾客和我们的产品、理念、美容师、美容院的老板娘亲密接触，形成情感平台，她们会很轻松的走进我们的美容院，成为我们的顾客    第二：稳定老客户老客户是我们针对很多美容院开张有一年、两年、甚至三年、五年、甚至十年的这样的老店她们有一大批很稳定的老客户在她们的店里进行消费，那么也有老客户流失的现象怎么让老客户能够更稳定的、更愿意的、长久的在我们的美容院里消费呢?终端联谊会通过这样的活动以后，也能够让我们的老客户有一定的稳定的作用。

   第三：迅速扩大知名度和美誉度 众所周知，美容院的广告传播通常所运用的是传统口碑式传播如何把有限的资源、有限的金钱、有限的财力和物力投放在我们有效客户的身上进行有效的广告宣传呢?终端联谊会就是一个最好的方式在终端会会邀约三个层面的顾客，新顾客、老顾客和潜在的顾客之后，在一个封闭的会场将近三个小时的时间，对他进行我们的产品理念、我们的美容院经营理念、我们美容师员工素质的展现等等面对面的广告刺激联谊会还涉及到一些情感生动的情节、讲到女人魅力的话题、讲到如何面对现代生活去调整自己家庭当中如何定位的问题，会使得很多顾客形成一种共鸣 我们可以通过终端联谊会，放颗情感炸弹，把顾客的心扉炸开，让她们很温柔的接受我们带给她们的理念，方便我们以后形成朋友的关系、形成良好的销售通路这就是一个美容院做终端联谊会在广告当中所起到的作用这个广告的作用是我们做任何广告所不可比拟的，所以它能够非常迅速的有广告的效益扩大店的知名度和美誉度 第四：可以增强美容院内部的凝聚力 第五：提升美容院的销售业绩 不管做什么事情、不管开公司与否还是干什么其它的事做生意有个观念：不赚钱别谈，都是白搭；没有利润你给我坐到后面去，有利润你可以坐到前面第一排跟我说话。

做终端会也是一样，最终的目的就是达成美容院的业绩和销售的提升，那么为什么会达成他的提升呢? 要想做好一场终端会，要从会前的布置、会中的安排、会后的跟进以及销售卡的设计和现场促销品的设计、体验卡的设计、顾客回到店里面来怎样用ABC法则和我们不同产品的诉求，让顾客成为我们永久的会员的这一些手法都是为了提升美容院的销售业绩，为什么我们的成功率会那么高、为什么有其他的老师也去讲这样的终端会看上去也很热闹，可是顾客下课以后跟他们没有关系，一拍屁股回家了第二天美容院冷冷清清，原因是什么呢? 作用是在这里，怎么样让作用变成我们的现实呢? 终端促销会箴言 1、专业线产品和日化线产品最大的区别在于服务品质美容院作为专业线产品的终端销售点，能否提供专业、周到的服务决定了其存在的价值 2、一个美容院能不能赢得顾客的芳心，服务品质是基础，但要想赢得顾客的芳心，关键在于是否有足够多的顾客进店来体验您的服务 3、把顾客引进店的方式多种多样，终端促销会是美容院开拓新客源、维护老客户和提高知名度的最快捷方式之一4、讲师自身的能力是终端会能否成功的关键因素，但会议形式、邀约方式、现场流程的设置同样重要 5、不要奢望一场终端促销会自身能为美容院带来多少直接收益，收益的多少取决于美容院邀约顾客的准确性，会后的跟进是否及时，能否有效的为顾客提供物超所值的美容方案。

   一个成功的终端联谊会，告诉大家有几个字要记住：细节决定成败为什么有那么多的老师去讲终端会，有很好的现场效果却达不到很好的售后效果的原因，这就是细节的设置上面不注重不注重产品观念的导入、不注重产品品牌的展示、不注重顾客心里的导引、不注重会后我们售后的服务体系的工作、不注重顾客怎样回到店里面的小动作的实施终端会的类型总体有四大版本：煽情版、娱乐版、综合版、沙龙版    煽情版—— 魅力女人亲子教育，他的原理是什么?第一，他的核心部分就是以情感、诉求打动顾客的心灵把阳光照到她的黑暗角落，让她感动、让她对生活、对周遭的事物、对美容院、对美容师、对美容院的老板娘有个全新的认识这样的终端会在最后，我们会做一个现场叫做心灵排毒或心灵对话的一个冥想和引导的过程顾客一般都会很感动，有的会很渲泄的把自己压抑很久的情绪用哭的方式表达出来，这就是我们所说的一句话：哭，要比笑好!和你笑过的人，你可能会忘记，和你一起哭过的人，你可能会记住一辈子一起哭过的女性之间的关系就好像男人洗桑拿时坦诚相待一样，容易在以后的结识相处，和以后的生意来往能够形成很好的情感平台因为熟悉、因为自己最亮的地方彼此都拿出来互相照应过了、因为我们在一起很感动的体味过人生痛哭过一次。

通过魅力女人的一些观念的引导，让她知道如何跟她自己的丈夫正确的相处、如何让自己的爱人永久的生活在自己的身边、如何和孩子沟通这些是顾客最想知道的话题用这些话题在会场上跟她们进行沟通，很容易达成共鸣、很容易造成情感平台的搭建这场终端联谊会适用最主要的对象是开拓新客源的美容院这种会的力度穿透力非常强大，可以让不熟悉的顾客在一夜之间对你造成非常良好的印象，喜欢你煽情版魅力女人亲子教育必须注意五个方面的问题： 1、必须先做新客户缺口的分析、锁定顾客邀约、制定合理的邀约人数的目标 2、妇联周边商圈内事业会是我们必须要去挖掘的平台因为有她们的参与，终端做出来才会有头有脸 3、会议客户中，锁定新客户占80％，老客户占20％ 4、县级绝对不能低于200人，地级市不能低于300人 5、会议的主持人必须从美容院的良好素质的美容师、或者经销商当中的美容导师当中来挑选，尽量避免去请外面的人魅力女人亲子教育的作用、动作力产生于情感的生动和情深的导引 娱乐版——他的原理是用笑的感动笑声是打开心扉的钥匙，让顾客在完全放松，极度开心喜悦的情况下，把产品的理念、经营的理念、美容院企业文化的一些东西展现给顾客看将产品持续地融入到课程当中去，使产品在顾客的记忆中达到永恒。

适用对象主要用于，将新产品渗透到现有老客户的美容院，美容院大小不限。