汽车轮胎经销商营销与管理.doc

汽车轮胎经销商营销与管理课程对象：连锁店经理、区域经理、经销商代理等主讲老师：马诚骏课程时间：三天授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨课程大纲：第一部分：针对经销商的店面方法第一章节：轮胎市场的分析和走向1、快速的汽车增长带来的轮胎后期持续发展的效益2、轮胎的使用周期和各项性能带来的行业革命3、汽车快消品的增长销售是未来拉动汽车产业的主导4、几种品牌轮胎的价格和市场走向分析第二章节：经销商的店面陈列和店面设计1、外观的设计要彰显正新厂家的主导文化2、非总代理商铺应如何彰显玛吉斯品牌的优势3、货品的陈列要按照种类或型号，分设不同的产品区域4、保障展示区域的方便快捷，让顾客观察一目了然5、产品的清洁和干净，商标的完整和轮胎的养护6、专业维修人员的相关知识普及（轮胎型号、气压标准、更换事项）7、轮胎的基本性能分析（舒适性、静音性、湿路性、操控性、耐用性耐磨性等）第三章节：厂家对经销商的和相关管理事宜1、 了解经销商的性格、血型、星座的分析、教育背景、出生背景、文化背景的分析2、 如何指派合格的人员，应避免那些问题3、 多利用其他工具或方法（ 参观、座谈、开放教室、敏感性训练、影片、内部通讯、发表会、事件调查分析 ）4、 要有序的开展，避免漫无目地的开展。

5、 经销商建设企业的文化要和汽车轮胎厂文化协调一致第二部分：轮胎经销商如何做好营销，提升销售技能第一章节：解析汽车轮胎营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位案例分析）1、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法 ※企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念 ※不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合 ※营销策略和企业发展不适合时，出现的几种弊端和对企业的影响（案例）2、几种典型的营销方法介绍和使用（年代分析和案例结合） ※口碑营销、媒介营销、网络营销、营销等营销策略的优缺点对比 ※如何做到各种营销相互配合而不增加成本 ※营销内容不一样，对于营销团队的要求有哪些？第二章节：指导经销商做好轮胎产品市场定位1、如何和对等的词语画=号2、做好企业的+、-、x、法则3、如何设计企业服务和价格的标语4、如何有效地区分企业的顾客群体，做到有效覆盖5、开发区域客户的几种有效手段6、如何给消费者留下汽车品牌的优势感觉7、对周边地区的轮胎连锁店的了解，对竞争对手做好有效的差异化8、轮胎销售的操作流程（了解需求归类排序、根据性能锁定范围、筛选型号简要介绍、对比需求重点推荐、结合商品实物推荐、案例分析增强说服力）第三章节：如何深入的了解顾客、大客户的营销1、如何锁定大客户和大客户的特点分析 ※大客户的追求和要求分析 ※大客户的“大”体现在那几个方面2、大客户的平时管理和关键营销策略 ※为大客户重新制定营销策略的思路 ※管理大客户的几个基本要点分析3、如何挖掘潜在的大客户，和大客户的潜在客户群体。

4、大客户的满意度提升和后期服务5、建立4PS营销系统，了解营销模式的重要性 ※什么是4PS营销系统？ ※4PS营销系统针对行业的需求对比 ※营销系统的两个核心点建设※产品介绍的FAB语法法则使用第四章节：客户的立场和心理、性格解析1、通过什么样的途径了解客户的心理动态 ※客户的心理需求如何探知（案例分析） ※客户的语言和神态的观察，表象和内心的纠结判断 ※什么时间是客户心动时间，如何深挖客户的心理2、如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制） ※客户的基本需求决定购买行为 ※客户的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向 ※没有任何产品会满足客户需求，一点就足够行动的理由3、分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型） ※四种类型的表现状态（案例分析） ※根据不同类型的需求，实时的推荐你的产品卖点 ※决定购买的重要因素分析4、如何化解顾客对产品的障碍（顾客的异议处理、顾客的推迟处理） ※客户的异议分析（案例分析：表面花纹不够深） ※有异议的客户在思考什么(案例：轮胎的耐磨性性能和抗燥性) ※客户的认知和产品本身的定位分析（案例分析：德国马牌和玛吉斯、米其林和玛吉斯、韩泰和锦湖等品牌对比话术）第五章节：沟通与谈判技巧1、如何做好沟通前的准备（案例：熟悉本轮胎产品的各项参数）2、经销商与客户沟通要多了解他们的诉求（车辆公里数、用途、驾驶习惯等）3、沟通过程中的几种技巧（神态、语言、倾听、记录等）4、沟通过程中了解对方的肢体语言（看商品、听介绍、摸手感、谈价格等）5、经销商谈判的几个技巧（欲擒故纵、声张东西、张弛有度等）第三部分：经销商的运营管理-------人员管理和团队建设第一章节:人才培养、选择人才、合理的利用人才。

1、如何招人、用人、育人、留人，保障企业的用人规划2、什么是销售人才，销售人才的市场定位和企业定位3、销售人才的初步测试的几种技巧和方法（问题解析，角色推演等）4、招聘人才的几个基本要素、企业价值观的吸引对于招人的影响道不同不相为谋，志同道合的人 、良禽择木而栖、良臣择主而伺 、有远大的思想和抱负 、努力做到人才的优势互补 5、 新招聘的人才和老员工之间影响管理6、用人、育人：如何贯彻执行力，执行力对于企业人资的影响7、跳槽、留人：两者之间的关系，和员工本身关系大还是和企业关系大8、企业文化对全体员工的心灵影响9、强化维修和作业人员的专业知识，按标准化作业流程操作第二章节：经销商攻必克、战必胜的团队建设1、 “狼”性营销团队的基因是什么？ ※团队游戏分析 ※营销人员的几种性格培养？ ※勇敢、速度、激情、完美的基因培养？2、 优秀的营销团队的几个特点分析 ※如何打造团队人员的自主性，做到自动自发 ※如何打造团队的合作性，相互协调和沟通 ※如何打造团队人员的思考性，优化和改善方案的执行3、合理的组建企业的团队构架，几种团队构架的模式分析第三章节：强化经销商管理的制度和人员绩效1、制定制度的标准（可行性、可操作性、合理性、激励性）2、制度执行的障碍应如何处理3、情、理、法、还是法、理、情的掌握。

4、制度的制定是有效的促进发展而不是阻碍发展5、制度的标准化、流程化、量化6、上下一体共同的遵循，才可有效地执行7、制度的优化和修正方法8、任何制度都不可能完美，注意制度落实的弊端9、制度的导向在于激励员工更好的工作，产生更好的绩效10、合理的绩效考核标准，促使员工自动自发的工作。