流传甚广的一堂课余世维论职业化.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑流传甚广的一堂课余世维论职业化 流传甚广的一堂课：余世维论职业化 “职业化”就是“专业化”或“专职化”职业化的内涵分为四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德 第一片面 职业化总体通论 一、什么是“职业化”？ 我们把每个人在社会中所从事的作为主要生活来源的工作称为职业 “职业化”就是“专业化”或“专职化”职业化的内涵分为四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德 职业化的工作技能：就是像个做事的样子你对你做的事内不内行，学识丰富不丰富，技能好不好 职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人你有没有你这一行所要求的根本素质，样子一看就可以看出来 职业化的工作态度：就是精心把事情做到完备专心尽力做好每一件事情 职业化的工作道德：就是对一个品牌信誉的坚持饮料当中的百事和可口，快餐当中的麦当劳和肯德基，大卖场当中的沃尔玛和家乐福等等，都是品牌，每个品牌都有他自身企业文化的要求，职业化的工作道德就是要维护品牌信誉，传承品牌的文化内涵。

企业与企业之间的很大区别就在于职业化譬如我们对比信任百事和可口、对比信任麦当劳和肯德基，对比信任沃尔玛和家乐福，其实这些外资企业里面的员工大部 分是中国人，可大家不知为什么就是感觉到那些地方吃东西或看东西、买东西对比信任，这其实就是一种职业化别人到你的企业里或买你的商品时，理应是先看到 你这个人才抉择买你这个产品，这一点分外的重要所以说“一个顶尖的业务员什么都能卖，由于客户要买的不是商品，而是你 记得网上有一篇文章，叫做“我是北大栽培的劣品”，意思是说北大的学生出去之后，他们有时候找不到很好的工作，于是他们感慨北大并没有把他们栽培的很好 有个名叫陆步轩的北大学生出去就卖肉去了开初这个消息报道的时候，引起社会的轰动，至于他为什么找不到工作我们不想研究，但是卖肉就要有卖肉的样子，对 肉他有多少的学识和阅历，卖肉的时候有没有卖肉的样子，还有就是今天不得不卖肉还是想把今天的肉卖好，还有他卖的每 一斤是否符合商业道德有机遇去看一下 开初报道消息时的那张图片，光看他穿的衣服就不够专业，拿的刀就像要吓人一跳，这其实就是不符合专业化其实要卖肉就好好卖，不然就不要卖，不要由于你是 北大的，就说我很委屈，社会要可怜我，这违反专业化的概念。

有机遇到欧洲和美国看一看他们卖肉的人，他们连刀都是分外留神的，穿的衣服都分外留神，连砧板 都是分外留神假设这位陆同学抉择这辈子就走这条路，甚至将来想要变成批发商，就好好卖，这是态度上的想法 目前好多公司的经理人与员工都不太“职业化”是由于什么？ 参考答案： （1）整个公司没有“职业化”的意识，也不想要求员工做到“职业化” （2）员工个人无所谓，反正可以随意换工作 经理人和员工一旦觉得无所谓就会不够专业化了客户对此除了无奈，只有提高机警，尽量提防添置 二、让我们来检讨两个问题： 1、余世维博士认为，员工的职业化和企业的核心文化有关系，我们文峰的“核心文化”和“根本要求”是什么？ 回首文峰商贸十多年来的进展历程，可以说正是由于我们始终不渝地推行“合意工程”这个天性化的“外交工程”，将供给商、营业员、消费者和我们企业的利益紧 密联系在一起，为“文峰”注入了独特的品牌内涵，铸就了品牌效应，才使得我们企业在强烈的商业竞争中独树一帜，乘风破浪，获取了巨大的经济效益和社会效 益在2022年3月7日文峰商贸召开的合意工程宣传教导鼓动大会上，顾建华总经理明确指出：“当今社会，不管中外，把企业打造成品牌越来越重要。

沃尔玛 的告成是企业品牌的告成；肯德基的告成是企业品牌的告成；可口可乐的告成是企业品牌的告成我们文峰商贸的告成无疑也是企业品牌的告成任何品牌企业的成 功都是有它的核心文化在起作用，对我们文峰商贸来说，核心文化就是合意工程这种共识已经被越来越多的企业和个人所认同 我们的核心文化——“合意工程”，要求我们在执行合意工程时务必履行的职责：一是职业道德，二是专项准那么职业道德要求我们要做到爱社会、爱顾客、爱企 业、爱岗敬业，掌管本岗位必备的商品学识、商业技能；专项准那么要求我们要遵守企业有关合意工程的一系列模范和要求这对每一位“文峰人”而言是最根本的要 求请大家专心检讨自己在哪些地方和我们这个核心文化有冲突或做得不够？ 2．除了自己察觉，我们还要从各个方面查看自己的不专业 第一，收集与整理客户的观法与投诉 客户在买我们的产品和采纳我们的服务时，确定会有客户有观法，在这个世界上面没有一个公司客户不投诉，没有一个产品客户没有观法的重要的是我们理应收集 与整理客户的投诉与观法，并举行分类整理，然后再往下追根究底地去检讨，找到最根本的问题。

一个公司没有那么多缺点，一个产品也没有那么多的问题，最根本 的问题不解决，会引申出好多的问题 譬如：一家便利店的东西摆得很杂乱，地上不明净，门口有掉的菜叶子，总体感觉很不好，不够清爽，你认为真正的理由是什么？由于他穿的衣服不明净，就这么简 单一个服务人员上班时假设衣服都不明净，都没有把自己弄得很感激，顾客很难能相信他会把便利店罐头上的灰檫掉，会把门口掉的菜叶子扫起来，会把货理得很 整齐这个叫做最根本的问题 其次，征求供给商的观法和想法 供给商和多家商场接触，从每家商场收货的速度是不是很快，收货人员的态度是不是很友好，平日工作上面的合作和交流是不是很顺畅等方面，他们会做对比，会了解我们企业哪里做得不够好，我们理应听取他们的观法，找出自己工作当中的缺乏 第三，与竞争对手交流，向他们观摩学习 日本是我们的头号敌国，从民族情结上来讲，我们很恨日本人但是，我们要想有一天超过日本，就理应好好向他们学习，学习他们教导孩子的方式，学习他们的企业管理阅历等等，学习对手，然后超越对手 其次片面 职业化的工作技能——就是“像个做事的样子” 一、每一个部门或岗位都要有务必具备的“才能（技术）”。

当客户的学识、阅历与需求超过我们的供应时，他很轻易地就会放弃我们 举个例子，假设我们公司卖雪茄，那么卖雪茄的营业员理应掌管以下学识：雪茄有粗有细，瘦人抽细的雪茄，胖人抽粗的雪茄，雪茄是不是很 饱满，轻轻捏雪茄的中央就知道包得扎实不扎实刚刚做好的雪茄并不是上等货，最好的雪茄是做好之后保存三年，就像好的茶叶、好的酒也是这样的道理雪茄抽 不完的时候就摆在那里逐渐地熄灭，不要硬掐灭；雪茄摆在那里通常特别钟不会熄灭，不需要吹，那是外行 抽雪茄不要大口大口地抽，抽雪茄是含在嘴里刺激我们的味蕾，抽过的雪茄要主动熄灭时，千万不要弄到水里，有人在喝啤酒的时候会“嗞” 一下，这是对雪茄不崇敬，也显得这个人很粗野卖雪茄的人理应知道这些学识，假设不具备这些根本的学识，你认为这样的雪茄烟会卖给懂雪茄的人吗？不成能 的 每一个部门或岗位都要有务必具备的“才能（技术）”我们每位员工都要检讨一下，自己对岗位所需的学识掌管多少，才能具备了吗？找出 存在的差距和努力的方向商场有好多学 习和培训，员工身边的产品说明书也都是很好的学习材料，每位员工都理应抓紧学习，缩短差距，做自己岗位上的专家 二、要把一线的销售队伍打造成“参谋式销售团队”。

所谓“参谋式销售团队”就是要做到以下几点要求： 1、第一个要求：从程度上来讲——顾客不知道的，你知道；顾客知道的，你知道的比他更领会、更正确 举个例子：奔驰里面有款车叫做迈巴赫，比劳斯莱斯还有人气，销售人员会报告你那个“人气”在哪里：看电影时歹徒和警察在追赶开枪，美 国车很轻易起火，但是很少见到奔驰起火，由于油箱设计的好沃尔沃的车子好多人热爱，从山坡上滚下来的时候几乎不会把人给夹死，会卖车的断定会把这个地方 讲得分外精彩，所以，顾客不知道的我们知道，顾客知道的我们知道得比顾客更正确更领会就叫做销售 在北京、上海、广州这些大都市都有卖德国刀具的，如：著名的双立人，顾客问这个刀好在哪啊？销售人员说很锋利如何锋利？说不出来 顾客问是用什么合金做的，销售人员说：不知道，只知道这个刀很锋利所以一个称职的销售人员假设要想让你的顾客热爱上这把刀，理应把话讲领会，要对合金钢 的原理很明白，把那个刀的合金含量的比例讲领会 2、其次个要求：从范围上来讲——除了知道自己的主业以外，还要知道其它好多周边的智能 举个例子：北京的出租车司机只知道这个路怎么走，对北京的文化跟历史却并不很了解，客人随意指一个建筑，司机却讲不出来。

客人随意问 一个问题和现象，司机也答不上来只管开车，其它的什么都不管英国的出租车司机要培训两年，他们有全国地图，只要你讲得出地名，他约莫都能帮你找到连 最近歌剧院在上演什么节目都知道，可以把白金汉宫和别的宫的识别也说的很领会，把温莎公爵古堡的特色也能够报告你，他甚至可以带你去吃你要吃的东西和要 买、要看的东西，两年的培训还包括机械常识，所以他们不但专业，而且多元化 3、第三个要求：从立场上来讲——你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户 例如：余博士在欧洲喝咖啡的时候，咖啡厅里的工作人员和他交流：喝咖啡有好多讲究：叫别人加咖啡的时候，要把杯子连碟子一起托起来； 到别人家里做客喝咖啡，不要随意给别人加糖、加奶精，这是女仆人的专利；喝咖啡的时候是品咖啡，不是一口气喝的；喝咖啡不能吹，咖啡不管多烫都不能一面喝 一面吹这些销售成交过程中的点点滴滴就是和买卖双方的一种沟通过程可是国内的好多咖啡厅做不到，看到客人出丑出洋相还在旁边嘀咕，不会喝就不要喝，这 是不正确的做法销售人员要有扶助顾客的心态，而不是说这东西就是卖给顾客，你会不会喝、看、用，这是你的事，我就是恨不得把东西赶快卖给你，销售人员要 帮客户买东西。

1927年爱迪生参观日本御木本珍宝时说了这么一句话：“我的测验室里面有两样东西是做不 出来的，一个是钻石，一个就是珍宝日本 御木本珍宝在日本乃至全世界都分外著名，英国和日本的皇室都是他们的客户假设有机遇去参观那里的时候你会察觉，那个养殖场的竹架子编织的分外整齐，御木 本珍宝的海女穿的衣服分外纯净，他们的工作坊清洁得也是分外明净，所以我们相信他的珍宝是分外好的珍宝顾客到那里去买珍宝的时候，她们会讲好多有关珍宝 的事情，最重要的不是让顾客买，而是让顾客了解珍宝，一个人了解珍宝就会爱上珍宝，今天不是要卖一颗珍宝给顾客，而是让顾客爱上这个珍宝，以后顾客会往往 热爱这里的珍宝 4、第四个要求：从效果上讲——你的客户是永远的客户而不是只来一次 例如：台北有个诚品书店，它是全亚洲第一名它是24小时营业的，晚上半夜睡不着也可以去看书，它的地上不是地毯也不是水泥地，全部 是实木地板，而且清洗和清洁得分外明净，顾客可以坐在地上看书这是一个复式商店，里面还有咖啡、油画，四处摆的都是花，24小时有音乐，而且每周一三五 下午两点到五点著名人讲座，实在是个分外好的书店最难得的是，顾客只要讲出一本这个世界上面出版的书，报个想要的书名，工作人员就想尽手段找给你。

所以 余博士全家都是它的忠实客户还是那句话，客户不是只做一次的，而是做永远的。