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中德跨文化商务谈判冲突与对策浅析 【摘要】随着全球经济一体化的发展，世界各国经济文化交流越来越密切和频繁，跨文化沟通与谈判成为各国交流接触过程中的重要内容就中德两国的跨文化沟通与谈判而言，由于文化上的巨大差异，导致交流过程中容易出现许多误解和尴尬，容易导致沟通与谈判失败本文从中德文化的主要特征出发，分析了中德跨文化商务谈判可能发生的主要冲突，进而提出了一些应对冲突的对策建议 【关键词】中德 跨文化商务谈判 冲突 对策建议 随着经济全球化的不断发展，不同文化背景人员的跨文化交流活动日益频繁，德国作为我国在欧洲最大贸易伙伴，两国之间的跨文化谈判也日益频繁但由于中德文化之间存在着巨大的差异，中德谈判人员在谈判过程中的交流容易遇到障碍，有时甚至会影响谈判的成败因此为确保两国跨文化沟通的顺利进行以及跨文化商务谈判成功，我国谈判人员有必要了解德国文化的主要特征、中德跨文化商务谈判可能发生的主要冲突及其应对对策 一、德国文化的主要特征 （1）德国文化中的革新意识革新意识是是德国传统文化的一个重要方面德国之所以能够崛起，就是因为领导阶层能够与时俱进、锐意改革，不断顺应历史发展的潮流。

容克贵族虽然被人们视为保守、专制和穷兵黩武的象征，但他们却在推动德国现代化过程中长期执行了不拘泥旧制和勇于革新的政策，使因时而进的革新精神成为德国施政的传统，为德国的政治现代化提供不竭的动力 （2）德国文化中的秩序观念一般而言，德国最广为人知的国民素质就是对秩序的遵守德国人有高度的法制观念，将循矩主义内化为个人的行为准则时至今日，德国仍是全世界法律法规最完备的国家精密的制度设计，既保障了一切事物皆有矩可循，也使德国人给世界留下了一副墨守陈规、甚至有些呆板的制度遵循者形象个人利益服从集体利益的观念指引着德国人，使德国人对各种法规往往采取无条件服从的态度 （3）德国文化中的实用主义 实用主义重结果而非过程的理念，深深根植于德国文化中19世纪德国统一过程中遭受外国欺凌与内部纷争，使以普鲁士为代表的领导者非常厌恶夸夸其谈、人浮于事，强调效率优先、敬业踏实德国为了改善本国的生存环境和提升国际竞争力，不断鼓励人们尝试解决新问题，其发明和科技不仅满足了现实的生产和生活需要，还使得这种因难而上、化困难为动力的创新精神传播到民众之中 二、中德跨文化商务谈判冲突的主要表现 （1）法制观念。

在谈判过程中，中国人较注重伦理，少关注法律问题，更注重伦理、道德以及良心方面思考商务问题中国谈判者希望并习惯借助各种人际关系来开展相关商务活动、处理商务纠纷但德国人非常关注法制内容，德国谈判者不愿意纠缠于情理内容，常坚持公事公办原则他们较注重法制内容的沟通和谈判，期望双方共同遵照相关的合同条款来约束合同双方，主张按照合同和程序办理事务 （2）语言中体现出来的谈判风格在谈判过程中，中国人更加关注人际关系以及情面等因素，在讲话过程中比较含蓄、委婉，常常存在模棱两可现象，而德国人在交流过程中喜欢简洁、高效以及直接等特色，讲话十分清楚、不存在模棱两可现象中国人通常以整体取向为主，喜欢从整体到局部、从笼统到具体的思考方式中国人通常都会注重合同的大概内容，不会刻意地推敲细节条款德国代表喜欢带有具体详细事实为依据的精准陈述，会仔细地研究了全部细节，且确定满意后才和对方签署合同 （3）时间观念在谈判过程中，中国人并不会刻意遵照相关议程，也不喜欢把谈判分割为各个小的议题以及分别进行讨论，中国人习惯于制定框架性计划，可以同一时间做多件事，采用一种灵活的时间模式，为了一个最佳的结果，过程可以慢慢谈。

而德国人喜欢制作各类时间规划，确定好相关议程，并根据相关计划行动，逐个破解问题在中德商务谈判中，德国人对谈判内容有详尽的议程安排，严格按照计划一一进行，力求用最短的时间有效解决问题 三、应对中德跨文化商务谈判冲突的对策建议 （1）谈判前在与德国人进行谈判前，要做好充足的调研工作并应对谈判过程做好细致的流程安排在谈判前应多了解谈判对手的各种情况， 如对方的喜好、性格等，如能在谈判中合理运用这些信息， 会促使双方保持良好的谈判气氛，从而达成双赢的谈判结果， 并间接促使谈判对手愿意在下次的商务活动中继续合作 （2）谈判中与德国人谈判时，需要灵活应变，适应他们的节奏，适当改变谈判风格，保持和对方一致的进度谈到具体内容时，一定要注意细节，语言上尽量用较为直接的表达方式，避免不必要的误会另外也应保持忍耐力忍耐力可促使双方的合作、采取解决问题倾向的策略， 有利于谈判对手增强对谈判结果的满意度 （3）谈判后我国的谈判人员也应关注法制内容，利用法律维护自己的合法权益因为德国谈判代表不愿意纠缠于情理内容，通常坚持公事公办原则若发生商务纠纷，德国谈判者会启动正式程序以及确定好的途径来解决问题，且经常借助法律来解决商务纠纷。

总之，在国际商务谈判实践中，跨文化使得双方谈判有了更多的挑战性，是不同世界观、价值观的一种融合本着尊重和赞赏本国文化，接纳和欣赏他国文化的原则和前提，始终注意彼此间的文化差异，就会更好地理解别人，更好地推动商务活动的开展 参考文献： [1]武敏.浅析文化差异在中德商务谈判中的影响[J].现代营销（下旬刊），2015，（11）. [2]高菲.中德跨文化交际中对待冲突的差异及解决对策[J].湖北函授大学学报，2015，（19）. [3]张广奇.中德商务谈判视角中的文化碰撞与融合[J].中国商贸，2014，（21）. [4]许多.中德商务谈判差异分析[J].经营管理者，2013，（6）. [5]高菲.中德跨文化交际中语言沟通的差异[J].吉林省教育学院学报（上旬），2013，（11）. [6]杭贝蒂.中德文化差异与跨文化交际初探[J].牡丹江大学学报，2010，（1）. [7]廖文娟.中德跨文化交际问题浅析[J].牡丹江师范学院学报（哲学社会科学版），2008，（3）. [8]陈朝阳，陈京亮.浅谈中德商务谈判差异[J].商场现代化，2007，（12）.第 5 页 共 5 页。