拜访缘故客户的流程与销售逻辑—保险公司新人岗前培训课程早会分享PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

1拜访缘故客户的拜访缘故客户的流程和逻辑流程和逻辑2见缘故客户的顾虑见缘故客户的顾虑n怕讲不好n怕熟人打击、拒绝n怕求人，落人情n怕赚朋友的钱n怕缘故问到专业知识的问题可是，又不得不去见缘故客户可是，又不得不去见缘故客户3观念观念n人人都需要保险n缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险n缘故客户更需要专业化经营4反思反思n一腔热情，急于用“招”n不会察言观色n不善于倾听和引导n急于说服对方5什么是专业的缘故拜访什么是专业的缘故拜访n善于引导缘故客户对保险的正确认知n发现并强化缘故客户的保险需求6判断缘故客户对保险的认判断缘故客户对保险的认知程度知程度n寒暄赞美（找与客户最常说的话题闲聊）n切入保险n 例：哎，问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）7n对没有异议的客户进行保险需求沟通n对有异议的客户进行拒绝处理2.根据客户反应作出判断根据客户反应作出判断8缘故客户的常见异议缘故客户的常见异议n你怎么会去做保险？你能做得了吗？n你被保险公司洗脑了吧！n如果不谈保险你就坐下来聊聊n你们一做保险就先找亲朋好友n我已买过了（或单位有保险）！n你先回去，我要买的话一定找你！n没钱，以后再说吧！9n直接拒绝、不留情面n婉转式拒绝n关怀式拒绝n泼冷水式拒绝缘故客户的异议种类缘故客户的异议种类 这么多年，缘故的拒绝一直这么多年，缘故的拒绝一直没有什么没有什么“创新创新”！！10异议处理公式异议处理公式n无论客户拒绝是什么原因，都要往“不了解”上去引导。

认同认同 + 反问反问 + 引导引导11案例案例1——你们一做保险就找亲朋好友你们一做保险就找亲朋好友n认同：（笑）你这么讲我能理解你的心情n反问：我问你个问题啊，如果我骑了一辆摩托车，带了你和你朋友，我只有两个头盔，为保证安全，我自己肯定要戴一个，你说另一个我会给谁呢？有一句话说的好，好东西先与好朋友分享n引导：其实，你这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处进入三讲）12案例案例2——你怎么去做保险了？你怎么去做保险了？n认同：（笑）呵呵，你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友一个偶然的机会，接触了一下，其实刚开始我也不认可但是后来通过学习，发现保险对我们的作用真的很大n反问：听你这话，你对保险不太认可啊？（试探客户对保险的认知程度）n引导：其实，你这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处进入三讲）13案例案例3—你看你们做保险挺不容易的，你看你们做保险挺不容易的，整天在别人腰包里掏钱整天在别人腰包里掏钱n认同：哈哈，我能理解你的想法n反问：每个人对自己的工作看法不同，我给你讲一个故事吧n引导:其实恰恰相反，保险不是在别人腰包里掏钱，而是给老百姓送去急用的钱。

你这样说其实是对保险不了解……14案例案例4—你被保险公司洗脑了吧你被保险公司洗脑了吧n认同:哈哈，你真是会开玩笑n反问:都是成年人了，谁会轻易被洗脑呢？这样吧，你坐下来，听我说，看看我能不能给你洗洗脑……n引导:其实你这么说，是对保险不了解……（进入三讲）153.分析需求分析需求n以适合的方式讲解三讲n“我前面只是粗略的跟你讲了保险的功能和意义，我会根据您具体的情况制作一份详细的计划书，你可以先了解一下，买不买没关系”n收集客户的详细资料进入计划书制作及说明进入计划书制作及说明16轻松面对缘故的轻松面对缘故的3个关键个关键n记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受n参与三讲的角色演练通关n随时练习、随口练习17缘故关是第一关缘故关是第一关•过关的意义过关的意义–越做越快乐越做越快乐–有成就感有成就感–更快转正与成长更快转正与成长–更能获得缘故支持更能获得缘故支持•过不了关的影响过不了关的影响–不开心，压力大不开心，压力大–挫败感挫败感–易半途而废易半途而废–得不到缘故的尊重得不到缘故的尊重18我们是缘故客户我们是缘故客户的贵人的贵人。