天堂情伞营销策划方案(课程).ppt

1Page  2团队团队团队团队介绍介绍介绍介绍营销环境分析目标市场定位财务收支分析宣传策划市场销售公司公司描述描述天堂伞业有限公司集策划、销售、出口为一体 引领新的伞业经营模式贴近受益群，服务群众，薄利多销3目目 录录产品介绍产品介绍市场划分市场划分营销策略营销策略财务分析财务分析SWOT分析分析市场环境分析市场环境分析发展创新发展创新最终目标最终目标4 4产品介绍天堂伞素以轻、新、牢、美而著称，产品质量和技术天堂伞素以轻、新、牢、美而著称，产品质量和技术工艺在全国制伞行业中处于领先地位，在国内外市场工艺在全国制伞行业中处于领先地位，在国内外市场享有很高的声誉近年来，公司陆续开发生产的超轻享有很高的声誉近年来，公司陆续开发生产的超轻系列、防紫外线系列、旅游系列等新产品，在造型设系列、防紫外线系列、旅游系列等新产品，在造型设计、技术工艺、面料、包装等方面都有了较大的创新计、技术工艺、面料、包装等方面都有了较大的创新和突破，已经达到国际先进水平和突破，已经达到国际先进水平2 2、集团的产品结构，则是按既有天堂特色，又能切实、集团的产品结构，则是按既有天堂特色，又能切实做到做到““厂方责任，以坏换新厂方责任，以坏换新””的方针来不断改进，因的方针来不断改进，因此越来越赢得消费者的信任和青睐此越来越赢得消费者的信任和青睐  。

集团的质量管集团的质量管理体系已经通过理体系已经通过ISO9001ISO9001国际质量体系认证，零件生产国际质量体系认证，零件生产中的次品已近绝迹，正品受到轻视，优品才受欢迎，中的次品已近绝迹，正品受到轻视，优品才受欢迎，目前的市场返修率仅为万分之三目前的市场返修率仅为万分之三5 中国十大品牌伞1 天堂伞天堂伞 (中国驰名商标中国驰名商标,中国名牌中国名牌,国家免检产品国家免检产品)  2 红叶伞红叶伞 (国家免检产品国家免检产品,中国最大伞具制造商之一中国最大伞具制造商之一)3 梅花伞梅花伞 (中国名牌中国名牌,国家免检产品国家免检产品,福建名牌福建名牌) 4 太阳城太阳城suncity (国家免检产品国家免检产品,国内伞具龙头企业之一国内伞具龙头企业之一) 5 金欧金欧 (中国名牌中国名牌,国家免检产品国家免检产品,福建名牌福建名牌) 6 雨丝梦雨丝梦yusimeng (中国名牌中国名牌,国家免检产品国家免检产品,福建名牌福建名牌) 7 雨中鸟雨中鸟 (中国名牌中国名牌,国家免检产品国家免检产品,福建名牌福建名牌) 8 太洋伞太洋伞futai (国家免检产品国家免检产品,厦门福太洋伞有限公司厦门福太洋伞有限公司) 9 龙翔伞龙翔伞 (知名畅销品牌知名畅销品牌,上海好运伞业有限公司出品上海好运伞业有限公司出品) 10 玫瑰伞玫瑰伞 (知名畅销品牌知名畅销品牌,玫瑰伞业集团出品玫瑰伞业集团出品) 6天堂雨伞系列天堂雨伞系列7天堂雨伞产品系列天堂雨伞产品系列•1 1、、 雨衣雨披系列雨衣雨披系列 高密度面料，手感柔软。

不同的颜高密度面料，手感柔软不同的颜色组合，色彩鲜艳，更显活泼漂亮色组合，色彩鲜艳，更显活泼漂亮 整体设计便于小孩整体设计便于小孩外出旅游、上学外出旅游、上学•2 2、、百姓人家系列百姓人家系列 精致的花形设计、炫目的色彩、实精致的花形设计、炫目的色彩、实惠的价格，百姓人家系列，把握了物美与价廉间的最佳平惠的价格，百姓人家系列，把握了物美与价廉间的最佳平衡点•3 3、、时尚丽人系列时尚丽人系列 秀丽精致的花形设计，有一种别样秀丽精致的花形设计，有一种别样的风情和韵致的风情和韵致•4 4、、直杆系列直杆系列 紫光彩紫光彩Z2Z2柄，防紫外线产品柄，防紫外线产品•5 5、、轻巧迷你系列轻巧迷你系列 亮银满版花纹设计，既小巧轻便，亮银满版花纹设计，既小巧轻便，又时尚潮流。

又时尚潮流 8闪银丝印闪银丝印规格：规格：57cm×8K [伞面半径伞面半径×伞格数伞格数目目]--超大伞面，全超大伞面，全钢骨，加强防风钢骨，加强防风9花之心语花之心语规格规格:57cm/8k(半径半径57厘米，厘米，8根伞骨）根伞骨）长度长度:23.5厘米厘米重量：重量：315克克面料及装饰：变色面料及装饰：变色闪光布闪光布包装：本色布套包装：本色布套防紫外线：加强型防紫外线：加强型防紫外线防紫外线.防晒指数防晒指数:UPF>30 .UVA<5%10迷彩星辰迷彩星辰规格规格:55cm/7k超轻超轻(半径半径55厘米厘米,7根伞根伞骨）骨）折后长度折后长度:23厘米厘米重量：约重量：约220克克(超超轻轻)面料及装饰：闪光面料及装饰：闪光变色龙满版丝印点变色龙满版丝印点点拼纱边点拼纱边手柄：柔光彩嵌手柄：柔光彩嵌K金蘑菇柄金蘑菇柄防紫外线产品防紫外线产品:加强加强型防紫外线型防紫外线.防晒指防晒指数数:UPF>30 .T(UVA)<5%11天格天格(三折伞三折伞)规格：规格：57cm×8K超超轻（半径轻（半径57厘米，厘米，8根伞骨）根伞骨）折后长度：折后长度：23CM重量：重量： 220克克面料：高密拒水隐面料：高密拒水隐格聚酯纺格聚酯纺内包装：本色布套内包装：本色布套紫外线：不防紫外线：不防12防紫银胶防紫银胶规格：规格：57CM/8K(半半径径57厘米，厘米，8根伞根伞骨）骨）折后长度折后长度:23厘米厘米重量：约重量：约300克克面料：高密聚酯银面料：高密聚酯银胶胶紫外线：加强防紫紫外线：加强防紫外线外线13国色天香国色天香规格规格:53cm/8k超轻超轻(半径半径53厘米厘米,8根伞根伞骨）骨）折后长度折后长度:22厘米厘米重量：约重量：约230克克面料及装饰：双层面料及装饰：双层纱转印花烫银拼本纱转印花烫银拼本色花边色花边手柄：幻瓷嵌手柄：幻瓷嵌K金金皇冠柄皇冠柄防紫外线产品防紫外线产品:加强加强型防紫外线型防紫外线.防晒指防晒指数数:UPF>30 .T(UVA)<5%14伞类型闪银丝印花之心语迷彩星辰防紫银胶天格 (三折伞)国色天香 (双层三折伞)价位466045362656几款天堂伞市场参考价位单位：元15 市场现状分析市场现状分析1 1、消费者偏向于购买中低价位的晴雨伞，最偏向于15—30元（69.0%）价位区间。

2、在品牌选择上较为倾向于选择品牌产品3、在购买晴雨伞时最关注的反面为：质量、外观、颜色、价格、品牌、售后服务（按照关注度从高至低排序）4、消费者最偏爱的促销手段为直接降价，其次为赠送礼品和打折，再次之为免费维修服务16天堂伞天堂伞SWOTSWOT分析分析SWOT劣势劣势优势优势威胁威胁机会机会1717优势优势  Strength 良好的产品质量和品牌形象良好的产品质量和品牌形象 快速的市场反应快速的市场反应(信息反馈快、新产品开发周期短、信息反馈快、新产品开发周期短、供货迅速）供货迅速）良好的渠道管理和零售终端铺货良好的渠道管理和零售终端铺货 消费者至上的营销策略消费者至上的营销策略18劣势劣势  Weakness 没有形成集中管理，规模较大的销售布局没有形成集中管理，规模较大的销售布局国外市场渠道少国外市场渠道少天堂伞外包装不够新颖天堂伞外包装不够新颖广告宣传过少广告宣传过少19机会机会  Opportunity 国际市场巨大的市场总盘孕育着巨大的机会国际市场巨大的市场总盘孕育着巨大的机会 购伞的临时性特别大，庞大的市场基础购伞的临时性特别大，庞大的市场基础隐含着大量的用户隐含着大量的用户 采用公司外部好的创意，为新产品的推出采用公司外部好的创意，为新产品的推出提供更广泛的创新源泉提供更广泛的创新源泉 国内其他制伞也还没有走向国际市场国内其他制伞也还没有走向国际市场20威胁威胁  Threat 非法制造商的伪造造成品牌威胁非法制造商的伪造造成品牌威胁各大伞业厂商竞争激烈各大伞业厂商竞争激烈BackBack21通过通过SWOT分析分析, 我们在市场上的优势，我们在市场上的优势，继续开发新产品，继续扩大市场，以达到继续开发新产品，继续扩大市场，以达到如下目标：如下目标：2222市市场场分分析析区域划分区域划分目标客户群目标客户群23主要目标客户群：主要目标客户群： a a、高校大学生群体、高校大学生群体 b b、时尚青年、白领族、时尚青年、白领族您的需要，就是我们的需要您的需要，就是我们的需要24市场划分市场划分区域划分区域划分25中中国国大大陆陆区区域域市市场场划划分分26市场细分及目标市场选择市场细分及目标市场选择根据我国不同地域根据我国不同地域居民的消费水平和居民的消费水平和各款天堂伞的款式，各款天堂伞的款式，在每一地域我们主在每一地域我们主推不同款的天堂伞，推不同款的天堂伞，以进行有针对性的以进行有针对性的产品宣传。

产品宣传2728通过对世界各地区气候的简要分析我们准通过对世界各地区气候的简要分析我们准备把国际目标市场确定在备把国际目标市场确定在亚洲部分国家亚洲部分国家—— 印度尼西亚、东马来西亚、马尔代夫、印度尼西亚、东马来西亚、马尔代夫、日本、韩国日本、韩国29目标市场策略目标市场策略我们选择采用差异性的市场营销策略我们选择采用差异性的市场营销策略,针针对每款天堂伞的款式、性能、价格作单对每款天堂伞的款式、性能、价格作单独的营销方案，如：在目标消费者经常独的营销方案，如：在目标消费者经常阅览的杂志上做广告、单独做一款天堂阅览的杂志上做广告、单独做一款天堂伞的电视广告等以使目标消费者根据伞的电视广告等以使目标消费者根据自己的喜好选择产品这样一旦在几个自己的喜好选择产品这样一旦在几个细分市场上获得成功，有助于提高产品细分市场上获得成功，有助于提高产品的形象及提高市场占有率的形象及提高市场占有率 30市场定位     我们根据特色定位法，每款天堂伞作我们根据特色定位法，每款天堂伞作了详细的定位，使消费者迅速熟悉每款了详细的定位，使消费者迅速熟悉每款伞的特色，同时使天堂伞成为消费者心伞的特色，同时使天堂伞成为消费者心中中““时尚、创新、个性时尚、创新、个性””的代名词的代名词 。

31 营销策略营销策略1.产品策略产品策略2.价格策略价格策略3.促销策略促销策略4.分销渠道策略分销渠道策略321.产品策略产品策略1.1整体产品策略 创新遮雨挡风美观 浪漫个性时尚核心利益基本产品期望产品提供基本服务或利益产品的基本形式增加的利益和服务购买者默认的属性附加产品潜在产品用新的方法满足顾客331.2服务策略服务策略Ø微笑服务微笑服务,无微不至的关怀无微不至的关怀Ø服务承诺服务承诺,信誉的保证信誉的保证Ø网上服务网上服务,方便方便、、快捷快捷、、及时及时Ø服务服务,24小时热线小时热线,收集客户投诉信息收集客户投诉信息341.3产品市场生命周期策略产品市场生命周期策略(一一)引入期的营销策略引入期的营销策略  快速取脂战略快速取脂战略(高价高促销高价高促销)原因原因:产品品质优势明显产品品质优势明显性能功效特殊性能功效特殊具有较大的潜在需求量具有较大的潜在需求量希望尽快提高知名度希望尽快提高知名度35(二二)成长期的营销策略成长期的营销策略Ø提高产品质量提高产品质量,扩充目标市场扩充目标市场 Ø适当降价适当降价,吸引更多顾客购买吸引更多顾客购买Ø加强分销渠道加强分销渠道Ø突出产品宣传重点突出产品宣传重点36(三三)成熟期的营销策略成熟期的营销策略Ø开发新的目标市场开发新的目标市场Ø改革产品改革产品,扩大产品销量扩大产品销量Ø加强产品促销的力度加强产品促销的力度37(四四)衰退期的营销策略衰退期的营销策略收缩策略收缩策略 产品销售集中在最有利的细分市场和最易销售的品种产品销售集中在最有利的细分市场和最易销售的品种、、 款式上款式上,以求取尽可能有的利润以求取尽可能有的利润.382.价格策略价格策略2.1新产品定价策略新产品定价策略取脂定价策略取脂定价策略高价策略高价策略闪银丝印闪银丝印   ￥￥46      花之心语花之心语  ￥￥60迷彩星辰迷彩星辰   ￥￥45      防紫银胶防紫银胶  ￥￥36天格天格          ￥￥26      国色天香国色天香 ￥￥56392.2心理定价策略心理定价策略   整数定价策略整数定价策略      有意将产品价格定为整数，以显示产品具有有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定的质量。

顾客对质量较为重视，从而有利一定的质量顾客对质量较为重视，从而有利于销售  价格调整策略价格调整策略   小幅度调整小幅度调整     扩大销售量，提高自己的经济效益扩大销售量，提高自己的经济效益403.促销策略促销策略营营销销方方式式比例比例广告广告营业推广营业推广公共关系公共关系人员推广人员推广413.1 广告目标广告目标 升华天堂伞形象——从个性诉求的思想彰显个性把“时尚、创新、个性”融入品牌 1.天堂伞—最美的心送给最爱的你（伞下的浪漫） 2.天堂伞—我想我做我精彩 （自信） 3.天堂伞绅士篇 4.天堂伞涂鸦篇 公益广告——提升品牌形象进一步打响知名度423.2营业推广策略营业推广策略1.宗旨：是为消费者提供质量优良、外观时尚靓丽代表个性的伞业品牌2.主题：天堂伞把最美的心送给最爱的你，把浪漫的爱情和天堂伞外观时尚靓丽相结合，彰显纯真的个性3.目标：a、高校大学生群体 b、时尚青年、白领族433.3公关促销策略公关促销策略模特展模特展 通过赞助举办校际模特大赛在各地挖掘通过赞助举办校际模特大赛在各地挖掘伞模特的人选，模特展现场进行新款试用和派送赠伞模特的人选，模特展现场进行新款试用和派送赠品活动。

品活动         大学生活动赞助大学生活动赞助 选择有购买力和有影响力的大学进行专项活动赞助，选择有购买力和有影响力的大学进行专项活动赞助，例如学校文艺晚会，音乐会等同时赞助举行大学校际比例如学校文艺晚会，音乐会等同时赞助举行大学校际比赛活动，例如足球赛，篮球赛，并为比赛提供奖品和奖赛活动，例如足球赛，篮球赛，并为比赛提供奖品和奖金 44分销渠道的转变分销渠道的转变一级渠道一级渠道制造商制造商零售商零售商消费者消费者零级渠道零级渠道制造商制造商消费者消费者对应的策略对应的策略销售销售网络销售网络销售厂商直销厂商直销 45成本收益分析 （单位：万 元/万 件）Page  46第第1年年第第2年年第第3年年第第4年年第第5年年目标市场数目标市场数30305050505050505050目标销售数目标销售数50050010001000150015002000200020002000客户使用率客户使用率70%35355050707080808585收入（收入（一一））126126420420420420420420420420收入（二）收入（二）151.2151.2252252252252252252252252收入（三）收入（三）50.450.48484848484848484广告制作费广告制作费98.398.3226.8226.8226.8226.8226.8226.8226.8226.8社区租金社区租金120120300300300300300300300300水电费水电费32325555555555555555设备折旧费设备折旧费7.57.513.7513.7513.7513.7513.7513.7513.7513.75设备维修费设备维修费1 14.254.254.254.254.254.254.254.25工资工资30303030303030303030房租房租2 22 22 22 22 2行政用固定资产折旧行政用固定资产折旧1 11 11 11 11 1行政管理费、培训费等行政管理费、培训费等5 51010101010101010销售费用销售费用2 23 33 33 33 3营业税金及附加营业税金及附加19.719.745.3645.3645.3645.3645.3645.3645.3645.36其他其他1.51.54 44 44 44 4利润总额利润总额7.67.663.8463.8463.8463.8463.8463.8463.8463.84所得税所得税1.91.910.9610.9615.9615.9617.9617.9619.9619.96净利润净利润34.734.747.8847.8895.8595.85147.56147.56177.88177.88 我们去哪里我们去哪里?Then, where are we going to?4747天堂天堂品牌品牌产产品品服服务务资资讯讯体体验验消费价值与消费利益消费价值与消费利益品牌愿景：4848我们去哪？——品牌愿景与目标 2011 2011成为伞业的引导着，掌握成为伞业的引导着，掌握时尚伞业领域的话语权。

时尚伞业领域的话语权4949海外顾客满意海外顾客满意度达到度达到85%海外市场占有率海外市场占有率超过超过40%海外市场关注海外市场关注比率超过比率超过68%2011年年—2015年年20112011—20152015天堂品牌发展目标天堂品牌发展目标天堂伞天堂伞5050我们在哪？为什么我们在这？我们去哪里？我们如何到达？研究分析策略形象传播我们正在往这个方向吗？5151市场消费者产品SWOT分析分析核心价值（品牌角色）消费者品牌个性创意公式传播概念品牌文化形象规划广告运动公关运动促销运动媒体策略与目标消费群共享品牌乐趣竞争对手广告效果评估5252消费者洞察两大原则：两大原则：1 1、事实是不重要的，消费者的认知才是重要的、事实是不重要的，消费者的认知才是重要的 2 2、让消费者卖，比让消费者买更重要让消费者卖，比让消费者买更重要 产品是属于消费者的，消费者最终决定一切，我们必须研产品是属于消费者的，消费者最终决定一切，我们必须研究消费者型态和消费者消费知识、消费观念的发展变化，这究消费者型态和消费者消费知识、消费观念的发展变化，这些变化将直接影响我们的策略定位，对消费需求作出判断，些变化将直接影响我们的策略定位，对消费需求作出判断，加以满足，进而引导。

加以满足，进而引导5353城 镇农村农村贫困层最贫困层最高层富裕层中间层上中层中间层下中层贫困层富裕层城城 市市这是全球最具跳跃机会的市场版图！这是全球最具跳跃机会的市场版图！消费在阶段发展的洞察5454天堂天堂如何感动消费者？触发考虑找寻挑选购买经验广告、形象、口碑更好的产品种类、价格、态度充满体验的购物之旅有效的促销、推广活动售后服务客户关系管理5555公司管理  56负责技术操作公司宣传，形象策划，市场调查与分析研究负责公司各项财政事宜公司人事管理与业绩考核并对外招聘管理部门公司员工的技术与业务的培训      57      58。