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BOBOBOBO自由城自由城————跃层成交客户分析跃层成交客户分析20062006年年8 8月月2323日日一、一、跃层销售回顾跃层销售回顾1 1、、20052005年跃层销售情况分析年跃层销售情况分析2005月份均价套数一月00二月43871三月40382四月43464五月42311六月00七月00八月00九月43701十月44463十一月00十二月43642合计43121420052005年全年共成交跃层年全年共成交跃层1414套，其中套，其中4 4月成交四套最高，月成交四套最高，上半年跃层房源只有上半年跃层房源只有10#10#楼，楼，6 6、、7 7、、8 8月跃层无成交，月跃层无成交，因为当时销售重点是带电梯板楼，销售难度比较大，因为当时销售重点是带电梯板楼，销售难度比较大，同时也属于淡季，因此跃层房源没有作为销售重点同时也属于淡季，因此跃层房源没有作为销售重点作为销售重点的带电梯板楼在销售团队的强势推销之作为销售重点的带电梯板楼在销售团队的强势推销之下销售状况比较好下销售状况比较好下半年下半年跃层跃层有成交，其中十月份有成交，其中十月份成交成交3 3套2006月份均价套数一月00二月43801三月45143四月44787五月45438六月54482七月48722合计470623 20062006年年7 7月之前为完成开发商销售回款任务，重点推售比较好消化的平层，跃层月之前为完成开发商销售回款任务，重点推售比较好消化的平层，跃层没有纳入重点推售计划。

没有纳入重点推售计划20062006年以前自然消化的跃层客户，数量较少年以前自然消化的跃层客户，数量较少4 4、、5 5月份是前月份是前期积累客户的集中消化自期积累客户的集中消化自6 6月份以后，跃层均价由月份以后，跃层均价由43804380元元/ /平米上调到平米上调到52805280元元/ /平米平米（（2#2#、、3#3#）和）和53805380元元/ /平米（平米（7#-13#7#-13#），涨幅较大，前期积累客户都因价格原因流失涨幅较大，前期积累客户都因价格原因流失加之这一阶段推广力度不够，因此自加之这一阶段推广力度不够，因此自6 6、、7 7月份跃层销售状况持续低温月份跃层销售状况持续低温2 2、、20062006年跃层销售情况分析年跃层销售情况分析3 3、、20062006年已购跃层客户分析年已购跃层客户分析————居住区域居住区域分析分析说明：从明：从该图中中显示，示，跃层客户中居住朝阳区和通州区居多均占跃层客户中居住朝阳区和通州区居多均占26%26%、其次、其次是海淀占是海淀占13% 13% ，崇文和宣武也都占，崇文和宣武也都占9%9%，其他地区东城、西城、丰台和外省市各占，其他地区东城、西城、丰台和外省市各占4%4%，，说明本明本项目客目客户主要分布在主要分布在东部区域，因此主要推广区域部区域，因此主要推广区域还是以朝阳、通州、是以朝阳、通州、海淀海淀为主。

主分析分析说明：明：跃层客户工作区域以跃层客户工作区域以通州为首，占通州为首，占26%26%，海淀、朝阳各占，海淀、朝阳各占22%22%和和13%13%，外省，外省市、东城、宣武、西城各占市、东城、宣武、西城各占9%9%, ,说明明购买本本项目的大部分人群目的大部分人群工作工作区域区域还是以东部地还是以东部地区为主区为主，，这些区域到本些区域到本项目的交通条件目的交通条件较便利3 3、、20062006年已购跃层客户分析年已购跃层客户分析————工作区域工作区域分析结果显示：跃层客户从事分析结果显示：跃层客户从事商贸居多商贸居多，，占占29%29%，其次是，其次是教育行业占教育行业占19%19%另外14%14%的居民从事的居民从事ITIT业业，金融、媒体、房地产的客户均占，金融、媒体、房地产的客户均占10%10%，，职业类型比型比较多多样，客，客户呈呈现多元化3 3、、20062006年已购跃层客户分析年已购跃层客户分析————从事职业从事职业分析表明：跃层收入在分析表明：跃层收入在2020万以上占万以上占40%40%，年收入，年收入10-1510-15万居民占万居民占25%25%，其次年收入在，其次年收入在15-2015-20万占万占15%15%，，说明说明跃层客户跃层客户年收入在年收入在1010万以上占主力，万以上占主力，1010万以下占万以下占2020％，是需％，是需要通过营销手段激活的客户群。

要通过营销手段激活的客户群3 3、、20062006年已购跃层客户分析年已购跃层客户分析————家庭年收入家庭年收入收入范围5万以下5-10万10-15万15-20万20万以上人数22538比例10%10%25%15%40%分析表明：跃层客户以三口之家为主占分析表明：跃层客户以三口之家为主占52%52%，其次两口和四口以上各占，其次两口和四口以上各占17%17%单身只单身只占占13%13%，，说明跃层客户主要是有实力的家庭，家庭成员中有夫妻、小孩、老人，因说明跃层客户主要是有实力的家庭，家庭成员中有夫妻、小孩、老人，因此客户关注的小孩教育和老人医疗保障是诉求重点此客户关注的小孩教育和老人医疗保障是诉求重点3 3、、20062006年已购跃层客户分析年已购跃层客户分析————家庭结构家庭结构家庭结构单身两口之家三口之家四口以上人数34124比例13%17%52%17%分析表明：分析表明：以朋友介绍获知本项目居多，占以朋友介绍获知本项目居多，占63%63%另外从网获知占网获知占21%21%其次是现场占其次是现场占8%8%说明本小区知名度较高，在客户之间有良好的口碑传播，说明本小区知名度较高，在客户之间有良好的口碑传播，下一步推广工作可加强客户保养下一步推广工作可加强客户保养活动活动，，；网络是有效的推广渠道，；网络是有效的推广渠道，可在可在网上加大宣传力度网上加大宣传力度。

3 3、、20062006年已购跃层客户分析年已购跃层客户分析————认识认识BOBOBOBO的途径的途径途径朋友介绍报纸现场网络户外广告人数151251比例63%4%8%21%4%调查结果显示：跃层客户以调查结果显示：跃层客户以自住为主占自住为主占95%95%，只有，只有1 1位居民做为投资推广的人群还是位居民做为投资推广的人群还是以自住为主，以自住为主，自住人群主要关注的是社区的内外部环境、配套、交通、物业等自住人群主要关注的是社区的内外部环境、配套、交通、物业等3 3、、20062006年已购跃层客户分析年已购跃层客户分析————购买目的购买目的用途自用投资人数191比例95%5%分析表明：注重社区周边环境（运河、公园）所占比例较高分别是分析表明：注重社区周边环境（运河、公园）所占比例较高分别是29%和和22%，注，注重社区配套温泉占重社区配套温泉占14%其次小区规划和地段各占其次小区规划和地段各占10%说明社区的主要卖点和核说明社区的主要卖点和核心竞争力还是周边环境、运河以及项目自身温泉配套和小区内环境心竞争力还是周边环境、运河以及项目自身温泉配套和小区内环境3 3、、20062006年已购跃层客户分析年已购跃层客户分析————BOBOBOBO最吸引您的地方最吸引您的地方吸引原因地段户型价格温泉小区内环境环境(运河)环境(公园)配套设施人数6518617132比例10%9%2%14%10%29%22%3% 此次针对本项目此次针对本项目20062006年年已购跃层已购跃层2323位客户调查中显示位客户调查中显示, ,他们居住的主他们居住的主要区域为通州、朝阳、海淀；从事商贸、要区域为通州、朝阳、海淀；从事商贸、ITIT、、教育业的工作聚集区（通州、教育业的工作聚集区（通州、海淀海淀、、朝阳朝阳 ）。

他们年收入他们年收入1010万万以上以上的的收入收入较高的高层管理人员、小企较高的高层管理人员、小企业主他们较注重社区周边环境、运河景观、产品身配套和小区内环境，业主他们较注重社区周边环境、运河景观、产品身配套和小区内环境，他们关心子女的教育和老人的医疗保障和休闲娱乐，他们了解项目的渠道他们关心子女的教育和老人的医疗保障和休闲娱乐，他们了解项目的渠道主要从朋友介绍和网络查询获知主要从朋友介绍和网络查询获知总结：总结：4 4、、20062006年年7 7月跃层未成交客户分析月跃层未成交客户分析本月本月跃层客客户来来电来来访量共量共28组，成交，成交2个，个，26组未成交地段地段价格价格交通交通户型型社区配套社区配套周周边环境境9%54%5%27%7%8%分析：分析：26组客客户中未成交原因，中未成交原因，主要是价格以及主要是价格以及户型，因型，因为价格价格未成交的占未成交的占54%，，户型原因占型原因占27%，其他因，其他因为地段未成交的占地段未成交的占9%，周，周边配套占配套占8%，社区配套，社区配套占占7%，交通原因只占，交通原因只占5% 针对针对价格和户型劣势，销售团队进行价格和户型劣势，销售团队进行了有针对性地培训，销售说辞上了有针对性地培训，销售说辞上进行了重新调整，进行了重新调整，通过强调小区通过强调小区的环境优势、规划优势、温泉和的环境优势、规划优势、温泉和通州规划、升值潜力等来弱化价通州规划、升值潜力等来弱化价格和户型劣势。

格和户型劣势二、目前跃层客户情况二、目前跃层客户情况1 1、、8.18.1至至8.208.20跃层客户情况跃层客户情况8 8月月1 1日至日至2020日跃层客户来访量日跃层客户来访量1616组，来电量组，来电量1919组，没有成交组，没有成交客户反馈情况分析：客户反馈情况分析：Ø 价格上涨幅度较大，很多客户难以承受新价格价格上涨幅度较大，很多客户难以承受新价格Ø 户型与周边项目比较，没有优势户型与周边项目比较，没有优势Ø 周边的大环境规划很吸引人，但客户近期并没有很直观的效果周边的大环境规划很吸引人，但客户近期并没有很直观的效果Ø 部分客户不满意现有户型，等部分客户不满意现有户型，等4 4、、5 5、、6 6、号楼开盘、号楼开盘 Ø 通过网络、小区论谈对物业服务，及建设工程质量存在质疑通过网络、小区论谈对物业服务，及建设工程质量存在质疑 针对客户反馈情况，及时制定了相应的策略，对销售说辞进针对客户反馈情况，及时制定了相应的策略，对销售说辞进行了重新调整，并对销售人员进行了培训，通过对客户的引导来行了重新调整，并对销售人员进行了培训，通过对客户的引导来促进成交。