羽绒服市场调查及商场运营计划文档整理.pdf

市场定位： 18-35 岁之间商务休闲,运动休闲男装羽绒服品牌愿景：在两年时间内打造天猫羽绒服男装类目第一淘品牌品牌口号： 100% 纯鸭绒品牌优势：自有生产线，强大的供应链全程可控，质量把控，成本优势传统进出口企业，资金雄厚小团队运营，灵活高效商城风格：欧美风简约气质以深灰色为主色调典型的儒雅风范又不失高贵配合少量的纯黑色更加神秘一 排期及工作安排根据往年的淘宝搜索指数记录，羽绒服（羽绒服男）的 搜索量 从 8 月份开始上涨，到3月份结束， 成交量 从 8 月中旬开始上涨，到 2 月中旬结束， 也就是说销售季节从8 月中旬到2 月中旬，跨度为6个月，销售旺季在11.12.1三个月份暂订 6-7 月份为准备期 8-10月份为培养期 11-1月份为爆发期 2-3月份清理库存期主要销售区域分布根据往年的销售数据，卖家集中在华北华南等中东部地区，重点区域在河南， 河北，安徽，山东，浙江五个省份，直通车和定向可重点投放买家的主要特点和消费习惯为18-34 岁之间，喜爱运动，中档消费层次的新手初级买家，作为男性消费者更加注重产品的性价比，新手买家不会过多的比较，消费趋于感性， 直观的第一感觉更加重要，所以对推广图的要求，需要更加贴近消费者。

1 准备期工作安排在销售季节来临之前，6 月中旬开始选款，测试图片点击率（两周），刷销量（一个月） ，培养质量分（推广前两周），修改内页（一个月左右，并且随时发现问题随时修改），测试价格区间（根据行业销售情况和成本判断，2-3 个星期销售情况判断） ，下单（半个月） 时间为两个月选款1 通过测试选出3-5 个款， 1-2 款廉价引流款，风格偏韩式，带较多的流行元素，更注重款型，价格在99-129 元左右之间，年龄定位在18-25 岁学生及职场新人，推广方式以活动为主，直通车为辅；2 价格在 280-440 之间的中档款， 偏欧美风的商务休闲款，目标人群定位在25-35 岁之间，更注重品质和产品的性价比，做工要求精良， 细节到每个纽扣的烤漆，该类产品推广以直通车为主， 在市场竞争较少的时期，占领产品相关的主要关键词，用较低的价格引到最优质的流量，随着市场竞争程度加大，产品本事的销量和自然流量会相应的提升，同时优化标题，把产品控制在流量前100 名词的首页， 最好 2-3 个词， 后期主要靠自然搜索，配合定向和直通车辅助，及上下架时间调节3 价格在 450 元以上的高端羽绒服，定位成熟中年男士，产品更加注重性价比，款式延续以往的经典款，推广方式可以参加聚名品，辅助直通车推广。

测试点击率根据团队成员的讨论和市场分析，找个各个产品的卖点，美工制作大量的推广图，主要根据这几个方向：1 放大卖点2 活动吸引眼球（1 店内活动如买赠，满减，包邮，特价等2 站内活动和第三方活动，类目活动，聚划算等）3 另类推广图吸引眼球4 突出品质和性价比 5风格独特，欧美大牌风，时尚潮流风6 根据热门话题或公众焦点话题每件单品找出10-20 个热点词， 建 2-3 个计划， 每个计划3-5 款，每款选词均为相关热门词，每款加两个图比较，每个单品跟不同计划的同品横向对比分别测试每张图片的点击率，选出最优点击率和3 张备用，并根据市场热点随时更新图片，刷销量为了预爆款有更好的展现和流量，在流量来临前最好能在下架时间前两天能上首页，这样才有更多的操作空间，假如0 销量上推广的话，会拖延15 天左右，很可能被其他家压死，高起点是爆款的坚实基石，当然宝贝的成长性更加重要，用关键词个淘宝客安全刷是很有必要的，起初10 单左右，并且每天递增培养质量分选词是一个计划的关键，一棵小树之所以长成大树不在乎吸收多少养分，小草吸收再多的养分也注定是颗草，所以，一个计划的成败，关键在于它的“DNA ” ，在前期选取精准词有优质长尾词，并且选取少量的流量次进行培养，出价高于行业平均出价的23 毛，提高展现量，并测试点击率，通过3-5 天的培养使30% 以上的词达到9-10 分，开始观察转化情况，转化好的词重点培养。

对于关键词更加侧重精准长尾词为主，属性词+主词重新排列组合而成，根据数据魔方，淘词， 直通车魔镜， 淘宝搜索下拉框等找到热门的精准词进行投放，销量过千或者转化很高的时候再考虑投放大词2 培养期工作安排推广方面： 8-10 月份，有可能的情况下多报活动，多投定向，多投精准词，尽可能的使销量领先 不断优化推广标题，找到最优效果，直通车不断找到更多的转化词，并且重点培养，钻展尝试投放，观察效果，给高峰期的投放积累经验客户方面： 和收藏的客户保持沟通，渗透促销和新品信息，建立客户管理系统，建立旺旺群和微群， 在微群和买家互动，打造羽绒服行业第一个有指导和建设性意见的微博，在冬季服装搭配和羽绒服鉴别方面给客户指导性意见增加客户的信任感，拉近品牌和客户之间的距离店铺经营方面：延续店铺风格，调换banner 图，不断更新店内促销活动二 资金预算货款低价款 130（成本 50-70 ）*5000 件中档款 360（成本 200 以下） *2000 件高档款 7000（成本 350 元以下） *500 件合计 30W+40W+15W=85W（前期铺货30% 活动前期提前下单，聚划算排期后下单，爆款每天销量超过200 件补单库存不足20% 补单）推广费直通车：前期2000 每天，根据点击单价上下浮动，预计引流500-2000 ，转化 5% 以上，销售额 1W以上中期推广费1.5W 每天，根据销售额回笼资金，和转化率，按销售额10%-20% 投放，高峰期销量预计每天300 单以上（活动除外） ，直通车销售10W以上聚划算：预计每次10W ，根据市场行情而且，超过预算放弃，每期预计销量3000 件，客单价 240 左右，每期销售额70W左右钻展：每天预计投放1000-5000 ，钻展转化销售额2W以上总计启动资金10W-15W ，10W储备救急资金，陆续支付宝回笼资金自行运转三 人员安排及工作内容。