CC的经验和技巧1.ppt

Cold-Call培训,培训：Hellen Yang,什么是Cold-Call,Cold-Call是在商业领域广泛应用的一种方法，一般是指打给陌生人的未经请求的，这种通常是以寻求商机为目的的 在猎头工作中，Cold-Call具体指的是主动打访寻未知的潜在候选人并获得候选人的相关信息，主要用在访寻和背景调查等阶段 以下本文所指Cold-Call如无特别说明，都是指猎头Cold-Call，简称CCCold-Call 的目的,猎头Cold-Call的目的是接触候选人，实现和候选人的初次接触，收集市场信息，并在Cold-Call的过程中完成最初一轮的筛选 所谓的筛选是指通过对候选人工作环境的了解，从而判断出候选人可能的工作职责和工作级别注释,注释,猎头在搜寻候选人的时候有个理论基础，这个理论基础帮助我们判断候选人是否是我们所要寻找的候选人 这个理论基础有两条，一是指如果一个候选人在猎头客户公司的竞争对手公司或者公司规模和经营内容相仿的公司里面担任相近级别的职位，我们认为该候选人是能够胜任猎头的客户公司职位要求的 第二条是指如果一个候选人在以价格来衡量劳动力价值的经济社会上的收入与猎头的客户公司所提供的薪水相匹配，我们也认为该候选人是能够胜任猎头的客户公司职位要求的。

CC的其他应用,通过CC做候选人的背景调查候选人在跟猎头公司合作过程中所讲述的内容，有可能含有夸张或不准确的成分，我们通过CC还原候选人的真实工作场景，以了解候选人所讲述内容是否真实； 通过CC了解其他信息，比如公司的招聘需求或者行业信息；,心态准备,Cold-Call的方式通常被认为是违背一般的道德准则的实际上，猎头的这种行为并不是“欺骗”，而更倾向于“诡计” Cold-Call的过程中会遭到对方大量的拒绝 在整个过程中需要保持平和的心态，礼貌、专业和适当的强势，并有意识引导对方提供信息注释,注释,所谓“诡计”是指CC过程中，我们的目的是友善的，我们在为候选人提供发展的机会 在CC过程中选用不同的方法会得到的不同的效果，也会面对对方不同的态度，挫折是难免的，有一个平和的心态会让我们更容易接受这种挫折CC前的信息准备,搜集目标客户联络资料包括以下几点： 网上信息收集，行业网站，搜索网站，论坛等； 基本资料：比如企业黄页、政务蓝页、商务手册、展博览会、号码本、报刊广告、电视广告、户外广告牌等 ； “熟人”介绍，从业内朋友以及该公司员工处获得该公司的相关信息 CC的操作步骤,通常我们会拨通，向对方表示问候，然后表明来意，这个来意是指我们假借的一个来意 。

表现形式为： “你好！”或者“早上好！”、“下午好！”“请问是*公司（厂）吗？” 或者“请问是*先生（小姐）吗？” 然后我们会问： “请问*办公室是多少？”“请问你们*部经理姓什么？”“请问*部的是多少？”“请问你们*部长（经理、处长、科长）姓什么？” 然后我们会跟目标人进行沟通，有意识的引导该目标人说出我们想知道的信息CC的分类,CC过程中，我们常常会使用一些借口，或假借一些身份，以方便达到我们获得信息的目的，这些借口的分类大致如下： 通过借口所使用的身份与目标公司的关系不同，通常借口可以分为内部法和外部法 通过借口所获得资讯来源对象的不同，借口又可以分为直接法和间接法内部法和外部法,所谓内部法和外部法就是指猎头是以与目标公司关系密切的公司或人员为借口还是非关系密切的公司或人员为借口 如外部法，我们的借口通常如下： 对销售部门，我们会说“你好，我是*公司的，我想购买你们公司*产品”； 对质量部门，我们会说“你好，我是*质量认证公司的， 我需要找到你们公司的质量人员开始我的工作”； 以上是一些针对某些部门的人员的一些外部方法，这个方法通常只会针对这些特定部门才会起到作用，还有一种时候我们需要使用一些通用的方法，这种方法不会只针对某一类人，可能会适合大部分类型的人员。

比如对研发，生产人员之类的工作过程中跟外部环境联系不是那么多的人员，我们可以采用如下方法： 对研发人员，“你好，我是*行业协会，我们要做一个行业培训，同时我们会在我们的网站上免费给你们做宣传，请转一下研发部 对设备经理：你好，我们是*快递公司，有个加急加秘的包裹是给你们的设备经理的，名字太潦草了，看不清，你帮我转一下，我必须直接交到他的手上 外部法是大部分初级猎头最愿意使用的方法，因为简单，心里压力也不大，效果嘛就差强人意了 所谓内部法就是利用目标公司内部员工的相互关系，收集我们想要的信息 比如我们想要找个研发的人员，通常我会说“你好，我是财务部的Kimmy，下个月公司的通信费会做一些调整，你能把研发部同事的姓名和联系方式发给我么？” 又或者“你好！我是生产部的Kimmy，我刚进公司，请问*型号产品是哪位同事在负责研发的？” 又或者“你好，我是后勤部的Kimmy，下个月的Outing都有哪些同事参加？联系方式是多少？” 又或者“你好，我是人事部的Kimmy，这个星期的培训需要工作3年以上的同事都参加，你能告诉我有哪些么？” 内部法需要对目标公司有更深程度的了解，信息的完整度是非常高的，遇到不那么耐心的“同事”获得一份LIST的话会解决很多问题。

内部法还需要目标公司有一定规模，使用分机沟通，来显就会显示总机的号码，如果只有直线的话，内部法操作起来就很困难了内部法和外部法,直接法和间接法,直接法就是直接从猎头想要Search的个人获得信息，这个方法固然可以获得信息，但有时候方法使用不当，又或者目标公司有较强的针对猎头的防范意识，效果可能难如人意，这时候我们不妨尝试下间接法从相关人员身上获得想要的信息直接找到人就是相关候选人） 比如我们要获得研发人员的信息，通常会说“*（质量人员）你好，你们公司的*产品是你在负责研发么？” “不是，你听谁说的！？” “我是*公司的，关于*产品我想跟你们公司的研发部门联系一下，但是他们的一直没人接听，我不知道找谁比较合适？” （通过找到的人再找人，间接法，一般间接法是比较常用且有效的手段） 间接法比较看你CC的目标人，如果目标人配合，同时了解目标公司的信息量大，那你获得信息的机会就会大很多，如果不是那就很糟糕了通常在销售部门里面的内部销售人员，生产部门的物料管理人员，研发部门的档案保管人员，管理部门的行政人员等，有“包打听”的性格，可以多做尝试如果你能在CC的时候顺带夸奖几句，效果可能会更好如“我听说这方面的人员信息都是你在负责管理的”等。

方法之间的关系,内部法和外部法或直接法和间接法是相互关联的，是互补的关系，灵活的使用他们之间的相互搭配效果有时候会比较好； 比如内部间接法，我们还是以研发部门为例，“总机么？我是广州办事处的客户经理Hellen，我现在在跟*项目，需要我们公司研发人员的配合，你能把公司最新的LIST给我一份么？”（这个时候，你要准备好这个客户经理的名字，联系方式，因为前台会跟你确认这个人的信息，客户经理是比较容易找的，冒充客户就能找到 “上海办么？我是人事部的Hellen，我现在在*大学招聘研发人员，你能不能把公司的LIST给我一份？” 有些信息对某些部门可能是很重要的信息，当你跟他索取这些信息的时候会遇到障碍，但是对于其他部门而言可能就是一张纸而已，这就是我们工作切入点秘书挡驾怎么办,通常我们找一些高端候选人，他们通常会有秘书，一般秘书会为这些人挡掉一些不必要的骚扰，即使你知道名字，如果没有恰当的理由也转不进去这时候我们更要沉着应对： 方法1：夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！（语气要拽，如果秘书说他忙，那么我们要表现出比他还要忙的样子，比如我们老板在开会，你就可以说，我已经开了1天会了，我只有5分钟时间，还要开会，这事情很重要，错过了你担当得起吗？） 方法2：A：你好这是+公司 B：你好李*叔叔在么？我是他的侄子！A：你怎么不打他？B：我被偷了，我妈让我给叔叔带了点土特产来。

这个时候语气要表现得很无辜的那种） 方法3：你好, 我是某某记者. (我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！ 方法4：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的，现在还在公司吗？我回电！谢谢！,如何从上往下的CC,这里的从上往下是指我们知道经理级别的人，要找他下面的工程师，通常会转到经理那里，而大多数的问题，经理都会帮你解决，这时候我们怎么找呢？ 方法一：可以在不同的时间打过去，比如转进去，经理正好在开会，那么就很有可能是他部门的工程师接的 方法二：打过去，是经理接的，挂掉以后，打回前台，告诉他经理不在，先随便找一个工程师，发份资料先 方法三：试分机，通常一个部门的分机号码是比较接近的，如果经理的分机是201，那不仿试试202，203如何从下往上搜索,方法一：先跟这个人沟通，然后冷不叮地问一下，你们经理姓王吧？ 方法二：生产部吧？找一下你们经理，这里是安全生产监督局 通常来讲，你只需要抛出一个他无法解决的问题，一般他都会让他们经理来解决下属一般不敢过多得问经理的事情.,如何更好的CC,打CC的难点就在于，我们对于目标信息知之甚少，而我们想获得的又很多，有时候获得信息又不清楚我们是否能够利用上。

我们要学会每一个都能获取你所要的相关信息，即使这个用不上，那么在下一个中可以使用 最简单的例子：“麻烦转下研发部” “研发部不在这里”“那么研发部在哪？”“在昆山”“那边多少？” 其实CC打完了之后，你会发现你打出来了一个LIST，LIST上面能够比较清楚表现出来的除了人员姓名和联系方式以外，还会获得公司组织结构的情况也就是说你还可以知道的不光是一些冰冷的文字，还包括这些文字之间的相互关系前面我们有谈到，我们判断一个候选人是否合适我们的职位，一个很重要的判断依据就是该候选人在公司里面的位置，是否跟我们要处理的职位相匹配，通过CC和其他的猎头工作方式，比如候选人沟通等工作，我们可以有效的缩小CC的范围，从而提高效率而如果提前知道公司的组织结构模式，也可以让我们的工作提高效率如何更好的CC,常见问题的处理,当目标公司人员主动打回来的时候如何处理有时候我们的借口太真了，把目标人说得心动了，又或者我们借口说的太烂了，目标人有疑惑了我们可以告诉对方这是某酒店的总机，又或者在长时间之后接起，告诉他这是某公共 被对方听出声音，对方说，“你已经是第三次打过来了，你现在说你是飞鹰公司，你刚才还说你是猎豹公司”。

沉着应对，记得下次再打的时候用方言或者在话筒前隔层纸，如果对方有来显，那就打其他部门或者换个时间再联系或者直接跟他解释，我确实有非常重要的事情要联系你们公司的*，原因我不方便解释，希望你能谅解等，以情感人吧其他需要注意的地方,获得的信息尽量的完整，准确 不同的CC时间可能会获得更多有用的信息 每家公司的分机都有一定的规律，试分机，找出规律 很快的谢谢你”方法 装可怜 利用你平时对社会和生活的了解，你也可以想出很多你自己可以利用的方法 CC不是一个困难的工作，困难的是CC的方法每天都在变化，我们需要在这个变化中不断学习谢谢！ 提问时间,。