商务谈判心理案例.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑商务谈判心理案例 篇一：商务谈判经典案例 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子这两个孩子便议论起来如何分这个橙子两个人吵来吵去，最终达成了一致观法，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子结果，这两个孩子按照商定的手段各自取 得了一半橙子，高欣喜兴地拿回家去了 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公允的一半，然而，他们各自满到的东西却未物尽其用这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公允，结果，双方各自的利益并未在谈判中达成最大化 假设我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和处境展现可能的一种处境，就是遵循上述情形，两个孩子想手段将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕然而，也可能经过沟通后是另外的处境，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。

这时，如何能创造价值就分外重要了 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈他说：“假设把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了 另一个孩子想了一想，很快就允许了他刚刚从父母那儿要了五块钱，打定买糖还债这次他可以用这五块钱去打嬉戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢 两个孩子的谈判斟酌过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也得志对方的最大利益的需要 商务谈判的过程实际上也是一样好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益启程，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循一致的原那么来取得交换条件在得志双方最大利益的根基上，假设还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，扶助扫清达成协议的一切障碍这样，最终的协议是不难达成的 1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独断者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判参谋，说花多少钱都容许赎回他的兄弟。

这位谈判大师报告对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟 他联系了一名CBS（哥伦比亚播送公司）的出名记者，问其是否容许陪他去巴格达一趟，与萨达姆开展谈判，假设他容许，就把独家采访权给他时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者分外情愿，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出其次套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质 这位谈判大师就是罗杰道森 国内外经典谈判案例 篇二：商务谈判 抓住对手谈判心理案例3 试分析一例关于“抓住对手谈判心理”的案例并参照上面的答题模式作答 答： 2022年12月，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到江西省欣美工艺雕刻厂定货，其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品由此与三家商社在价格上开展的谈判 在这次谈判中，江西省欣美工艺雕刻厂查阅了日本市场的资料，明白了日本商社主要是由于本厂的木材质量上乘，技艺高明，制造出的产品质量高于别国而来订货的于是该厂先不理那家大商社，而是先与小商家谈判，把产品与其他国家的产品做对比，在此根基上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达成梦想的高度。

首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产才能的好几倍 该厂利用产品质量优势争价钱，先与小商社谈判，造成大商社的危机感，采用了“待价而沽”和“欲擒故纵”的谈判策略另外，该厂积极抓住两家小商社求货心切的心理，使价格达成了梦想的高度，之后又利用大商社的急忙心理，为谈判告成赢得了筹码 篇三：商务谈判案例 案例二： 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优待却久拖不决转瞬过去了两个多月，塬来一向兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏 据记载，一个美国代表被派往日本谈判日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回日本人没有急着开头谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安置宴会谈判终究在第12天开头，但每天都早早终止，为的是客人能够去打高尔夫球终究在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好允许对方的条件，签订了协议 问题： 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

答： 日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手四处去游玩及加入各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方假设采纳了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步直到结果一天日方才谈到重点，其实这正是表达了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒十足方的要求，终究“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬那么，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员理应充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例 2、一个告成的商务谈判者应提防收集哪些信息? 答：谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们擅长谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的同时也理应了解市场行情，客观的了解对方以及掌管谈判的竞争者，以及在谈判中展现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且实时作出回响！ — 6 —。