消费者行为分析 工业和信息化高职高专十二五 规划教材立项项目 教学课件 ppt 作者 冯丽华 第四章
15页1、第四章,消费者需要、动机 与购买行为关系,学习目标,了解消费者需要的特点,消费者需要的基本内容; 熟悉消费者需要对消费者行为的影响; 熟悉消费者需要发展趋势; 了解消费者购买动机与购买行为之间的关系; 掌握消费者购买动机的作用与变化; 掌握消费者购买决策的有关理论,购买决策的全过程; 掌握消费者行为的模式。,4.1 消费者的需要,4.1.1 需要与消费者需要 1需要 2消费者需要及其构成 (1)消费者构成 (2)消费品种与总量 (3)消费市场区域(4)消费时机与时限(5)消费实现方式(6)环境,需要与动机、行为的关系(图),4.1.2 消费者需要的特征 1消费需要的对象性 2消费需要的多样性 3消费需要的发展性 4消费需要的层次性 5消费需要的伸缩性 6消费需要的互补性和互替性 7消费需要的可诱导性 4.1.3 消费者需要的分类和基本内容 1消费者需要的分类 (1)按需要在人类发展史上的起源可分为生理需要和社会需要。 (2)按需要对象可分为物质需要和精神需要。 (3)按需要形式可分为生存需要、享受需要和发展需要。,(4)按需要层次可分为生理需要、安全需要、爱和归属的需要、尊重需要和自我
2、实现需要。 2消费者需要的基本内容 (1)对商品使用价值的要求 (2)对商品审美功能的要求 (3)对商品社会象征性的要求 (4)对享受良好服务的要求 4.1.4 消费者需要的基本形态 1现实需要 2潜在需要 3退却需要 4充分需要 5过度需要 6无需要,4.1.5 需要对消费者行为的影响 1需要对消费者心理的影响 (1)需要对消费者情感的影响 (2)需要对消费者意志的影响 (3)需要对消费者兴趣的影响 (4)需要对消费者能力的影响 (5)需要对消费者认识的影响 2需要对购买行为的影响 (1)消费需要最终决定购买行为 (2)消费需要的强度决定购买行为实现的程度 (3)需要水平不同影响消费者的购买行为,4.1.6 消费者需要的发展趋势 1消费者需求行为的一般发展趋势 (1)流行化消费 (2)商品大众化 (3)消费趋向品牌化 (4)消费者倾向感性消费 2消费者需要的发展与消费业的发展,4.2 消费者的购买动机,4.2.1 动机的概念与消费者动机的特征 1动机的概念:能引起个体活动、维持已引起的活动并促使活动朝向某一目标进行的内部心理倾向和动力。 2动机的产生及其影响因素 3消费者购买动机的特
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