演讲与口才实训教程 14谈判口才
36页1、谈判口才训练,主讲教师 王正斌,一、谈判口才概述,谈判口才,就是在一定的时空条件下,谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略,同对手进行磋商,以达到特定的经济或政治目的,取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。,二、谈判口才的特征,1目的的功利性 2话语的随机性 3策略的智巧性 4战术的实效性,三、谈判口才的策略,(一)谈判口才的思维策略,1主动出击策略 2把握底线策略 3目标策略 4手段策略 5灵活变通立场,6方位和方法策略 7讨价还价策略 8关注长远利益 9关注各方利益 10寻找共同因素。,(二)谈判口才的攻防策略,1攻势策略,(1)软硬兼施 (2)反向诱导 (3)最后期限,2防御策略,(1)先发制人 (2)避重就轻 (3)抑扬对比 (4)原地退后 (5)虚设转嫁 (6)缓兵解围 (7)让步策略,四、谈判口才技巧,(一)谈判中的答复技巧,1对问题不要彻底回答。 比如,对方对某种产品的价格表示关心,直接询问其价格。如果彻底回答对方,把价钱一说了之,在后面的谈判中,回答的一方可能就比较被动了。倘若这样回答:“我相信产品的价格会令你们满意,请先让我把这种产品的几种性
2、能作一下说明好吗?我相信你们会对这种产品感兴趣的” 这样回答,就巧妙地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。,2不要确切回答对方的提问,例如:“是的,我猜想你会这样问,我可以给你满意的答复。不过,在我回答之前请允许我提一个问题。” 若是对方还不满意,可以这样回答:“也许你的想法很对,不过你的理由是什么?” “那么。你希望我怎么解释呢?”等等。,3减少问话者追问的兴致和机会,“这是一个无法回答的问题。” “这个问题只好留待今后解决。” “现在讨论这个问题为时尚早。是不会有什么结果的。”,4让自己获得充分的思考时间,回答问题前必须谨慎从事,对问题要认真思考,要做到这一点就需要充分的思考时间。 一般情况下,谈判者对问题答复的好坏与思考时间成正比。正因为如此,有些提问者会不断地催问,迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。 这种情况下,作为答复者更要沉着,你不必顾虑谈判对手的催问。而是转告对方你必须进行认真思考,因而需要时间。,5有些问题不值得回答,例如在谈判中有些谈判者会提出与谈判主题无关的问题,回答这些问题显然浪费时间。或者,对方会有意提出一些容易激怒你的问题,其用意
3、在于使你失去自制力。回答这种问题会损害自己,因此可以一笑了之。,6不轻易做答,谈判者回答问题,应该具有针对性,有的放矢,因此有必要了解问题的真实含义。 同时,有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题,意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则,极易造成己方的被动。,7找借口拖延答复,比如:对你的提问,我没有第一手的资料来做答复,我想,你是希望我为你做详尽并圆满的答复的,但这需要时间,你说对吗?,8有时可以将错就错,比如,当对方询问某中商品的供应条件时,卖方答应买方可以给优惠价。而买方把卖方的答复理解为,如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多买一点,并不是买方享受优惠价格的先决条件。 如果买方做出这样理解后,仍表现出购买的意愿,卖方就不必再把自己的意愿解释了。 总之,谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”,而在于应该说什么,不应该说什么和如何说,这才是取得最佳效应的关键所在。,(二)谈判中的停顿技巧,1停顿和呼吸的关系,停顿不等于换气,一般应在停顿较长的地方换气而且有助于表情达意,语气连贯,而不是相反。,2停顿在表现大的层次的关系和
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