演讲与口才实训教程 14谈判口才

谈判口才训练,主讲教师 王正斌,一、谈判口才概述,谈判口才，就是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。,二、谈判口才的特征,1目的的功利性 2话语的随机性 3策略的智巧性 4战术的实效性,三、谈判口才的策略,（一）谈判口才的思维策略,1主动出击策略 2把握底线策略 3目标策略 4手段策略 5灵活变通立场,6方位和方法策略 7讨价还价策略 8关注长远利益 9关注各方利益 10寻找共同因素。,（二）谈判口才的攻防策略,1攻势策略,（1）软硬兼施 （2）反向诱导 （3）最后期限,2防御策略,（1）先发制人 （2）避重就轻 （3）抑扬对比 （4）原地退后 （5）虚设转嫁 （6）缓兵解围 （7）让步策略,四、谈判口才技巧,（一）谈判中的答复技巧,1对问题不要彻底回答。 比如，对方对某种产品的价格表示关心，直接询问其价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，在后面的谈判中，回答的一方可能就比较被动了。倘若这样回答：“我相信产品的价格会令你们满意，请先让我把这种产品的几种性能作一下说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的” 这样回答，就巧妙地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。,2不要确切回答对方的提问,例如：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前请允许我提一个问题。” 若是对方还不满意，可以这样回答：“也许你的想法很对，不过你的理由是什么？” “那么。你希望我怎么解释呢？”等等。,3减少问话者追问的兴致和机会,“这是一个无法回答的问题。” “这个问题只好留待今后解决。” “现在讨论这个问题为时尚早。是不会有什么结果的。”,4让自己获得充分的思考时间,回答问题前必须谨慎从事，对问题要认真思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。 一般情况下，谈判者对问题答复的好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。 这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾虑谈判对手的催问。而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间。,5有些问题不值得回答,例如在谈判中有些谈判者会提出与谈判主题无关的问题，回答这些问题显然浪费时间。或者，对方会有意提出一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题会损害自己，因此可以一笑了之。,6不轻易做答,谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。 同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，极易造成己方的被动。,7找借口拖延答复,比如：对你的提问，我没有第一手的资料来做答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？,8有时可以将错就错,比如，当对方询问某中商品的供应条件时，卖方答应买方可以给优惠价。而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多买一点，并不是买方享受优惠价格的先决条件。 如果买方做出这样理解后，仍表现出购买的意愿，卖方就不必再把自己的意愿解释了。 总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这才是取得最佳效应的关键所在。,（二）谈判中的停顿技巧,1停顿和呼吸的关系，停顿不等于换气，一般应在停顿较长的地方换气而且有助于表情达意，语气连贯，而不是相反。,2停顿在表现大的层次的关系和特殊的心理状态时，需要较长时间，一般情况下应是似断非断，藕断丝连，不能停顿过多、过长，否则会破坏语调的连贯流畅。,3停顿和重复一样，要和语调、节奏联系起来，恰如其分地处理，要注意，具体问題具体分析，不可生搬硬套。,4任何停顿，尤其较长的停顿 ，都不是信息的中断，内心的空白，越是较长的停顿，越是心理活动，越是无声语言充分表现的地方，所以停顿是传情达意的一种技巧而不仅仅是为了调节气息，说起来便当。,五、谈判中应注意的事项,1学会认真倾听 2保持充分自信 3积极控制情绪。,六、单项技能训练,（一）阅读下文，思考并回答农夫顺利卖出玉米的原因。,一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”,买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”,他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是没有施用农药，售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。,（二）主人请客，为什么客人都走了， 主人说话为什么总是得罪人？,有位朋友过生日，特邀四位朋友来家小聚。左等右等都是三缺一，主人一急，脱口而出：“急死人啦！该来的总也不来！” 有位客人一听这话，不高兴地说：“你的意思是说我是不该来的，那就告辞了！”说完气冲冲地走了。 一人没来，又走一人，主人又急得冒出一句：“哎呀，不该走的却走了。”剩下的两人中有一个生气地说：“你的意思是说该走的是我啦！好，我走！”说完就走了。,最后的这位朋友大概交情较深，劝主人说：“朋友都被你气走了，你说话也该注意一下。” 主人无奈地说：“其实他们全都误会我了，我压根儿不是说他们的。” 仅剩的这位朋友脸色陡变：“什么！原来你是说我！哼！有什么了不起！”也青着脸走了。,（三）阅读下文，回答后面的问题。,日本一家著名的汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商为其推销商品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表紧紧抓住这件事不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉，耽误了您的时间，但这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不够，导致了这个不愉快的结果。我希望不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件，在美国是不会找不到合作伙伴的。”日本代表的一番话，让美国代表哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。,1美国公司的谈判代表在开始谈判时试图营造何种谈判气氛？ 2日本公司的谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ 3如果你是美方谈判代表，你将如何挽回劣势？,（四）从下面的案例中，你能得到什么启示？请加以点评或小结。,1我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后，将价格降至合理价位100万美元。我方这才同意接受。,2某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判陷入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。,（五）组建虚拟的商务公司，模拟相关的商务交往活动。,第一步：以几个相关行业（相互间会发生商务往来的）作为工作背景，选出学生组长担任各公司经理（如小白象公司），负责设定职务，招募属下人员，安排工作内容（如确定经营业务，行业关系，产品和服务，职务需求）；其余学生通过应聘活动进行介绍、问答、讨论等初级交际活动（招聘活动结束后由担任公司领导的学生点评招选原因，老师并从旁点评）。,第二步：公司组建后模拟开展相关行业的商务活动，各小组根据交易物进行商务磋商、谈判、让步、营销等沟通交际活动（如进行信息收集，制定价格及谈判方略，出具投标方案，目标市场，营销策略，现场交易谈判等）。如小白象公司与生产厂家进行购货谈判（购什么货，什么价格，购多少，规格，质量，提货地点，付款方式等要求）。,