泸州老窖白酒中长期发展战略竞争者调查报告(ppt 56页) 金牌
55页1、中长期发展战略 第二分册(竞争者调查),机密,目录,六名酒厂竞争态势综述 五粮液 剑南春、茅台、古井贡和全兴,综合六名酒厂9699年白酒销售量变化, 五粮液行业第一位置稳固,不存在明显的行业第二;剑南春、全兴不相上下; 古井贡在退步;泸州老窖表现不稳定,第一名,第二名,第三名,第四名,第五名,第六名,1996,1997,1998,1999,五粮液,全兴,泸州,古井贡,剑南春,茅台,五粮液,全兴,泸州,古井贡,剑南春,茅台,五粮液,剑南春,泸州,古井贡,全兴,茅台,五粮液,全兴,泸州,古井贡,剑南春,茅台,24万吨,29万吨,31万吨,32万吨,0%,20%,40%,60%,80%,100%,1996,1997,1998,1999,五粮液,全兴,古井贡,剑南春,茅台,五粮液,全兴,剑南春,古井贡,茅台,五粮液,全兴,古井贡,剑南春,茅台,五粮液,全兴,古井贡,剑南春,茅台,第一名,第二名,第三名,第四名,第五名,第六名,66亿元,87亿元,97亿元,112亿元,泸州,泸州,泸州,泸州,综合六名酒厂9699年白酒销售额变化,五粮液雄居榜首,行业第一位置稳固,不存在明显竞争对手;其它五酒厂属
2、二梯队;泸州老窖相对销售额排名一路走低,形势严峻。,目录,六名酒厂竞争态势综述 五粮液 五粮液五力分析 五粮液发展战略 五粮液市场细分产品品牌组合策略 五粮液产品质量管理 五粮液价格策略 五粮液广告策略 五粮液销售渠道管理 五粮液销售区域和销售队伍管理 五粮液其他管理举措 剑南春、茅台、古井贡和全兴,五粮液企业战略竞争能力分析,和供应商的讨价还价能力: 五粮液公司需要投入的必要资源属初级产品,原材料供应充裕,处于买方市场;五粮液公司又拥有大规模批量,谈判时具有强大的讨价还价能力。,和客户的讨价还价能力: 五粮液已具有极高的品牌知名度、美誉度,拥有一大批品牌忠诚者及较高的市场份额,经销五粮液酒不仅有利可图,而且已成为商家提升自身档次的需要,因此五粮液和客户讨价还价能力也很强,潜在行业进入者: 对高档白酒市场而言,目前行业进入的障碍主要是品牌和某些特有优质原料/配方。五粮液的品牌优势越来越明显,近几年在高档市场仍能保持较大竞争优势。,替代品: 高度数白酒的主要替代产品是黄酒、果酒、啤酒及低度白酒,白酒占饮料酒的比重正在逐步下降,而黄酒、果酒正在迅速崛起,白酒的低度化倾向也十分明显,这说明五
3、粮液的原有市场正在被替代产品所蚕食。,行业内竞争者: 茅台、湘酒鬼及一些外国高档品牌在品牌形象和特有优质原料/配方上各有特色,和五粮液基本上是平分秋色,属于一种寡头竞争。而在中低档市场,竞争的焦点在于规模优势和销售网络,竞争已经白热化,五粮液采取品牌延伸策略,成效显著,五粮液集团综合考虑多种因素制定集团发展战略,战略,竞争优势,行业关键成功因素,整合能力,资源,有形资产,无形资产,人力资源,实物资源,财力,技术,信誉,文化,专业知识与技能,交流和沟通能力,动机,资本雄厚,技术先进,信誉度和美誉度高,酒文化提升品牌价值,高素质人才,形成现代企业管理体系,高品质产品,质量 品牌 渠道 价格,品牌地位高 资本实力雄厚 产品质量高 管理水平高,五粮液在变动的市场环境中始终领先一步,实施扩张战略,确定了自己牢固的行业第一地位,五粮液扩张战略的核心:不是消极被动的适应外界环境的变化,而是通过提供新产品和服务项目培植消费者的需求,改变企业环境。,94,单位:百万吨,全国白酒市场走势,密集型增长战略,一体化战略,多元化战略,五粮液战略规划,提高产品质量和管理水平,不断扩大生产规模,注:生产能力是指基酒
4、的生产能力,1998年,五粮液已达到年产基酒11.2万吨、商品酒18万吨的生产能力,其中五粮液酒 8,000 吨,但仍然供不应求。,单位:万吨,五粮液生产能力规模不断扩大,1998年以前,五粮液密集型增长战略分为两个阶段:市场渗透和市场开发、产品开发并重,现有市场,市场渗透,产品开发,市场开发,多元化经营,现有产品,新产品,新市场,产品/市场矩阵,19941998年:市场开发 组建营销集团军,拓展销售市场 开始开拓国际市场,1994年以前:市场渗透为主 通过不断提高质量、提升品牌地位,争夺高档酒市场,19941998年:产品开发 通过联合开发模式进军中档酒市场,1998年上市以后,五粮液重点实施一体化和多元化 发展战略,白酒生产,后向一体化,前向一体化,巩固粮食供应渠道,对所有供应商推广采用合同形式签订年度供应计划,与其保持长期、稳定、良好的合作关系。 收购宜宾塑胶瓶盖厂 收购宜宾印务总厂 收购宜宾玻璃瓶厂,废糟处理,加工饲料 废水处理,综合利用,五粮液的多角化战略:,投资建设“亚洲红”葡萄酒生产基地 收购宜宾制药厂 投资铝塑管厂,五粮液公司雄厚的资本实力为其以后的发展打下基础,从上表
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