经纪人房产基础培训(五)

1、经纪人培训课件（五）,李治民,如何写出吸引人的标题,你真正了解房源具体情况吗？ 你能够准确知道他周围的配套吗？ 你能发现房源的优势吗？,如何写出吸引人的标题,了解网站排名规律 了解客户关键词搜索规律 了解房源卖点匹配客户需求,58排名规律,精选（首页10个展现位）设置预算、按点击收费。优势：排位靠前，时间可控。预算可控，效果突出 免税（首页5个展示位），全天展示，价格固定，只在PC端显示 置顶（首页60个展示位），价格固定，首页展示 占领商圈（十个展示位），页面右侧显示，价格便宜，可替换房源 会员普通推送信息（千人千面）,客户如何搜索,输入关键地名，小区名进行搜索查找 输入户型进行搜索 客户在乎注意的除了地名，小区名称，还会在乎房屋面积、价格 客户还会在意小区环境，交通情况，周边配套，装修情况.,标题写法,一：房屋地址简称+小区名称+疑问句子（前中后可以自由调整且加入吸引客户点击的词语） ，XX路XX小区23万买套标准学区一房，还等什么呢？ ，XXX路XXX小区竟有的一套 豪房！错过了就真的没有了， 还在犹豫 二：房屋地址简称+小区名称+户型+装修情况（前中后可以自由调整且加入吸引客户

2、点击的词语） ，XX路高档小区xxx, 标准二房， 高品质的象征 豪华婚装. ，X路XXX小区, 奢华洋X房直接入住让生活空间更惬意. 三：房屋地址简称+小区名称+周边配套（前中后可以自由调整且加入吸引客户点击的词语）,标题写法,，XX路XX小区精品学区X房，低价急售，犹豫只有后悔. ，紧靠XX路地铁站的XXX小区！强大的升值空间，高端大气三房急售 四：房屋地址简称+小区名称+套房、小区的亮点（前中后可以自由加入吸引客户点击的词语） ，XX区天玺香颂，小区自带人工湖，清凉整个夏天 ，XX路XXX,小区设有幼儿园（小学，中学）为您的孩子赢在起跑线 普通标题格式：商圈+小区名+户型+装修+卖点短词+平米+价格 余额标题：商圈+小区名+卖点（一句话广告）,广告语写法,突出卖点：温馨小家，期待您的入住 吸引力：xx小区，彰显您的人生价值 通俗易懂 弥补不足（带小房、车库、老证、可贷款）,房源描述,1，可以从该房源所属小区的风格、物业、档次、人文、小区内部配套等方面作概括 性介绍。如：小区时尚、高档、成熟、国际化社区、恒温游泳池等。 2，可以从该房源所属小区的周边配套、交通状况、规划作介绍。如：

3、衡百国际，小 区周边有吉美家居、爱特购物广场、家乐福、XX国际影城、XX小吃街、红星美 凯龙、市政府广场、XX公园、XX中学等 。 3，可以从该房源的房东出售心态作特色描述。如：做生意急须资金周转、出国前贱 卖、买了别墅等着卖房付首付、工作调动成本价变卖等。 4，可以对买该房源应交纳的税费做详细描述，凸显你的专业。 5，配上该房源的室内照片、房型图、会更佳。如：房源照片主要拍摄客厅、主卧、主 卫、厨房，也可拍摄一些特色性的图片，如：花园、露台、复式挑空、个性书房等， 房型图主要以清晰为主，再配上功能区名称。,经纪人如何跟进客源,一，初期建立良好坚实的客户基础,1，搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变 最终转为质变。 有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不 会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户 虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客 户来源他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否 认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在

4、以房子作为投资的客 户还是大有人在的。 2，建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。 整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。,对客户进行分类划分,A类客户的定义： 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）,对客户进行分类划分,B类客户的定义： 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）,对客户进行分类划分,C类客户的定义： 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，

5、多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户,客源管理方法,A建立客源档案，详细记录客源信息。 B区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。 C定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。 D回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。 E培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。 F将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。,有效客源如何服务,实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 - 70%时间用在追踪服务。 潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 -20%时间追踪服务。 没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 -10%时间用在追踪服务。,有效客源如何服务,信息：准客户是有实效化的，时间就是金

6、钱。 及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一 个客户，他身后还有一大片市场。 做本区域不动产方面的专家因为专业才值得信赖。 1、硬件外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。 2、软件具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。 3、提供专业的服务解绝客户的疑难超越客户的期望嬴得客户的信赖产生对你的信任心甘情原付出。 4、作不动产专家应达到的目的让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。 客户跟踪必须提供最优质的销售服务保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）,优质服务具体体现,永远多做一点，从细微入手 了解客户需求的迫切性 对客户永远要有耐心 超越客户的期望,优质服务具体体现,1、真诚相待、高度信任 让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险 2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣 3、树立良好的个人品质热情、自信，敬业 4、多为客户的利益着想,新婚购房,需求特点： 小户型为主，

7、一般户型面积在50-80平米居多。 因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。 考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。 积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。 卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。 老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。 一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。 因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。 地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。 周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。,新婚购房,作业方向： 房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。 客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。,投资购房,需求特点： 1、 有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。 2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。 3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。 4、对于房

8、产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。 5、知名开发商开发的品质楼盘。 6、稀缺性房源或者不可再生性房源。 7、能够转手或出租的房源。 8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。 9、老城区或学区小户型房源。 10、商业地段商铺和新开楼盘底商。,投资购房,作业方向 房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。 客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。,教育需求,1、处于重点小学中学学区附近。 2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。 3、到学校步行15分钟左右路程房源。 4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。,经纪人如何维护房源跟进房源,维护房源,1）多与房东进行沟通 想要争取房源的经纪人很多，业主也是处于犹豫阶段，不知到该找谁代理。这时经纪人就应该多去业主家走动走动，都和他们交流，给他们一个良好的印象，让他们记住你。与业主联络好关系，以自己的工作态度、专业程

9、度获取业主的信任。这样之后再谈房子就会比较容易多了。 2）掌握业主的心理 在与业主交流的过程中，了解业主的心理想法，了解他们的心理价位，了解房子的卖点，价值，预估房子的市场价是在多少。业主当然是希望价格越高越好，但是经纪人的心理也要有一个价格，看看业主最能接受的最低价是多少，能够做多少的让利等，经纪人都应该了解的一清二楚。另外，在交流时也应该把握住客户的弱点，这样方便以后交流时能够用到。,维护房源,3）获取掌局者的信任 一般一个家庭里都有掌局者，同时也是决策者。经纪人一定要抓住决策 者的心理，并且获取他的肯定、信任，如果不把决策者拿下，那么接下来的 工作是很难进行下去的。 4）获得钥匙，争取独家代理 经过与业主的情感交流、业务交流之后，经纪人要做的就是获得房子的 钥匙，带看房源的权利。如果客户不愿意给钥匙，你可以向他们说明情况。 把钥匙交给中介能够节省了业主大量的时间，客户看房子不用再天天奔波， 由房产经纪人代理即可。如果可以，争取获得独家代理。向业主讲明独家代 理的好处，比如：能够保证房屋财产的安全性；防止中介间串通强压价格； 能够很快的出售出去等。,跟进房源,1）多对房东进行行情教育 经纪人在获得了带看房源的权利后，也不要松懈了与业主的沟通。（一般房源3-4天跟进一次，优质房源1-2天跟进一次。）可以对他们进行行情教育，说明当前的楼市情况，应该怎样做才能更快的出售出去。业主的期望价格高于市场价格太多了，不太符合市场的价格，这样是不利于房子的出售的。如果现在不出手再等价格还会更低，对于业主是不利的。多明确业主的利益所在，多向业主出谋划策，提供解决方案，让客户改变原来的想法。 2）及时的反馈看房的结果 在带客户看房之后，要及时的把客户的想法、业务的进程反馈给业主，让客户感觉到你对事情的上心程度，表现了经纪人的辛苦度。把客户的问题说给业主听，然后为业主提供相应的解决方案，应该怎样做才能更快的让客户成交。,跟进房源,3，尽量压低房子的价格 如果客户给出的价格与业主的期望值差别太多，经纪人可以提出一些房子的缺点，来尽量的压低房子的价格，让业主明白自己的要价太高了，客户的价格是可以接受的，如果再拖价格只会太低。动摇业主的想法，然后压低价格，价格压低了经纪人在同行中也

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