高级货品管理
29页1、关于货品管理,前 言,货品管理永无止境。 对于零售业来说,货品管理是一个非常重要的环节。 高效、科学的货品管理,会给品牌带来市场份额的不断增长;资金效率、资金效益的不断提高;品牌硬度的不断提升。,货品管理的关键指标,1、存销比 2、新品出货率 3、新品销售增长率 4、平均出货折扣 5、平均出货单价 6、首单率、补单率 7、补货周期 8、齐码率 9、店存率、仓存率,存销比 存销比=月末库存月总销售,新品出货率 新品出货率=全季新品销售量全季新品总进货量,新品销售增长率 新品销售增长率=新品累计销售量去年同期新品累计销售量 提高出货率不能用减少买货量导致销售量下降的代价来交换,平均出货折扣 平均出货折扣=实际销售金额对应的吊牌价金额总合 通常情况下,平均出货折扣率高表示经营的越健康,也预示着毛利率也越高。全年平均出货折扣在六折及以上是优秀的,五五折以下是危险的。,平均出货单价 平均出货单价=实际销售金额实际销售双数 通常情况下,平均单价越高表示毛利率可能就越高,但不一定表示经营很健康,因为很有可能是高标价低折扣销售。,首单率、补单率 首单率=首单订单量全季总订单量 补单率=全季补单总量全季
2、总订单量 首单率过高预示风险可能就越高,首单率过低可能因为补单周期过长错过销售高潮期。,补单周期 补单周期是指从补单下单之日开始到全部收到该次补单货品之间的时间天数,齐码率 齐码率=店铺库存量店铺SKU(要求店铺不存放无效库存) 齐码率过低表示断码严重 齐码率过高表示积压货严重 合理的齐码率标准为5-9双,店存率、仓存率 店存率=所有店铺库存总量办事处总库存量 仓存率=仓库库存量办事处总库存量 店存率越低表示仓库的货有可能没有配到店铺或者办事处无效库存过大,货品管理主要策略,1、店铺认识与区分 2、店货相符 3、产品线 4、波次上货 5、折扣区分,店铺认识与区分 高档百货:国际品牌云集,购物环境很好,客流量中等,购买力和成交率很高,商场基本没有活动。 流行百货:通常以年轻女性商品为主,强调和重视化妆品、女鞋、少淑装。客流量大且年轻,购买力和成交率一般,商场经常有活动。 传统百货:历史比较久,男性女性商品都重视,云集国内主要品牌,少有国际品牌,客流量大年龄层比较宽,购买力一般,成交率较高,活动较少。 大众百货:品牌集结程度不够,并以中低价位品牌为主。顾客购买力低,特别敏感价格,新款在季初
3、动销率低。 专卖店:在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内;营业面积以著名品牌、大众品牌为主;销售体现量小、质优、利高;专卖店是品牌、形象、文化的窗口,有利于品牌的进一步提升。,店货相符 店铺库存量与销售目标相符 店铺库存量不是由店铺面积大小以及后仓容量多少来决定的,是由销售目标来决定的。 齐码率与销售目标相符 齐码率合理值为5-9双,坚决不准任何店铺齐码率低于5双,销售越高的店铺齐码率就应越高,大型活动期间齐码率应高于平常的齐码。 SKU的合理性 SKU的多少不是由店铺面积和柜台多少来决定的,是由店铺的合理库存和合理的齐码率来决定的。比如某店铺的合理库存为1000双,合理齐码率为5双,那么它的合理SKU为200只。如果面积大柜台多,可以通过陈列来调整,比如减少单一层板出样的SKU,特别是最低一层和最高的一层要减少,同时可以适度增加重复出样,重复出样原则上不能超过店铺总SKU的20%。,店货相符 库存量、齐码率、SKU的对应关系,店铺相符 单店货品分布表,店铺相符 周销售结构分析,店铺相符 周销售结构分析 销售结构分析表能看出货品类别的销售结构比例,销售结构与季节是否合适; 销售结构
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