任务二--向顾客推介新车
26页1、学习任务二 向顾客推介新车,1熟悉展厅销售的流程; 2运用FAB介绍法进行车辆商品的推介; 3熟练运用汽车展厅销售礼仪; 4能较准确地把握顾客的购车需求; 5能分析顾客的购车行为; 6会运用绕车介绍法向顾客展示车辆; 7熟悉试乘试驾的工作流程及要求; 8能顺利为顾客做试乘试驾活动。,单元一 汽车展厅销售基础知识与技能,学习目标,汽车销售顾问的职业道德要求和常见的职业道德问题。,了解FAB介绍法,能掌握汽车展厅销售礼仪,并能对潜在顾客进行赠别。,一、汽车销售顾问的职业道德,(一)销售人员所应满足的职业道德 美国营销协会(AMA)的道德规范规定:,销售员子夜道德的根本原则就是绝不故意做出任何损害顾客的行为。严格遵守社会的道德伦理以及法律法规。,一、汽车销售顾问的职业道德,容易发生汽车销售的职业道德问题:,销售员与顾客 交往过程中,+,对待竞争对手 过程中,+,销售顾问与所在 企业交往过程中,一、汽车销售顾问的职业道德,汽车销售顾问应具备的职业道德规范 上海市汽销行业销售顾问职业道德规范(试行)规定:,遵守法律法规 掌握汽车销售技能 做好汽车销售业务 注重文明经商 构建和谐关系,二、汽车销售
2、顾问的沟通技巧,?平常与朋友的交流过程中,你会被人误解吗。 ?平常你会觉得与人沟通很困难吗。 ?你会因为误解别人而跟别人吵架吗。,沟通,二、汽车销售顾问的沟通技巧,汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通? (1)沟通中掌握一定的原则,明确沟通目的 善于发现需求 沟通要力求亲近易懂 提供个性化的沟通模式 善于运用非语言沟通,二、汽车销售顾问的沟通技巧,汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通? (2)能区分正式沟通与非正式沟通 正式沟通:在一定的组织机构中,通过明文规定的渠道,进行信息的传递和交流。 非正式沟通:在正式沟通渠道以外进行的信息传递与交流。,问:在平常的交往中,您觉得是正式沟通好还是非正式沟通好?,二、汽车销售顾问的沟通技巧,汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通? (3)汽车销售沟通中说和听的技巧 说的技巧:控制自己说话的态度 控制说话的的声音 掌握不同场景下的说话技巧 听的技巧:积极倾听的3个原则 倾听的技巧,二、汽车销售顾问的沟通技巧,汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通? (4)沟通的4个基本技巧 主导 迎合 垫子 制约,三、展厅销售礼仪,请大家回顾展厅销售的基本礼仪。 走+站+握手+名片交
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