谈判的程序和原则课件

1、商务谈判的程序和原则,表明我方意图 我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到了某国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？,先导案例,本章内容,3.1商务谈判的程序 3.2商务谈判的原则,3.1 商务谈判的程序,3.1.1 始谈阶段,明确始谈阶段的重要性 （1）人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的,注意力也最集中。 （2）始谈阶段决定了双方的态度。 （3）始谈阶段基本决定了正式谈判的方式。 （4）等级观念在始谈阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。,案例分析,北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站

2、起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。” 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。,坦诚式开局比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。 当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。,日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说

3、：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。,本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。,感情攻击法,称赞法,幽默法,问题挑逗法,高调气氛,谈判开局气氛的营造,选择恰当的称赞目标 选择恰当的称赞时机 选择恰当的称赞方式,低调气氛,感情攻击法,沉默法,疲劳战术,指责法,谈判开局气氛的营造,营造自然气氛的注意点,注意自己的行为、礼仪 要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议 要准备几个问题，询问方式要自然 对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答；不能回答的，要采取恰当方式进行回避,

4、谈判开局气氛的营造,3.1.2 摸底阶段,商务谈判的摸底阶段是实质性谈判的开始阶段,它是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方通过交谈,相互了解各自的立场观点和意图的阶段。,摸底阶段,表明我方意图,了解对方意图,）表明我方意图,（1）就内容来看通常包括以下几方面：,我方认为本次谈判应解决的主要问题。,表明我方的首要利益。,陈述我方通过谈判应取得的利益。,陈述我方对对方的某些问题的事先考虑。,表明我方在此次商务谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度。,（2）就方式而言，有以下几种选择：,完全书面表达，无口头补充。,口头表达。,书面表达，口头补充。,2了解对方意图,（1）了解对方意图的主要内容,谈判对手对此次谈判议题的看法。,谈判对手真正关心的经济利益所在。,谈判对手通过谈判所要达到的目标。,谈判对手的诚意。,（2）了解对方意图的方法,细心倾听,巧妙询问,察言观色,归纳推理,3.1.3 僵持阶段,）报价 （1）报价的标准 影响报价标准的内部因素，主要包括：产品的生产成本或经营成本；产品成交的条件；我方的商品经营策略及期望利益获得的程度和让步程度。 影响报价的外部因素，包括：产品的

5、货源情况；市场供求状况；经营竞争对手情况；谈判对手的心理状况及可能的讨价还价幅度。 （2）报价方式 书面报价(报价单报价) 口头报价,2）还价 还价是指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于己方实现目标的方向发展的活动。,还价,讨价是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。,讨价,？,重新报价,3）议价 （1）探明对方报价或还价的依据 仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。 认真倾听并记录好对方的回答意见。 当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小范围内，只告诉对方最基础的东西即可，不必多加说明与解释。 （2）对报价做出判断 判断双方的分歧。 分析对方的真正意图。,案例分析,一个电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。 他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？” 对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。” 他说：“那是因为双方是第一次打交

6、道，我为了做下回生意才打折的，这一次不可再打折啊。” 对方说：“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。”,僵局产生？如何走出？,？,3.1.4 让步阶段,（1）确定让步条件。 （2）列出让步的清单。 （3）制造出一种和谐的洽谈气氛。 （4）制定新的磋商方案。 （5）确定让步的方式。 （6）选择合适的让步时机。,3.1.5 促成阶段,1）最后的回顾与起草备忘录 （1）最后的回顾 明确是否所有的项目都已谈妥，是否还遗漏的问题尚未解决。 明确所有的交易条件的谈判是否都达到我方的期望值或谈判目标。 明确我方最后可做出的让步限度。 决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约。 （2）起草备忘录,备忘录 公司（简称）要求公司（简称） 将现行生产的型气垫船的生产技术以的方式出售给。 要求向购买为建造艘型气垫船所需的全部设备和材料，以便在船厂自行建造，并只向提供。（详见提供的材料清单)（略） 所属的船厂按照上述第、第项在建造型气垫船时，只聘请程技术专家，对该型船的建造进行技术指导。 确认对于上述艘型气垫船的转让制造，双方同意其付款条件是委托银行开立经银行通知的以为受益人的

7、不可撤销信用证，以美元支付。 本备忘录中之第、和条作为一个完整的整体。（但转让生产技术是可以进一步探讨的） 关于向转让生产技术，与有关部门需进行详尽讨论。在研究所提出的协议书草案后，将向发出邀请，派代表团前往 参观和进一步讨论型气垫船转让生产技术的可能性。 双方都有义务对本备忘录保守秘密，方保证不向别国转让备忘录和协议书规定的资料。 公司 公司 经理 经理 签字 签字 20年月日 注：双方就某种共同感兴趣的贸易、技术转让、技术合作等进行了初步谈判后，双方认为有可能进行深入一步洽谈时，可写出双方都能接受的备忘录，而备忘录是一简单的、初步的协议书。,2）起草商务谈判的协议的或合同 谈判协议也称成交确认书，是交易双方均明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。,（1）草拟商务谈判协议的基本要求 协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条有理地把各条款内容组织起来。 协议的内容必须具体、明确，措辞准确。 协议中的权利义务条款应该全面、详细、对等。 协议的违约责任必须具体明确，应针对双方当事人实际履行协议的能力，并认真考虑违约后可能造成的后果对违约责任做出详细具体的规定。,3）审

8、核协议与签收 （1）协议必须合法 （2）协议必须体现平等互利、等价有偿 （3）商务协议必须具备主要条款,坚持客观标准,3.2商务谈判原则,把人与问题分开,兼顾双方利益的原则,公平原则,诚实原则,在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。,案例,3.2.1 把人与问题分开,1）谈判方案和建议应建立在理解对方观点与看法的基础上 2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方 3）使双方都参与提议和协商是至关重要的 4）注意保留颜面，不伤感情,在1940年，美国有个女明星与制片商签约，拍成片后得100万美元，后来制片商一下拿不出那么些钱来，女明星一纸诉状告到法院。有个辩护律师出面庭外调解。他对女明星说：“你立马要拿100万美元，按照美国的税收政策，你要交个人所得税50

9、%，实际得到只有50万美元，再说制片商一下子也拿不出那么多钱来。我看这样，你呢吃的是青春饭,过了这个年龄就不可能创造这么多财富。这样行不行，每年制片商还你5万美元（加利息），二十年还清，你呢也降低了吃的是青春饭生活风险，也没少拿钱；制片商呢也缓和了一下子拿不出钱的尴尬。”后来女明星接受了律师的劝告。倒霉的只有国税局。,案例,兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度，去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。 双赢：就是通过一次谈判，双方都有一定的满足，都有一定的收获,3.2.2 兼顾双方利益的原则,兼顾双方利益的的原则 对双赢的理解, 你的利益必须以对方利益的存在为前提。 你的利益在对方身上体现出来。,世贸组织总干事摩尔说：“中国加入世贸组织，中国赢了，世界经济赢了，WTO赢了。”,兼顾双方利益的的原则 怎样才能达到“双赢”？,利益不是冲突，而是差异时，双赢很好解决。 双赢必须要考虑到彼此的需要。常见的做法： 一、做大蛋糕，放大利益的总量。把现在的小利益放大。 二、以对方的利益为出发点，达到你的利益。 三、注意求同存异，承认分歧的存在。,魏、蜀、吴三国鼎立的故事。蜀、吴的联合抗操就是很好的求同存异典型例子。求同是：联合抗曹，存异是：蜀吴之间的几个洲的争议。如：荆州、襄阳之争。 实例：中美合作所的徐鹏飞在审问江姐时，一定是说：“你还年轻，你要为你的前途着想。”一定会说：“你投降，一定让你升官发财。”绝对不说：“你投降了，我一定升官发财。我少将变成中将。,有七个人住在一起，每天共喝一桶粥，显然粥每天都不够。一开始，他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。后来

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