谈判开局阶段课件
35页1、商务谈判 (Business Negotiation),第五章 谈判开局阶段,【本章主要内容】 1、了解开局谈判的重要性、目的 2、了解开局阶段的主要内容 3、熟悉各种不同的开局策略 4、掌握几种常见的发盘策略,一、谈判开局阶段的意义,“好的开始等于成功的一半” 1、摸清对方的虚实 2、理清己方的思路 3、修改谈判策略 总之,塑造己方优势,掌握谈判的主动权,二、谈判开局阶段的主要工作,导入 开场陈述、交换意见 营造适宜的谈判气氛开局策略的选择 发盘、报价,(一)开局行为导入,双方入场、握手、交换名片、问候、寒暄、就座 为了便于双方的接触交流,一般以站立交谈为好,重点关注握手礼仪 【问题】一位年长的职位低的女士和一位年轻的职位高的男士,应该由谁先伸手? 职位(职位高、职位低) 年龄(年长、年轻) 性别(女士、男士) 原则先职位再年龄,先年龄再性别,重点关注握手的禁忌 不可拒绝与他人握手 不可交叉握手 不可戴手套握手(女士除外) 不可在握手时另一只手插在口袋里 不可用不洁之手与人相握 不可在握手时东张西望 不可在与他人握手之后立即擦手,重点关注名片礼,1、递送名片 (1)递交名片的顺序 由
2、尊而卑,由近及远 (2)递送的方式 眼神、微笑、持握名片的方式 2、接收名片 认真观看、郑重地收起来 3、交换名片,(二)开场陈述、交换意见,开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、意愿和原则,提出倡议,陈述己方对问题的理解。,(二)开场陈述、交换意见,目的、计划、进度、人员(4P) 1、说明双方为什么坐在一起,拟通过谈判达到什么目的? 2、安排会谈的议题,约定双方共同遵守的原则; 3、安排会谈的议程,即日程安排 4、正式介绍双方的每个成员,(三)营造适宜的谈判气氛 我们需要思考: 应该营造什么样的开局气氛 需要考虑哪些因素?,选择开局气氛时应考虑的因素: 谈判双方企业之前的关系 谈判人员个人之间的关系 谈判双方的实力 谈判策略的需要,我们可以选择的开局策略包括:,1、坦诚式开局 开门见山:积极、友好 2、协商开局 和谐氛围:温和、平静 3、慎重开局 保持距离:谨慎、严肃 4、进攻式开局 制造心理优势:对立、紧张,(四)发盘 发盘、报价阐述立场和要求 发盘谈判一方向对方提出有关整个交易的各项交易条件。 例如商品交易中标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等,其中
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