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2018年从结果看产城类项目拓展的基本逻辑

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1、从结果看产城类项目拓展的基本逻辑产城融合中心April, 2018主讲人：李莎结果（目标）是什么？产城类项目风险都有哪些？定案阶段方案决定做旺的机会立项阶段三角形理论结果（目标）是什么？产城类项目风险都有哪些？定案阶段方案决定做旺的机会立项阶段三角形理论保住底线立项阶段1底线要求：商住用地产生的超额利润产业用地土地成本 + 资源方诉求1) 设置的原因：做产业类项目，商住用地部分需要有土地红利，即比招拍挂拿地赚更多钱；2) 实际操作：即碧桂园产城类项目的格局不追求商住高利润，保底利润基础上，多出的利润补贴产业但需要拿回本金（自有资金投入），利润陪同产业共同成长。产业做旺定案阶段2第四部分“定案阶段方案决定做旺的可能”有详细分析业界、政府多赢3第三部分“立项阶段三角形理论”有详细分析但结果往往不尽人意，底线易保，更高难求，商住得心应手开发完毕，产业到底如何做？付费的资源方是来了，买单的企业到底是谁？按照政府的要求，竣工违约金即便不交，后续土地都不再供应。问题究竟在哪？解决方式又是什么?产城类项目风险都有哪些？结果（目标）是什么？定案阶段方案决定做旺的机会立项阶段三角形理论1、底线效益

2、的风险1)定价及去化不够客观：过高估算产业对商住售价的拉高能力。2)不考虑政府的强制性产业要求：比如约束产业开工、竣工时间；招商强度等。3)资源方诉求的影响：不单影响利润，预分配利润对现金流影响非常大，且切忌慎重给资源方商住部分股权。2、与政府履约的风险打动政府的产业策划+更具吸引力的招商能力商住部分给我们的土地红利成倍放在产业约束中3、与资源方的合作风险商住的超额利润（土地红利）是否真的背的住？要现金，税是否算足？要股份，是否考虑到风险？产业部分，是否能产生作用减轻政府对我方的约束？能否招商？或牵引上下游产业链？或者指导产业规划、设计？4、产业运营的风险底线效益的假设前提是，“产业不建设”。而不建，不可能做旺；建设，就带来投入，就会出现如下风险：1) 现金流出现新的峰值，甚至重新占有更多自有资金；2) 即便融资，租金多数盖不住利息；3) 如果出售，到底卖给谁？定案与立项的差别立项阶段：商住用地产生的超额利润产业用地土地成本 + 资源方诉求定案阶段：产城项目“整体效益规划”特别提醒：立项阶段的计算，基于产业不建；但定案阶段的计算，一定基于建设。产业必须建（不建不可能做旺，不建政府也不

3、允许）立项阶段三角形理论结果（目标）是什么？定案阶段方案决定做旺的机会产城类项目风险都有哪些？三角形理论三角形理论，即政府、资源方、碧桂园三者的角色。各自的特点、需求、痛点、如何看待另外两方、并需要另外两方做什么，我们能为他们付出什么？越清晰，越能定好谈判的基调，让风险降到最低，让各方都取得各自的需要。1、碧桂园能做什么？对于一个地产企业，我们只是把本金拿回，利润在产业物业、产业基金里，陪着各行各业在发展，如果这都不算，谁还算？我们的强项是开发，我们可以把所有的故事变成场景，现代化的办公楼宇、优美的办公环境、完善的办公配套。我们愿意助力产业发展，帮其降低投入（厂房、生产线），加快创新（新产品研发投入），提前布局。产业，是我们跟资源方共同努力的结果。产业的形式（物业）碧桂园可以投资、可以设计、可以建设，但产业的内涵，需要资源方上下游产业链的牵引能力。2、如何缓解政府对我们的约束？政府用土地收入看短期，也可以用产业收入看长期，关键是“让他们看到什么，让他们相信什么？”商住用地的红利跟产业的诉求一定是匹配的。政府可以对我们的约束：竣工达不成交违约金；进度达不到影响报批报建我们可以理解政府对我

4、们的约束性条款，政府无意让我们亏损，只是希望我们真正做好产业，而不是圈地。满足政府诉求的方法是“产业做实做旺”；一旦做不旺，就面临被约束。减轻约束的方式是，尽可能在前期让政府看到更多“产业愿景”3、如何让资源方发挥更大的价值？优质资源方，满足如下几个特点：政府欢迎（获取商住用地）资源整合能力强（产业带动作用）诉求合理（发展自己的业务）捆绑资源方最重要（也可能是唯一）的办法，时时刻刻，让他认为跟我们合作，能够获得更多。4、产城三角形理论的ABC碧桂园资源方先达成一致A资源方有意向落地区位，与我们合作找项目（土地）。资源方多数为具备IP的轻资产企业，例如文旅、康养类资源。此类开始方式，资源方很难发挥更大的价值4、产城三角形理论的ABC碧桂园政府先达成一致B目前，核心三种类型：一线、部分强二线城市的科技小镇一线、部分二三线的产业园四五线“1+1好房子”，我们也要平衡所付出的代价。这种是最常见的开始方式，我们应该着重弄清楚产业能不能做实做旺，应该如何做实做旺。4、产城三角形理论的ABC政府资源方先达成一致C风险度低、最简单的开始方式基本假设是“政府同样的条件，不会给我，我只要把我保底利润之外的给到资源方，资源方认可，项目就成立了。”没有苛刻的政府要求，我们又可以借助资源方做好招商运营，项目成功率较大。4、产城三角形理论的ABC只有彻底分析出政府、资源方的优势、诉求，才能奠定好产城项目基调这是产城项目成败的关键定案阶段方案决定做旺的机会结果（目标）是什么？产城类项目风险都有哪些？立项阶段三角形理论项目整体测算生意的效益1政府及资源方协议2依据三角形理论设计协议。基调对，风险小；基调错，政府约束产业，资源方随时走人或者绑架我们，风险暗藏。产品、运营、招商方案3依据产品方向、成本确定整体规划方案及入驻企业单体产品方案，包括但不限于，面积划分、功能需要、配套需求等。结语立项阶段：区域工作重点：政府、资源方基调的确立；算大账评审重点：商住用地产生的超额利润产业用地土地成本 + 资源方诉求定案阶段：区域工作重点：产业利润最大化方案；政府、资源方权责利落实到协议；整体效益模拟评审重点：协议风险、效益结果、产业方案，这也是立项到定案阶段帮扶的方向大浪淘沙，智者、勇者胜出！谢谢观赏THANKS!产城融合中心Jan, 2018

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