金祈藤茶项目产品市场分析及运营模式指导5-30
23页1、运 营 指 导,金祁藤茶运营采用的模式,专业连锁专卖体系,批发分销体系 (含团购业务导向),VS,会销及体验营销体系,商业模式比较,快速建立品牌支撑点。适应国内茶营销的环境要求:重在体验! 无需前期大量的营销条件,条件少,产品利润率高。 对加盟商要求少,项目适应性强,可以从零开始 稳定,无拖欠款。,连锁化运营,分销化运营 1分销模式 2.团购模式 3.会销模式 4.OTC模式,开始阶段可无固定投入,营销成本起步低。 如果有成熟的渠道为基础,能够快速建立市场效应! 低成本形成波浪效应。 回收成本快。,要求前期有很好的分销渠道基础。或者有良好的团购渠道 销售稳定取决于网点收益总和,品牌收益不稳定。 受市场波动影响极大。 容易形成拖欠款,影响资金链,初期有固定投入 维护需要管理费用和成本 日常经营需动静销售结合,品牌/地位/美誉度,产品/功能/知名度,产品/有限消费,服务/最大限度消费, 一般商超,价格,价值,体验,享乐, 团购, 茶叶专卖店, 批零终端, 茶店/KTV/非专业俱乐部会所等, 茶馆专业会所/俱乐部(品鉴俱乐部), 高级商超,茶市场划分矩阵图 竖轴:消费者对产品品牌的重视程度
2、横轴:消费者对服务的渴望和能够支付的价格,营销模式的消费市场位置,“茶庄”商业发展模式,连锁专卖特许经营权,茶庄总部,区域连锁加盟商,大型区域代理商,单区代理商,直营体系,区域代理权,单店加盟商商,单区代理商,单店加盟商代理商,目前的情况,最佳经销模式,合适的产品体系为基础,连锁茶庄与分销模式并行,以分销和大客户团购业务代理商为快速发展方式(切入市场),以连锁模式为品牌依托和服务拓展(占领市场),核心茶品牌与茶庄连锁品牌捆绑式发展,大力品牌建设,成就单一品牌连锁分销体系,1,2,3,4,低端产品:入门级澳洲茶,切入市场,中端产品:市场打开后销售主力。利润主要来源,高端产品:指定年份、茶庄、限量具备收藏保值价值,顶级茶,低端产品,中端产品,产品架构,价格/500g 5000以上,价格/ 500g 200500,价格/ 500g 100200,产品价格体销量设置,低端产品:1-2款,切入市场,采用分销分成协议与对应渠道,此价位茶以走量为主。 占领当地大小经销网点货架。以走量为主,利润少。 中端产品:3-5款,市场打开后利润主要来源,走关系渠道用量中等,利润较高,回扣也大。 高端产品:成功人
3、士用,销售以礼品,或高端会所用,具备保值和收藏价值,销量小,利润最大。,会员客户,团购客户,优质终端,优质分销商,利润组合,四大利润组合,目标客户 来源,超市,人脉,朋友,KTV,零售店,婚庆,茶吧,会所,八大客户组合,十大渠道组合,分销渠道,人脉,礼品店,休闲茶馆,宾馆,药店,超市,食品烟酒茶专卖店,咖啡厅,各类会所,酒庄,庆典,10个优质分销商: 每个区县2个以上二批商,20个优质终端:茶店、会所、商超、名言名茶店、有机食品专卖店,50个团购客户:政府机关,企、事业单位,商务招待。,5000个 个人会员,优质分销,优质终端,团购客户,会员消费,每月30万销量!,百万投资回报,地级以上市或特大城市一个城区 年销售额360万左右,按40%利润计算 共计盈利144万/年,个人会员客户开发,代理商的客户服务职能: 登记会员信息 积分换购 促销、礼品 活动互动 货物配送,会员客户来源: 门店吸引 渠道吸引 广告、活动吸引 团购吸引 官网推荐,总部的终端拦截: 亲情关怀 文化影响 论坛互动 促销礼品 原产地旅游,会员,代理商,总部,信息流动方向,服务方向,团购客户开发,1、一桌式品鉴会 :组织
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