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卓越销售技巧(ppt 90)

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卖家[上传人]：八婆

文档编号：494026

上传时间：2017-03-16

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2 金贝

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常见问题

1、卓越销售技巧破僵局姓名 : 我以前的销售经验 : 我在销售工作中最成功的地方 : 你在销售工作中面对的主要问题 : 你最喜欢销售工作的哪一方面 : 你对此次培训的期望 : 课程内容课程目标与介绍销售的定义销售的过程及销售的技巧总结知识 (售业绩巧 (加强我们的销售技巧好销售管理习惯！知识意愿技巧提高销售业绩和业务管理水平！分析你目前做得好的地方，加强现有技巧。分析你目前需要加强的地方，学习新的知识、技巧。广义 ) 销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情。而你所希望的是他们能改变他们原有观念，能使他们喜欢并信赖你。 .售的概念 (狭义 ) 销售是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加基于买卖双方互相持久满意的利益 , 用金钱来交换货品、服务及思想。情关系识与技巧度，热情，积极性和干劲户需求务体系品热心诚恳好的品格适应力智慧毅力进取心处事机智灵活忠诚销售是一个过程 , 不是一个简单的行动 ! 15 销售是一个过程 , 不是一个简单的行动! 探

2、寻酌定需求供解决办法妥交易行定单 /服务售的技巧探寻及斟酌我们必须将所有业绩管理目标与公司整体市场和渠道的目标联系起来。它们是什么？我们知道吗？管理业务的技巧就是将其一致，并变成现实 - 销售活动和销售成果设定销售目标具体的，有针对性的 M 以衡量的 A 有进取心的 R 实际可行的 T 有时间期限的碍状标值 9 建立销售契机状 0 建立销售契机组讨论 : 在日常工作中我们都要了解那些方面的信息 ? 这些信息中具体包括那些方面的内容 ? 了解这些信息对我们工作有哪些帮助 ? 售的技巧要购买动机对条件有条件要需求认定需求诚度效率增加销量降低成本利润基本需求第二需求策略驱动源客户有哪些需求润增加销量降低成本购买忠诚度效率抓住现有顾客争取新顾客货 /降低成本供应链行动改善购物感受对的品项减少浪费条件改进对的价格促销活动客单价合理化增加供应商的贡献在不影响销售的情况下增加商场面积 10% 优惠政策其它服务培养忠诚度计划减少办事费用 1% 减少人员变动 10

3、% 减少供应商 10% 基本需求第二需求策略驱动源为你们的客户着想了解他们在做什么？为什么这么做？这些策略选择会如何影响他的品类？它们怎样影响你的采购和品类？提问客户有哪些需求察的价值建立购买的准则 : 一个讯息的总效果 100% 7% 语言 38% 方法 55% 身体语言需要考虑的地方 1. 事实： _ 2. 感觉： _ 3. 期望： _ 有效沟通的重要性问与聆听获取销售的信息认定需求问问题的技巧开放性关闭性引导性探寻性获取销售的信息放性的问题 : 5个妻子一个丈夫 W H 何 W 么 W 里 W 么时候 W 什么获取销售的信息闭性的问题 : 例如 : 你这个月的生意卖得好不好 ? 什么时候使用 : 需要得到一个肯定或否定的答案获取销售的信息导性的问题 : 例如 : 假如我帮你安排一个那么这个月你能达到百份之百的业绩吗 ? 什么时候使用？在你想试探客户的诚意及讨价还价时获取销售的信息询性的问题 : 例如 : 这实在太有趣了 ,你可以多讲一些吗 ? 刚才你说近日销量不好，你觉得是哪方面的原因？什么时候

4、使用？探询对方真实的目的。因素具体的信息一般性信息开放式问起 “ 有关免费品尝的促销有何效果 ? 探寻式问起 “ 你为什么认为是。封闭式问起引导式提问 “ 所以如你所说 . ?” 汇总倾听倾听确认因素漏斗式提问技巧 : 获取销售的信息的客户介绍大的开放式问题 (需求 ) 对于供应商的期望是什么？探寻式提问 (需求 ) 什么对你最重要 ? 什么是你的首选 ? 你是如何衡量的 ? 你认为自有品牌会有什么发展？你认为这个品类在两年后的发展会是怎样？总结 - 检查理解 (检查对需求的理解 ) 反问所以你正在寻求的是 . 所以接下来的事对你很重要. 检查是 /不是 . 如果不是 , 提问并使之明确如果是 , 进入 “ 同意进行交易 ” 不经常的拜访介绍大的开放式问题 (需求 ) 生意如何 ? 业务量为什么上升 /下降 ? 你正在做什么 ? 我们能做什么 ? 探寻式回答提出上次的拜访 (需求 ) 检查有何变化上次这里你说现在还是如此码 , ? 检查是 /不是 . 如果不是 , 询问变化变化的重要程度如何 ? 如果十分重要，就要立刻应付如果不重要 , 克服并继续如果是，进入 “ 同意进行交易” 经常拜访寒喧提出上次拜访 (需求 ) 检查有何变化 . 上次这里我们对在还是这样吧 ? 检查是 /不是 . 如果不是 , 询问变化变化的重要程度如何 ? 如果十分重要，就要立刻应付如果不重要 , 克服并继续如果是，进入 “ 同意进行易 ” 漏斗式提问技巧练习 : 获取销售的信息认定需求聆听的技巧 : 专注的聆听；理解及体会顾客的言辞；不插嘴不加入自己的观点；总结信息 1. 为什么我们总想多讲些话，多谈一些呢？ 2. 为什么要多听一些，多听一些的好处是什么？ 3. 让对方多讲话的目的是什么？获取销售的信息聆听技巧 : L 表现出兴趣 I 确认问题所在 S 不急于判断 T 检查你是否理解正确 E 排除你个人的感情 N 注意对方非语言的表现获取销售的信息听技巧 : 重复表达心情总结做好销售呈现方案售的技巧提供解决办法厂家一般只考虑产品的功能，包装规格，消费者口味 . 3.

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