管理学原理第七章 沟通

1、第七章 沟通松下幸之助：伟大的事业需要一颗真诚的心与人沟通 。 乔丹与皮蓬“我们两个人在场上的沟通相当重要， 我们相互从对方眼神、手势、表情中获取对 方的意图，于是我们传、切、突破、得分； 但是，如果我们失去彼此间的沟通，那么公 牛的末日来临了。”“可以吗？” 在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿 子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为 命。 突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人 家，我想把你的小儿子带到城里去工作，可以吗？” 老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！” 这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以 吗？” 老头摇摇头：“不行，你走吧！” 这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未 来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？” 这时，老头动心了。 过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒， 对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象 ，可以吗？” 洛克菲勒说：“快滚出去吧！” 这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未 来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？” 洛克菲勒同意了。 又过了几天，这个人找到了世界银行

2、总裁，对他说：“ 尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！” 总裁先生说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么 还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？” 这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女 婿，可以吗？” 总裁先生当然同意了。有一个秀才去买材，他对卖材的 人说“荷薪者过来！”卖材的人听不懂 “荷薪者”（担材的人）三个字，但是 听得懂“过来”两个字，于是把材担到 秀才前面。 秀才问他“其价如何？”卖 材的人听不太懂这句话，但是听得懂“ 价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀 才接着说“外实而内虚，烟多而焰少， 请损之。（你的木材外表是干的，里 头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而 火焰小，请减些价钱吧。）”卖材的人 因为听不懂秀才的话，于是担着材就 走了。主要内容第一节 沟通的概念第二节 沟通方式与沟通 媒介第三节 有效沟通沟通的概念一、定义 管理沟通研究两流派 流派一：基于行为科学理论的管理沟通 如：基于受众分析的沟通战略：理论与思想 流派二：基于技能与技巧的管理沟通如：写作、语言、信息或说服技能、演讲 将信息传送给对方，并期望得到对方作相 应反应效果的过程。沟通的概念管理沟通是

3、指沟通者为了获取沟通对象的反应和反馈而向对方传递信息的全部过程。A) 基于反应沟通目标;B) 需要媒介联结沟通双方；C）时间、空间和工具设计-媒介：语言或文字; -内容：信息、思想、情感 、观点、态度等； -理念：如偏好、背景、经 历和价值观等影响了对沟通动机 、行为和目标的理解； -障碍：信息失真、理念差 异、文化差异、地位影响、环境 混乱。管理沟通的特征管理沟通作用二、作用 信息，控制， 激励，改善人际关系 管理者 = 愿景设计者+推动者沟通活动贯穿管理生涯全过程. 沟通能力在某种程度上决定职业生涯普林斯顿大学在1万份人事档案进行分析发现：智慧、专 业技术、经验三者只占成功因素的25%，其余75%决定于良好的人际沟通。哈佛大学调查结果显示：在500名被解职的员工中，因人 际沟通不良而导致工作不称职者占82%。 职业成功=能力+性格+舒适（3Cs）舒适包括：舒适人际关系、舒适工作、舒适生活。沟通的过程 编 码 过 程发 送 者编 码 过 程解 码 过 程信息 与 通道打算发送 的信息感受到的 信息反 馈解 码 过 程接 受 者背景信息发 布者 沟通的 路线 沟通的 程式 信息接 收者

4、 所期待 的反应 沟通的 背景沟通的要素沟通渠道的分类（1）正式沟通与非正式沟通 （2）单向沟通、双向沟通与多向 沟通 （3）垂直沟通、平行沟通、交叉 沟通与网络沟通总裁营销副总裁研发副总裁平行下行上行外向组织结构与信息流生产副总裁人事副总裁交叉交叉沟通的位差效应l来自领导层的信息只 有2025%被下级知道并正 确理解l从下到上反馈的信息 不超过10，l平行交流的效率则可 达到90以上。美国加利 福尼亚洲立大学正式沟通网络管理心理学家莱维特按沟通者集中度将沟通网络分为五种：ABCDE轮型AB C DE Y 型ABCDE 锁链型BACDE 环型BACDE 全通道型非正式沟通网络单线式流言式偶然式集束式口头沟通优点：快速传递，即时反 馈 信息存在着巨大的失真的 可能性 Case1 口头通知失真李老师让全体研究生下午两点钟开会 全体研究生下午两点钟开会 研究生下午两点钟开会 下午两点钟开会 下午开会 计划35人开会, 实到5人Case2 名医劝治的失败我国古代春秋战国时期，有一位著名的 医生，他的名字叫扁鹊。有一次，扁鹊遏见 蔡桓公，站了一会儿，他看看蔡桓公的脸色 说：“国君，你的皮肤有病，

5、不治怕要加重 了。”蔡桓公笑着说：“我没有病。”扁鹊告 辞走了以后，蔡桓公对他的臣下说：“医生 就喜欢给没病的人治病，以便夸耀自己有本 事。”过了十几天，扁鹊又前往拜见蔡桓公 ，他仔细看看蔡桓公的脸色说：“国君，你 的病已到了皮肉之间，不治会加重的。”桓 公见他尽说些不着边际的话，气得没有理他 ，扁鹊走后，桓公还闷闷不乐。再过十几天，蔡桓公出巡，扁鹊远远地望 见桓公，转身就走。桓公特意派人去问扁鹊 为什么不肯再来遏见，扁鹊说：“皮肤上的 病，用药物敷贴可以治好；在皮肉之间的病 ，用针灸可以治好;在肠胃之间，服用汤药可 以治好；如果病入骨髓，那生命就掌握在司 命之神的手里了，医生是无法可想的了。如 今国君的病己深入骨髓，所以我不能再去遏 见了。”蔡桓公还是不相信。五天之后，桓 公遍身痛疼，连忙派人去找扁鹊，扁鹊已经 逃往秦国躲起来了。不久，蔡桓公便病死了 。请从沟通的角度进行分析Case 3： 沟通中的角色问题英国著名的维多利亚女王，与其丈夫相亲相爱，感情 和谐。但是维多利亚女王乃是一国之王，成天忙于公务， 出入于社交场合，而她的丈夫阿尔伯特却和她相反，对政 治不太关心，对社交活动也没有

6、多大的兴趣，因此两人有 时也闹些别扭。有一天，维多利亚女王去参加社交活动， 而阿尔伯特却没有去，已是夜深了，女王才回到寝宫，只 见房门紧闭着。女王走上前去敲门。房内，阿尔伯特问：“谁?”女王回答：“我是女王。”门没有开，女王再次敲门。房内阿尔伯特问：“谁呀?”女王回答：“维多利亚。”门还是没开。女王徘徊了半晌，又上前敲门。房内的阿尔伯特仍然是问：“谁呀?”女王温柔地回答：“你的妻子。”这时，门开了，丈夫阿尔伯特伸出热情的双手把女王 拉了进去。同一对象在不同的环境里 往往表现为不同的角色，彼 此的关系也就跟着变化，这 种变化往往是通过语言表示 出来，语言形式一定要符合 自己转换的角色身份。 书面沟通优点：利于保存；便于反复阅读；正 式； 降低失真 缺点：不易修改；阅读困难Kitty O. Locker关于书面沟通的6方面 技巧：(1)不要强调你为读者做了什么，而要强 调读者能获得什么或能做什么。 今天下午我们会把你们9月21日的订货装 船发运。 你们订购的两集装箱服装将于今天下午装 船，预计在 9月30日抵达贵处。 (2)参考读者的具体要求或指令。 你的订单 你定购的真丝服装Kitty

7、O. Locker关于书面沟通的6方面技巧：(3)除非你有把握读者会感兴趣，否则 尽量少谈自己的感受。 我们很高兴授予你5000元信用额度。 你的牡丹卡有5000元的信用额度。(4)不要告诉读者他们将会如何感受或 反应。 你会很高兴听到你被公司录用的消息。 你通过了公司的全部考核，你被录用了。 Kitty O. Locker关于书面沟通的6方面技巧：(5)涉及褒奖内容时，多用“你”而少用“ 我” 。 我们为所有的员工提供健康保险。 作为公司的一员，你会享受到健康保险。 (6)涉及贬义的内容时，避免使用“你”为 主语，以保护读者的自我意识。 你在发表任何以在该机构工作经历为背景的文 章时，必须要得到主任的同意。 本机构的工作人员在发表以在此工作经历为背 景的文章时，必须要得到主任的同意 。管理沟通内容的全面对称人无法靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。 Peter Drucker沟通语言沟通(35%)非语言沟通(65%)口头笔头副 语言物体 操纵身体 语言空间位置服饰仪态动作姿态沟通的新发展团队沟通 跨文化沟通 网络沟通什么妨碍了沟通？方式一：“小刘，你接电话的方式 真是太唐突了，你需

8、要从现在开始接受 职业化的训练。” 方式二：“小刘，我正在关注你在电 话中与顾客的交谈方式，我想和你讨论 一下。我注意到你讲话的速度相当快， 因而，我担心对一些顾客来说，可能很 难理解你所表达的，毕竟你比顾客更了 解、更熟悉情况。” 高管综合征与沟通 障碍高管综合征的三大 特征耳朵越来越 背思维越来越 迟钝嘴巴越来越 会说如何克服这些沟通中 障碍？行 为知 识技 能心智模式态 度信 念价 值 观取决于内在调整可外在引导塑造沟 通 的 障 碍公主的月亮一个小公主病了，她娇憨地告诉国王，如果她能拥有月亮 ，病就会好。国王立刻召集全国的聪明智士，要他们想办法拿 月亮。 总理大臣说：“它远在三万五千里外，比公主的房间还大， 而且是由熔化的铜所做成的。” 魔法师说：“它有十五万里远，用绿奶酪做的，而且整整是 皇宫的两倍大。” 数学家说：“月亮远在三万里外，又圆又平像个钱币，有半 个王国大，还被粘在天上，不可能有人能拿下它。” 国王又烦又气，只好叫宫廷小丑来弹琴给他解闷。小丑问 明一切后，得到了一个结论：如果这些有学问的人说得都对， 那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。 所以当务 之急便

9、是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。于是，小丑到公主房里探望公主，并顺口问公主 ，“月亮 有多大？”“大概比我拇指的指甲小一点吧！因为我只要把拇指 的指甲对着月亮就可以把它遮住了。”公主说。 “那么有多远呢？”“不会比窗外的那棵大树高! 因为有时候 它会卡在树梢间。” “用什么做的呢？”“当然是金子!”公主斩钉截铁地回答。 比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的月亮当然容 易拿啦!小丑立刻找金匠打了个小月亮、穿上金链子，给公主当 项链，公主好高兴，第二天病就好了。知觉障碍沟 通 的 障 碍 一位教授精心准备一个重要会议上的演讲，会议的 规格之高、规模之大都是他平生第一次遇到的。全家都为 教授的这一次露脸而激动，为此，老婆专门为他选购了一 身西装。晚饭时，老婆问西装合身不，教授说上身很好， 裤腿长了那么两公分，倒是能穿，影响不大。晚上教授早早就睡了。老妈却睡不着，琢磨着儿子这 么隆重的演讲，西裤长了怎么能行，反正人老了也没瞌睡 ，就翻身下床，把西装的裤腿剪掉两公分，缝好烫平，然 后安心的入睡了。早上五点半，老婆睡醒了,因为家有大 事，所以起来比往常早些，想起老公西裤的事，心想时间 还来得及，便拿来西裤又剪掉两公分，缝好烫平，惬意的 去做早餐了。一会，女儿也早早起床了，看妈妈的早餐还 没有做好，就想起爸爸西裤的事情，寻思自己也能为爸爸 做点事情了，便拿来西裤，再剪短两公分，缝好烫平 这个裤子还能不能穿？地位障碍 组织障碍沟 通 的 障 碍 一家饭店刚招来一个服务员，第一天 上班，饭店来了一拨食客。服务员招呼他们 落座后，为首的客人道：“服务员，茶！” 服务员开始数人 :“1,2,3,4,5,6,7,8,9,10。”然后回答： “十个。”说完侍立一旁。等了一会，客人 见茶还不上来，又喊：“服务员，倒茶！” 服务员倒着数了一遍人数： “10,9,8,6,5,4,3,2,1。”答道：“还是十 个！”客人感觉很纳闷，问：“我让你倒茶 ，你数啥？”服务员以为客人问她的属相， 便脱口而出：“我属（数）猪！”语言文字障

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