通信行业营销-何谓4Ps,4Cs,4Rs
3页1、何谓 4业的营销工作是一门艺术也是一门科学,先进的营销理念将提出企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲,市场营销理念经理 4、经典 4品、价格、渠道、促销)营销策略自 20 世纪 50 年代末由 出以来,对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且,如何在 4论指导下实现营销组合,实际上也是公司市场营销的基本运营方法。4P 指代的是 品)、格)、点,即分销,或曰渠道)和 销)四个英文单词。这一理论认为,如果一个营销组合中包括合适的产品,合适的价格,合适的分销策略,和合适的促销策略,那么这将是一个成功的营销组合,企业的营销目标也可以藉以实现。但是简洁也常常意味着有所遗漏。这就像一件考究的中式长袍,谁都能穿,但不是谁穿着都合身。如同一位欧洲学者咨询顾问所言,营销组合的 4型被广泛接受的原因,恐怕并非由于其普适性,而在于它是一个优美的理论。二、4挑战者随着市场竞争日趋激烈,媒介传播速度越来越快,4论越来越受到挑战。到 80 年代,美国劳特朋针对 4P 存在的问题提出了 4销理论:4C 分别指代 客)、本)、利)和 通)。1客)主要指顾客的需求企业必须首先了解和
2、研究顾客,根据顾客的需求来提供产品。同时,企业提供的不仅仅是产品和服务,更重要的是由此产生的客户价值(2本)不单是企业的生产成本,或者说 4P 中的 格)它还包括顾客的购买成本,同时也意味着产品定价的理想情况,应该是既低于顾客的心理价格,亦能够让企业有所盈利。此外,这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出,还包括其为此耗费的时间,体力和精力消耗,以及购买风险。3利),即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利4C 理论强调企业在制订分销策略时,要更多的考虑顾客的方便,而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时,也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。4通)则被用以取代 4P 中对应的 销)4C 认为,企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通,建立基于共同利益的新型企业顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客,而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。4论也留有遗憾。总起来看,4销理论注重以消费者需求为导向,与市场导向的 4h 相比,4了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看,4然存在以下不足:4顾客导向,而市场经济要求的是竞争导向,中国
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