2018年自考组织间销售最新资料自考笔记整理版

1、1自考组织间销售学习笔记自考组织间销售学习笔记 一、一、选择题选择题1.提高公司合作开发成功率，企业应该遵循哪些原则（目标一致性、沟通、双方尽心竭力、分工明确目标一致性、沟通、双方尽心竭力、分工明确） 。2.当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经营的中间商，都来经营某一特定产品时，属于（选择选择性分销性分销） 。市场细分和运作基于的客观基础是（市场的异质性、市场竞争中企业资源有局限性市场的异质性、市场竞争中企业资源有局限性） 。3.影响定价的因素有（竞争情况、成本、市场需求、定价目标、对其他产品的影响、政府法规竞争情况、成本、市场需求、定价目标、对其他产品的影响、政府法规） 。4.组织采购影响因素中人际因素特点（倡议者、使用者、影响者、决策者、购买者、控制者倡议者、使用者、影响者、决策者、购买者、控制者） 。5.广告目标的效果有（销售效果、行为效果、传播效果销售效果、行为效果、传播效果） ，选择广告投放媒体的最终决策因素是（广告广告的目标受众的目标受众） 。6.产品定位的原则是（以核心竞争力为支撑、面向组织购买者的需求、寻找市场空白点以核心竞争力为支撑、面向组织购买者的需求、寻找市

2、场空白点）7.目标市场战略包含哪些方面？（无差异化营销、差异化营销、集中化营销无差异化营销、差异化营销、集中化营销）8.协议这种进入方式包括许可经营、特许经营许可经营、特许经营、以及管理协议管理协议，注意书上对各种方式的举例。9.什么是采购中心？（对采购具有正式的职称对采购具有正式的职称，例如：使用者、决策人员；掌握着重要的有关采掌握着重要的有关采购信息购信息，例如：营销人员、采购人员）10. 组织购买品与最终消费品之间的区别包括（购买对象、购买目的、购买对象、购买目的、以及产品产品本身） 。11. 什么是市场占有率？举例说明（略）12. 什么是深度访谈法？（深度访谈法深度访谈法类似于记者采访，是一种无结构的开放式访谈。也就是说，事先不拟定问卷和访问提纲或访问的标准程序等，由访问员与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息的资料收集方法） 。13. 什么是竞争平位法？（竞争平位法竞争平位法又称竞争对抗法，是根据竞争对手的广告开支来调整自己的广告预算） 。14. 在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本，包括（获得成本、占有成本、使用获得成本、占有成本、使用成本成本）

3、。15. 什么叫产品的认知价值定价法？（认知价值定价法认知价值定价法是需求导向定价法中最重要的一种方法，它是以消费者对产品的价值认知为基础制定产品的价格） 。16. 组织市场中，产品定价的 3C 模式模式中的 3C 指的是？（顾客需求、成本函数、竞争者价格顾客需求、成本函数、竞争者价格）17. 关系营销的概念？（所谓关系营销关系营销，就是从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动）18. 成本导向定价法成本导向定价法考虑的因素包括（生产产品所需要的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡生产产品所需要的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献献） 。19. 什么叫分销结构中的选择性分销？密集性分销？专营性分销？ P215选择性分销：选择性分销：利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品。密集性分销：密集性分销：尽可能多的使用商店销售商品或者服务。专营性分销：专营性分销：严格限制经营本公司产品或者服务的中间商数目。20. 失败的新服务开发类型有哪些？（1.次要的低市场潜力服务、次要的低市场潜

4、力服务、2.计划拙略的计划拙略的“工业化工业化”克隆克隆） 。21. 什么叫集中采购？什么叫规模采购？什么叫直接再采购？集中采购：集中采购：设立统一的采购部门，将原先的由各事业部分别进行的采购集中起来，以保证产品质量、2扩大采购批量和降低成本的采购。规模采购：规模采购： 通过大规模订购，进而提高采购工作效率、降低开发成本的采购方式。直接再采购：直接再采购：指采购方按既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。22. 公司不应该制定单一的价格，而应确定一个定价结构。采用不同的定价技术，最大限度的获取订单，增加利润，营销情报系统营销情报系统将为确定恰当的定价技术提供必要的信息。23. 采购中心是一个非正式的跨部门组织，包括（生产部门、研发部门、工程部门、营销部门、管理层、生产部门、研发部门、工程部门、营销部门、管理层、采购部门采购部门） 。24. 与组织市场有关的政府职能有哪些？25. 向国际市场分销产品一般可以选哪些渠道？（国内中间商、以国外为基础的中间商、公司组织的销售国内中间商、以国外为基础的中间商、公司组织的销售队伍队伍） 。26. 销售人员管理包括？（销售人员的招聘与选择、销售人员的

5、训练、对销售人员的指导、销售人员的监销售人员的招聘与选择、销售人员的训练、对销售人员的指导、销售人员的监督与鼓励、销售人员的考核督与鼓励、销售人员的考核） 。27. 全球战略联盟面临哪些问题？（联盟协议的谈判、核心资源的保护、制度和组织结构的联结联盟协议的谈判、核心资源的保护、制度和组织结构的联结） 。28. 广告包括（广告主、广告媒体、广告信息、广告费用广告主、广告媒体、广告信息、广告费用）4 个要素，在组织市场中每个要素的构成？广告主：广告主：是指发布广告的供应商或企业；广告媒体：广告媒体：是广告借由发布广告信息的媒介；广告信息：广告信息：是指广告所要传播的内容；广告费用：广告费用：是指广告主为使用广告媒介而付给媒体所有者的一定的费用。29. 成功的战略联盟需要整合哪些内容？（战略整合、战术整合、操作整合、人际关系整合、文化整合战略整合、战术整合、操作整合、人际关系整合、文化整合） 。30. 销售人员可以分为哪三种类型，其特征？伶牙俐齿、能说会道型：伶牙俐齿、能说会道型：这类销售人员适合从事零售业从事零售业的销售工作，如日用品销售。职业风范、措辞严谨型：职业风范、措辞严谨型：这类销

6、售人员适合于增值服务业增值服务业工作，比如电信增值服务等。以客为尊、注重双赢型：以客为尊、注重双赢型：这类销售人员适合于大客户销售大客户销售，比如众多国内外 IT 公司中的行业客户部销售人员。31. 德勒克.阿贝尔对市场界定的三维模型的内容是什么？多维观点表明市场主要是由顾客群体（即细分市场）顾客群体（即细分市场） 、顾客功能和用途（即市场要求）顾客功能和用途（即市场要求）以及技术和原技术和原材料材料组成。32. 销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中定性化的销售预测方法包括？（经理人员判断法、经理人员判断法、销售人员综合法、德尔菲法销售人员综合法、德尔菲法） 。定量销售预测方法有（时间序列法、回归或因果分析法时间序列法、回归或因果分析法）33. 领先型战略概念是指？举例说明（领先型战略领先型战略是指企业及时地把全新产品率先推入市场，以便在市场上取得领先地位的战略，领先型战略是一种攻势战略攻势战略） 。34. 销售人员的作用，注意书上每种作用对应的具体例子。1）向顾客传播知识；）向顾客传播知识；2）为公司收集信息；）为公司收集信息；3）为顾客提供服务；）为顾客提供服务；4）寻找与

7、识别潜在顾客；）寻找与识别潜在顾客；5）协调）协调销售团队。销售团队。35. 市场调研活动中深度访谈的优点？1)由于深度访谈法没有对问题的答案加以限制，因此可以获得比较全面的资料获得比较全面的资料；2)在访谈的过程中，访问员可以根据受访者的表情和语调等行为特征确定受访者的态度和动机，从而更准确的评价所获得资料的信度和效度更准确的评价所获得资料的信度和效度；33)没有现成结构的限制，访问中的弹性比较大访问中的弹性比较大。36. 在特定的市场环境和营销努力下，某一种新产品在其整个生命周期中可能实现的最大销售水平被称之为（市场生命周期潜力市场生命周期潜力） 。37. 营销分析系统的概念。 （营销分析系统营销分析系统是由统计程序统计程序和统计模型统计模型构成的，用一些先进的技术或技巧来分析市场营销信息，以帮助更好的进行经营决策。它包括两组工具：统计工具包统计工具包和模型库模型库） 。38. 人员销售队伍组织的三种形式？（按地域组织销售队伍、按产品组织销售队伍、按顾客组织销售队伍按地域组织销售队伍、按产品组织销售队伍、按顾客组织销售队伍）。39. 销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中定性

8、化的销售预测方法包括？（经理人员判断法、经理人员判断法、销售人员综合法、德尔菲法销售人员综合法、德尔菲法） 。定量销售预测方法有（时间序列法、回归或因果分析法时间序列法、回归或因果分析法）40. 组织购买行为的影响因素有？（环境因素、组织因素、人际因素、个人因素环境因素、组织因素、人际因素、个人因素） 。41. 市场潜力的概念是什么？（市场潜力市场潜力是指在某个市场、某段时间，某种产品潜在的销售量和销售额的最大值。销售潜力销售潜力就是将市场潜力按公司划分，具体到单个公司可能实现的最大销售量或者销售额） 。42. 为了保证关系营销的成功，应采取哪些措施？（创建一种支持性的企业文化、企业理解顾客期望、建创建一种支持性的企业文化、企业理解顾客期望、建立新的企业组织结构和奖励制度立新的企业组织结构和奖励制度） 。43. 什么是水平式、垂直式、综合式、间接式营销渠道？水平式营销渠道：水平式营销渠道：是指两个或者两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期的合作关系，共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，又称为共同营销共同营销。垂直式营销渠道：垂直式营销渠道：是指由制造商、批发商、零售商等组成的一个联合

9、体，各成员之间相互拥有产权；或是一种特许的经营关系；或是拥有相当经济实力和良好声誉的某一渠道成员利用其影响力和号召力与其他渠道成员进行合作。综合式营销渠道：综合式营销渠道：又称作多渠道营销系统多渠道营销系统，是指生产商不仅仅使用单一渠道进入市场，而且转向双重分销渠道或多重分销渠道，进入更多的细分市场。间接式营销渠道：间接式营销渠道：与直接渠道相反，需要借助中间商来享受产品和服务的一种渠道方式。44. 渠道设计的步骤包括？（1.分析顾客需要的服务产出水平；分析顾客需要的服务产出水平；2.分析渠道设计限制；分析渠道设计限制；3.建立渠道设计目建立渠道设计目标；标；4.识别可选择的渠道设计方案；识别可选择的渠道设计方案；5.对可选择的渠道进行评估对可选择的渠道进行评估） 。45. 渠道管理的含义？（渠道管理渠道管理是指经销商为实现公司分销的目标而对现有的渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动） 。46. 定性预测的三种方法？经理人员判断法的四个缺点？定性预测的三种方法：经理人员判断法经理人员判断法；销售人员综合法销售人员综合法；德尔菲法德尔菲法。经理人员判断法的四个缺点：经理人员判断法的四个缺点：没有一个系统的因果关系分析过程。经理人员无法借助成型的框架进行理性的、有条理的分析。往往预测的结果只是他们主观的看法和感觉。很难运用其他手段对通过这种预测方法得出的结论进行有效的评价。47. 什么是物料需求计划？（即物料需求从预测需求和采购到库存控制、生产排程、货单及货款的使用来物料需求从预测需求和采购到库存控制、生产排程、货单及货款的使用来计划安排计划安排）48. 组织供应商喜欢直接分销渠道的理由是什么？（组织间买家或客户的期望、建立客户关系、聚焦于专组织间买家或客户的期望、建立客户关系、聚焦于专业领域、服务营销、成本业领域、服务营销、成本） 。49. 战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？（联盟协议的谈判、核心资源的保护、制度和组织结联盟协议的谈判、核心资源的保护、制度和组织结4构的联结构的联结） 。50. 产品创新战略的特点：领先型战略、紧跟型战略、模仿型战略领先型战略、紧跟型战略、模仿型战略。各自对应的企业特征、成本特征以及上市时间；参考 158 页表格。为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括：目标

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