宝洁系列培训资料
40页1、P&店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种,同时P&G 品 销 5 的小型 店、 及各种货 。1. 2小店特点1 性 店 , 地方 消费者 时 地的 2分布 , , 、 、 的目标小店。3小 营面小, 方面日销售经营品种 对” 以日用消费品的销为主1. 3小店的重要性1对消费者而言 - 方 地 动的 品。消费, 。2对P&G 而言 -定的销 日用消费品,特 小的 品 ,主要销售 小店 ,同时,小店销 小,对定, P&G 定的 一。-定的 对小店销售 , 小店直接面对消费者,同时,P& 各种销售支持 务, 对小店的 的 , 各种费用, P&G 的定 。-定而 的 络,建立长久 的基础通覆盖目巨 的小店 ,建立定的 络,能P&G 当地, 日化行的知名度,从而帮助P&G 建立长久 的基础。3对P& 品知名度及可 性达 品的 战事知名度及 性的 法。诚,确保P&领导地位。作为日用消费品公司,“仅需要消费者对P&G 品 动并试用,更需要通反复用形 品 忠诚,而 、 深度的分销确保这一点的实现。二小店销售目标及策略深度分销目标通fi 方式把P&分销进每一家小店,具体说 指 1 分销、货架、
2、助销、定 上全面超 对手。2新 品推出4周内分销并陈列 所。的小店策略1建立一支定、的销售队伍实现分销覆盖。2建立一个完善、后勤系统以支持分销覆盖。三小店管理工作系统销售队伍覆盖系统 小店管理的 关键, 以人员管理尤为重要,建立、维护一支取, 硬的销售队伍,以的覆盖系统为支持, 小店实现公司的零售目标, 穿小店管理工作系统的一条主线。以“ 就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统分销管理几方面对小店管理进行探讨。区 专人负责分销覆盖时, 注 如几点 1以遗漏、重复、分散为原则。2每个片区的店 约 同。3尽 以主 线或河流,小山坡等天 屏障为片区界限。4每个片区的 店尽 的 背景,如某片区以 街为主,某片区以 型厂矿宿舍为主,某片区 老城 街,这样做分销卖进销售代表培训。5当一个片区店超150家,可考虑指导销售代表 片区分块。销售代表每天访问以块为单位(每块店 30家左右 , 销售代表实现安全库 (销售代表店主 知 访 天 检查人员 进检查。盖时,覆盖方式 如 - 访 的 访 , 以 品 销,新 品4周内卖进达标,销售人员 访90%以上小店需要补货为标 。一 ,访一 的 访
3、 。 考虑销售人员 程度、新 品推 、 行促销 划、 对手动 等 时,可 访 每家小店每周一 每 周一 。店对小店销售代表说,每天 访2 5家小店 基本的要 。- 小店 访卖进P&G 品( 新分销卖进 补货 为 访 ,一个 的小店销售代表每日访 80%以上。的覆盖 划P&G 品品(“、fi、理 ,小店分销要 (80%以上达或超零售标 ,仅小店销售代表制定出片区小店,每 覆盖 划 的。 的分销重点品, 如表 周理 周“ 周实现 补货的基础上,新分销卖进主要重 周重点品上, 一个销售理、促销支持等。1 小店 可 的货 ,一 以厂 5%为 。(具体 各地的实” 而定 2小店 100%现现货, 形式的代销或销 得的, 为这样做 公司 公司的品 形象小店店主 为 卖的 品代销。 , 资周 ,同时 巨 的 ,销售人员 务管理 本销售人员流 时的 本。 经营 品 的 。 为对 小店店主说,如 品 经 , 对目标消费者(或 就 的左 右舍 的巨 说 、试用 品,的资 ,同时实现零售 ,从而激 店主经营 品 的 。 反,若 品为代销, 就 卖得出 就一,卖出 就货,反 这样一种 , 。作为日用消费品的销
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