经销商完全手册

1、经销商完全手册经销商完全手册第一章：经销商重塑市场定位经销商完全手册第二章：经销商如何在厂商交易中立于不败之地经销商完全手册第三章：经销商如何在自己的大本营做好终端市场经销商完全手册第四章：外埠市场的开发经销商完全手册第五章：账款管理经销商完全手册第六章：人员管理 经销商完全手册第一章：经销商重塑市场定位话题一、经销商到底是不是搬运工在大多数企业的新品上市计划中，通路促销是必不可少的主要内容，怎样在上市之初充分调动经销商和各级批发商的经销意愿成了产品能否上市成功的关键之着。 考查一下国内制造商的销售费用会发现，企业每年投入于通路的促销费用(进 、 、 ) 于企业 费 的促销投入，厂 一 、费 的 是如何 产品的 各级 能 到 每位通路 愿意 的产品，销售会上 企业初进入中国，的营销话题二、批发商的 ”造 。 不少商 年大、下手、多进入批发“，在计划经 制下 ， 成大 ，到了 手上 上 的 ， 品 的 理 ， 人、 、 ， 发现意一 一做， 一 一 。 一，制造商的经发了 。 80年 ，制造商 经销商的要 三 ： 、 款、 发 下的大批 。 着市场经的成 ，是国 企业的进入，入了 的市场

2、 手 ，制造商 开 强调终端销售，密集分销 成了大 “追捧”的营销改革方向。从最的 理制到后的经销制、助销制 到密集分销、设经销 ，乃至最后厂方直 设办事处和销售分公司，制造商的手伸长，经销商的垄断经销区小，垄断经销的优弱，厂方的密集经销思路抢走了经销商的财路 二，流通行业的结构发了 。 多年，中国市场的销售主渠道是批发市场、大型商厦和零售店。 而批发市场在流通渠道的上，各大商厦、终端售 在这里拿 ， 费 的计划性 费这里实现。 批发市场商品品种多、 低，但信誉 ，服务 、环境 、产品质无 障。 大商厦 质 证、环境好、服务相 较 ，但品种不全、 ，柜台营业员的怠慢和喋喋不休的热情同样 人恼火。 超市是在 费 这种爱恨交织的情绪中诞了。既 好的购物环境、服务和质 证，又 低 、多品种的特 ，而且商品明码标 、开架售 ，便于选择。是顺而的产物。 一 大 场火起，方圆 里地的零售店 叫连 ：“它的售 们进 还便宜，又是开架售 ，的意全被它抢了”。于是 方米的小店 “揭竿而起”、砸门卸窗、买自选 架、延长营业间如雨后春笋，自发成长。 商品 、品种不全、柜台式销售 劣所限，98年 ，全国各大城

3、市大商厦的 不 是新， 型成超市 成了大商厦的改革方向。 自选式大 场 充 的 品和低 优质服务，24小便 店 入 区 便 ， 结 一 零售业 下成不可 之 。 超市 成长，成了批发商的 一 手 大型超市 本不会理会批发商， 们在制造商 。 明的 费 是 批发市场整箱购买的方便 、 ，现在 到了超市。 零售店、小超市 开 进 渠道，大超市、 店的 便宜，品种又全。 在 超级 直 会员制销售，整箱 ，超低 ，大， 之，品种之多，管理之“ ，服务之 ，批发市场无 优 批发市场 不是好的 大， 流通渠道最上端的优 ，市场地位可。 制造商“”、信 ”、 店“ 、爱” 新的市场批发商 了新的题。 强 制造商的密集分销直营 ，后 追 起的超市渠道 ，们 后怎办 话题三、批发商 自己的 在营销 了这多年， 到多批发商从 到 ，而 一 分批发 的 ，何在 大 年的经销 、 充，意 一 一 商 入市间， 相 弱， 做的 ，财 一 ：意不同的经营理 、经营思 会产不同的经营 ，不同经营 的商 在 到市场 会 不同的 运。 批发商的经营 大分 下 种： 一、 1、年之型 入这一行经销商经 年了，这多年下，现

4、在手里 人、 、 ，的 大 实上是在 各 各市认 大 。 年意做的轻松，厂里 了， 电话， 市场的大 能开着上门 。由于 大(一次 大)手中大客 多(入行)，曾倍厂 青睐这 年厂里 的下线市场客 挖走了。 做超市不 们不现结，压 太多。送零店不 半 路 一箱 ，不够工本 咳意做，大厂 跟拜拜， 能 找到 实力不够，不能 耕市场要靠大区 理商 的厂 作了， 正 的是，还怕没人找 2、被动 型。 现在不一样啦厂 要的不仅是销，还 铺 率、动，还要开发外围市场扩大覆盖 说实话， 道做超市、做零店能促进市场成长。 但得算算自己的帐啊 零店做超市可 你厂 得 支持啊说到底产品是你的，不是的，超市三费你厂 要掏，要超市赊销你 得 赊销才行零售店可 送 ，但一次要不够五箱划不 送配送补助力不怕，但做意的是 撒鹰，算盘一拨拉，没 的买 坚决不做 不”要 在批发市场上立 ，还得 理厂 的 ，在这一行 做大必须靠厂 扶持，所 候厂 追的紧了 得铺铺 ，送送 做做样，”的 行了没必要那实在 3、主动进取型 现在不一样啦厂 的手伸长，靠 走批发走大 是不行啦，现在你必须手里 零售店的 ， 跟地的大超市、大餐

5、固定业务，才 筹码跟厂 讨 还 ，这一方 经下了不少功夫，专门招人 不同渠道： 零售业务组、 批发业务组、还 商超餐业务组、还 专门 外 的务 俊杰，厂 重视终端表现成定局了， 要下 狠 哪怕赔上一 年， 这 售 抓到手里， 不断维护， 后这 市场 大可是了，现在 儿，赔 没关系，要紧的是 后 饭， 做的稳大，得下 本 基础 外，超市这 年可是厉害，手里 这多品 ，这多产品，在库里放着 是放着，”一 要经销店的意上了正轨， 筹 开 超市，不”这可不是 简单 ，到得 专业人士经理 二、分 1、夫妻店型 本没 库管理，库房 乱七八糟，” 一 库，哎哟空了一半了，好 进 进 进多少 没 数儿 正做了这多年意， 里大概 了谱，跟着感觉走 进 库里一扔， 后一清理库房，啊呀 师傅绿茶 断 好 啦糟糕这还 三 箱 年的可口可乐”期了哎下次注意，下次注意 的怎样那样儿啦一 大概 多少 道，但每 每 品种 多少 率是多少不 道正 是们 口管， 收 抽 里一扔， 底盘账 是 是赔行了 功夫 算 帐。帐款但不多，少 人赊销， 可少做意， 得 那 ，费那 思，这还 扔了好 业务员 ，一 是 ，一 是外 ，

6、人不放 ，但这 不 实， 送 跟人 架，还拿的 抽， ， 2、事 型 呀这大的意 了们 ， 是库管， 会计， ， 店， 系业务招 客 。库管管招 厂 的下 ， 库房断 呀从 库店拿 是们自 ， 店里的 计 ， 一 ，多了定能发现库单入库单没 ，不那 会计管管 呀，每 流帐，“上 起，进 拿 大帐。收支 线 表，哪 那功夫。 系业务呀，四八认， 多少 最清人不行， 不行，这 跟人 架，人 不认 。 业务员 好 招的， 们可不，管管， 底， 外 1 成5 ，不拿 不行这 见了 的。 帐款， 了， 年功 进，放 的帐，现在 ”一了，帐款追讨哪 那容易呀帐款分 一大， 哪 人的长哪 人的， 不了。 正要一分是一分，哎，后决不办这 事了。 这 ，不人 ，这小 店谱 说了， 呀， 呀的，交到外人手里，能放 3、企业管理型 跟厂 交道一是做意，二是跟人 ，人 怎开市场，怎管人，怎管 、怎管 。 店不算大，可是 一 要 做大。 开 企业运作了。 这儿 库管、 财务、 销售经理，每制 全、表系 “密、 是慢慢的。这还专门从厂 挖了一 人”。 现在 啊大事 ， 们自己运作了，销售 销售经理， 库管， 营业

7、 交 ，会计 帐， 哪 客 放款，财务找批， 后的款最 和最长间 批赊销 单 一 店里不了大乱。 呀， 它市场啊全国走走 还 没 新产品，新可 做啊 感到最主要的是管理不管你是大公司还是小企业，管理是关 ，管理是题 是发题，的 思一半在 找新的商 ， 一半还在 强管理上 上 种型， 优 劣 而易见。 自， 入 自己的经营、管理处于哪种 ， ， 不找到。道自己的批发 三年五年 后是 还是被 视一下自己现在的经营管理现 ， 思一下自己的经营思路在向哪 方向发实经 ， 之路决定于 年明年做的事情。 营销 是 的行，思路不同路不同。 ” ，走一 一不行。 年 ， 人 没用。 ，市场发的 不了，不了。 饭， 做大， 做好，要害的是你能否的 这 ，改自己的意 于行动。 话题四、清 自己 哪里 们 一下上 的内容： 批发商是分工的 ，批发商是搬运工， 工作的在于分流配送而非销售。 批发商的 是品从制造商 库搬到方便 费 购买的地方。 批发商的基础是售 分的特 ， 制造商要 产品“搬运”至售 实现实销售的。 批发商的基础发了 了 ，超市 起， 销和市场 率 。制造商的 发了 ， 行密集分销直营，取 大 理制，同 终端 设的重视 强。 批发商的经营现 如何商 积极响应环境 ，走店堂做行商，构 终端销售 自身管理素质，内 挖潜力，外 找商 。 一 分被动 环境 自己的驱动。还 一 分客 仍躺在 的 黄 里， 酸、 泡泪、指 市场不公。 身批发商 ， 临环境的 ， 要任务是清自己的经营现 ，自己算哪里市场环境的分和自己的重新定位 。路何在、 何在， 实市场经指明。 1、终端 设 密集分销成各厂 市场 的必经之路，产品终端表现 是各厂 后的长期 焦 。制造商 不要批发商做大区 理，而多的希望寄托在广设经销 、密集分销、强终端管理、 终端市场空间铺 、陈列 的方向上。批发商靠垄断经营、走大 、 的方式成

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