宝洁系列培训资料

P&店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G 品 销 5 的小型 店、 及各种货 。1. 2小店特点1 性 店 ， 地方 消费者 时 地的 2分布 ， ¡¢，£ 、¥ 、 §的目标小店。3«小 营面小， · 方¶面日销售经营品种 对”» 以日用消费品的销«为主1. 3小店的重要性1对消费者而言 - 方 地 ¿ 动的 品。´消费¯，¨ 。2对P&G¸ 而言 -定的销 日用消费品，特 小«的 品 ，主要销售 小店 ，同时，小店销 Æ小，对定， P&G¸ 定的¨ ª一。-定的 对小店销售» ¿Øº ， 小店直接面对消费者，同时，P& 各种销售支持æ 务， ¸ 对小店的 的 ø，ß 各种费用， P&G¸ 的定 。-定而 的¸ 络，建立长久¨ 的基础通覆盖目巨 的小店¸ ，建立定的¸ 络，能P&G¸ 当地， 日化行»的知名度，从而帮助P&G¸ 建立长久¨ 的基础。3对P&ß 品知名度及可 性达¿ ß 品的 战事知名度及 性的 法。诚，确保P&领导地位。作为日用消费品公司，“仅需要消费者对P&G 品 ¨ 动并试用，更需要通反复ß用形 品 忠诚，而 、 深度的分销确保这一点的实现。二小店销售目标及策略深度分销目标通fi 方式把P&分销进每一家小店，具体说 指 1 分销、货架、助销、定 上全面超 对手。2新 品推出4周内分销并陈列 所。的小店策略1建立一支定、的销售队伍实现分销覆盖。2建立一个完善、后勤系统以支持分销覆盖。三小店管理工作系统销售队伍æ覆盖系统 小店管理的 关键， »以人员管理尤为重要，建立、维护一支取， 硬的销售队伍，以的覆盖系统为支持， 小店实现公司的零售目标， ¯穿小店管理工作系统的一条主线。以¢“ 就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统æ分销管理几方面对小店管理进行探讨。区 专人负责分销覆盖时， 注 如¢几点 1以遗漏、重复、分散为原则。2每个片区的店 约 同。3尽 以主 线或河流，小山坡等天 屏障为片区界限。4每个片区的 店尽 的¨ 背景，如某片区以 街为主，某片区以 型厂矿宿舍为主，某片区 老城 街，这样做分销卖进æ销售代表培训。5当一个片区店超150家，可考虑指导销售代表 片区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店 30家左右 ， 销售代表实现安全库 （销售代表æ店主 知 ¢ 访 天 检查人员 进检查。盖时，覆盖方式 如¢ - 访 ø 的 访 ø， 以 品 销，新 品4周内卖进达标，销售人员 访90%以上小店需要补货为标 。一 ¢，访一 的 访 ø。 考虑¿销售人员 程度、新 品推 、 行促销 划、 对手动 等 时，可 访 ø 每家小店每周一 ¿每 周一 ª 。店对小店销售代表说，每天 访2 5家小店 基本的要 。- ø小店 访»卖进P&G 品（ ¡ 新分销卖进¢ 补货 £为 访 ，一个 的小店销售代表每日访 ø 80%以上。的覆盖 划P&G 品品¥（§Ø“、«、¨fi、理 ，小店分销要 （80%以上¿达或超零售标 ，仅小店销售代表制定出片区小店，每 覆盖 划 的。 的分销重点品¥， 如¢表 §Ø« 周··理 周··¨§“ 周实现 ¶补货的基础上，新分销卖进主要重 周重点品¥上， 一个销售理、促销支持等。1 小店 可 غ的Ø货 ，一 以厂 5%为 。（具体 £各地的实” 而定 2»小店» 100%现现货， ¢ 形式的代销或¿销 得的， 为这样做 公司 ´公司的¯品 形象小店店主 ¨为 卖的 品¸代销。¸ ， 资周 ø，同时 巨 的 ，æ销售人员 务管理 本æ销售人员流 时的 本。 经营 品 的 ¸。 为对 小店店主说，如 品 经 ， ¸Ø 对目标消费者（或 就 的左 右舍 的巨 说 、试用 品，ß的资Æ »ª，同时实现零售 ，从而激Ø 店主经营 品 的 。 反，若 品为代销， 就¸Ø¨ 卖得出 就Ø一，卖出 就º货，反 这样一种 ， 。作为日用消费品的销售，仅要作四æ基本原则，£ 的销 ¶重要的， £ 的支持， 品 可能 对销。长 以 ，店主¸¨为 品仅Ø ，¢ 的货架， ø经营 品，对 一个 店经营º领导品 的P&G 品，对P& 一个´ 。3ß货 务P&&所上 务， 小店店主通£， 呼方式订货。4º货及残´处理小店销 小，每 进货基本上 开零货开 验货， 一 ¢ 理º货及残´处理。5销售支持P&&定地 小店 支持。详细讨¡销管理 。»， Ø销售代表对贸易政策（如 、»等 的依赖， 店销售代表 货架上 对手的激烈 以及´ 店务主管的 维方式的需要说，小店销售代表对小店的分销覆盖更可以说， 要支踏实肯 、销售 硬的销售队伍，“就一定»取得 异的分销覆盖绩。 ，“对人员管理的目标通俗地说就 让销售代表ø ，能 ，同时 责的工作。要达¿这一目标，“需要 人员的配置 、招聘、培训、激励、检查、工作制度等几方面做卓的工作。售代表人可 以¢公式确定 销售代表人=目标小店店x 店 访 ø（周 每日 访家目标小店店若暂 资料，可用城（区 人00这一字临时代替， 店 访 ø 初始覆盖时建议每周1 ，每日 访家建议每天25家。2小店组织结构当配置的销售代表 6人时，建议设1名 理æ培训工作。当配置的销售代表超6人时，可以考虑设一名 的组长位置。组长至少 售代表人超10人时可按每5名销售代表»设1名组长的编置依 ¥推。这种字塔形式的组织结构销售人员的日¶管理、培训、 划、的 进以及人员激励。售代表人以及组织结构，可以着手进行招聘工作。作为小店销售代表的招聘， 注 以¢几点 1招聘人员的标 诚实 直取具»以上文化程度的年青人就 “招聘的对象。（这点 £各个地方的具体 而定 2招聘 划的指定招聘 做 划，招少个做什么工作的人 划的核心。首先 人，“的招聘人 配置时 算出的人，这样做人员的 淘汰、升人员以及扩 组织， 确定需要少人招聘长深度分销工作，少人 一段时 内 要 ，销售绩就得¿升。3根据需要招聘人员凡 聘一家公司， （ ¢ æØ展（更的 种目标。“招聘 ¥人 1满 深度分销工作并定工作的人。2 努 工作并 »Ø展 能的以 更具挑战性的工作的人。根据招聘 划，“ 招聘第一¥人时重点考察 否诚实 直，吃苦耐劳，P& ¨ 的需要； 招聘第二¥人时 诚实 直以外¢需重点考察 否P&重点满 Ø展的 。另外，从以上分析可以看出，学历并 “考虑的标 ，能吃苦耐劳或者 “关心的重点。4招聘»的透明度“ 招聘时 聘者 地说明销售销售代表的职责，工作性，待 æ可能的Ø展方 。否则ß“能顺 实现招聘 划，那些一 心 为做P&者 现实的深度分销代表工作环境»，久 ¸离 ，给“的日¶管理带更 的挑战。5招聘的 后决定通填 聘表、 轮面试以后，并能确定 聘者的 一定满 P&为一周左右的见可以让 聘者直观解深度分销工作，“ 能 看¿ 聘者 否吃苦耐劳， 否展潜 。 “建议通见的双 解ª后，做招聘的 后决定。销售人员， 从小店做的。为ß销售人员能的Ø展前途，同时树立¯职形象，需要通培训达¿以¢目标 公司的 观，如（诚实 直，用 确的办法做 确的事 ，用专的方式、 做P&G 品的¨ 。度分销标 的基本 。C 更一级销售队伍 人。2培训题目店销售代表的一 接 培训能 以及小店工作对 要 的 程度， 公司的每一种核心 彻底地培训给每一个小店销售代表，以¢课题 小店销售代表的推荐培训内容 P&销 的介绍、P&（热 、主动、礼貌、坚持 、品 知识、四个销售的核心基础、本的沟通 （解沟通障碍以及敞开沟通窗 的几个 ，基本解 益性销售及满 ¸¶见的需 æ需要的一 性 益描述 ，基本处理反对 见的 。详细培训 划可参考（分销代表培训指南 。3培训安排每个小店销售代表 ， 划 具体安排销售代表 时 人进行 个课题的培训。考虑¿小店并 每一个销售代表 需要承担更 的责， ，小店销售代表的培训更 养 确的销售¯，初 培训销售基本 的 畴内，“建议一 性的小店销售代表培训可 小店，而P&训 的培训， 做各种培训 演示 时对小店销售代表进行直接培训。培训 ß销售人员具 工作的 能的，激励就 ß具的销售人员