[精选]国际商务谈判的构成要素讲义

1、第3章 国际商务谈判的 构成要素,主要内容,3.1 谈判主体 3.2 谈判客体(谈判议题) 3.3 谈判的信息准备 3.4 谈判的时间、地点,3.1谈判主体,(1)谈判主体的资格审定 (2)谈判组的规模和主谈的选择 (3)谈判组成员的选择和相互支持,(1)谈判主体的资格审定,审查对方主体资格，可以通过直接或间接的途径了解对方。要求对方提供谈判资格审定的有关资料、证件。 在与外方合资的谈判中，则需要对方提供各种设备、技术等证明，并对外方的履约能力进行调查,(2)谈判组的规模,多少人合适？ 老客户、传统商品、小金额，一对一谈判。 新客户，新商品、大金额，集体谈判。一般4个人为宜。,主谈的选择,主谈是组长，应该是什么样的人？ 讲政治，有觉悟。 分清主次，抓住事物的重点。 领导要放权，知人善任。 有感召力，掌控谈判的方向和节奏的人。,谈判组成员的选择,年龄 基本的品质觉悟 气质 有一定的主动精神，但不能喧宾夺主 具备相应的素质,(3) 谈判组成员的相互支持,夸大介绍本组的成员 必须肯定本组成员提出的论题 要对主谈表示尊重 相互通气,翻译的作用,要不要翻译？ 重要大额谈判需要翻译。,3.2 谈判

2、客体(谈判议题),谈判议题就是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 谈判议题是谈判的起因、谈判的目的、谈判的内容，是谈判活动的中心。没有谈判议题，谈判就无法进行。,(1)谈判议题的特点,对于双方的共同性 具备可谈性 具备合法性,(2)谈判目标的确定,商务谈判目标是指导谈判的核心，谈判中的磋商和策略的选择都与目标有关。在制定谈判目标时，注意所制定的目标应具有一定弹性，要留有余地。,谈判目标,最高目标:最令你满意的目标，最优期望目标 可接受目标:可以做出让步的范围，实现部分需求 最低目标:你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议,买卖罐头的例子,美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了 美国的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元,买卖罐头的例子,店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖 他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间,提问,什么成交价会使得双方得到一样的满意度？ 只知

3、道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意,思考,现在双方都在考虑是否在0.75元上成交 店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元 这是否是最好的交易？,买卖罐头的例子变通方案（一）,店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元 改进了店主利润，美国佬无任何损失,买卖罐头的例子变通方案（二）,美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元 美国佬平均价降至0.55元 店主降到0.25元利润,买卖罐头的例子变通方案（三）,如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐 店主利润提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元,买卖罐头的例子变通方案（四）,如果双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63元 任何变动都会损及对方的利益,总结,店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元 美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的 每一笔交易都是对满意的期待 人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值,3.3 谈判的信息准备,(1)信息的重要性 （2）信息收集的内容 （3）信息收集的渠道 （4）信息收集的

4、方法,(1)信息的重要性,制定谈判战略必不可少的依据 有利于谈判双方的沟通 决定着谈判的成败,（2）信息收集的内容,市场信息 谈判对手资料 科技信息 有关的政策法规 金融信息 货物样品的准备,（3）信息收集的渠道,活字媒介 /电脑网络 /电波媒介 /统计资料 /驻外机构/知情人员 /会议 /公共场所 /函电、名片、广告,（4）信息收集的方法,市场调研形式 观察法/访谈法/问卷法 /归纳法 专家会议调查 讨论汇总法/征求意见法/头脑风暴法 文献及媒体搜集方法 委托代理形式 现代化的经济谍报方式,3.4 商务谈判时间的选择,第一，规定谈判期限。 第二，选择有利的谈判时机。 第三，选择适当的谈判时间。,3.5 商务谈判地点的选择,一是在己方国家或公司所在地谈判 (主座) 优点：地点熟悉，具有安全感；把精力集中地用于谈判；沟通联系比较方便；掌握谈判进程，处理各类谈判事务比较主动；降低谈判成本，提高经济效益。 缺点：公司事务分散谈判人员的注意力；产生依赖心理，一些问题不能自主决断；负担比较重。,商务谈判地点的选择,二是在对方所在国或公司所在地谈判 (客座) 优点：全身心投入谈判，避免干扰；有利于

5、发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性；获取直接信息资料；省去事务性的工作 缺点：某些信息的传递、资料的获取比较困难；谈判人员身体状况受到不利影响；在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位；对方过多安排活动而消磨谈判人员的精力和时间,商务谈判地点的选择,三是在双方所在地交叉谈判 (主客座轮流) 优点：双方都是公平的，对增进双方相互了解、融洽感情有好处 缺点：时间长、费用大、精力耗费较大,商务谈判地点的选择,四是在谈判双方之外的国家或地点谈判(主客场以外场地) 优点：平等的，不存在偏向，双方均无优势，也无劣势，策略运用的条件相当。 缺点：地点的确定要花费不少时间和精力。,商务谈判场景的选择与布置,（1）谈判场地的选择 （2）商务谈判场所的布置 商务谈判座位安排 签字仪式的各项准备及程序,（1）谈判场地的选择,谈判场所应在交通、通信方便，。 谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的通风和采光条件。 谈判场所应布置得幽雅、舒适，具有较高的文化品位。 谈判场所应相对比较安静，避免外界干扰。 谈判场所应配备必要的办公设施,（2）商务谈判场所的布置,商务谈判座位安排 商务谈判座位一般宾主

6、双方相对而座，各自的组织成员坐在主谈者两侧，以便交换意见，加强团结的力量。 谈判桌的形状多种多样，长方桌、圆型桌、椭圆桌均有。,签字仪式准备工作及程序,第一，准备好签字文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好双方的国旗、签字用的文具等物品，并布置好签字厅等。 第二，双方参加人员进入签字厅，待签字人人座时，其他人员分宾主按身份顺序排列于各自的签字人座位之后入座。双方的助签人分别站在各自签字人的外侧，协助翻揭文本，指明签字处。 第三，先由双方签字人在本国保存的文本上签字，由双方助签人负责传递交换相互文本；再由双方签字人在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换文本；相互握手以表示诚意和祝贺。 第四，签字完毕后，通常备有浓度低的诸酒水，由参加签字的全体人员举杯庆贺，祝贺完毕退场。,各国举行的签字仪式的种类,第一，国际通行的签字仪式，通常是在签字厅内设置一张长桌作为签字桌。 第二，有些国家设置两张方桌作为签字桌。 第三，有的国家虽也是安排一张长方桌为签字桌，但双方参加仪式的人员坐在签字桌前方两旁，双方国旗挂在签字桌的后面。,注意国旗的悬挂方法 ！,案例分析3,9、静夜

7、四无邻，荒居旧业贫。21.5.1721.5.17Monday, May 17, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。02:13:3602:13:3602:135/17/2021 2:13:36 AM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.5.1702:13:3602:13May-2117-May-21 12、故人江海别，几度隔山川。02:13:3602:13:3602:13Monday, May 17, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.5.1721.5.1702:13:3602:13:36May 17, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年5月17日星期一上午2时13分36秒02:13:3621.5.17 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年5月上午2时13分21.5.1702:13May 17, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年5月17日星期一2时13分36秒02:13:3617 May 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午2时13分36秒上午2时13分02:13:3621.

8、5.17 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.5.1721.5.17Monday, May 17, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。02:13:3602:13:3602:135/17/2021 2:13:36 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.5.1702:13:3602:13May-2117-May-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。02:13:3602:13:3602:13Monday, May 17, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.5.1721.5.1702:13:3602:13:36May 17, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月17日星期一上午2时13分36秒02:13:3621.5.17 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年5月上午2时13分21.5.1702:13May 17, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年5月17日星期一2时13分36秒02:13:3617 May 2021 17、

9、空山新雨后，天气晚来秋。上午2时13分36秒上午2时13分02:13:3621.5.17 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.5.1721.5.17Monday, May 17, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:13:3602:13:3602:135/17/2021 2:13:36 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.5.1702:13:3602:13May-2117-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:13:3602:13:3602:13Monday, May 17, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.5.1721.5.1702:13:3602:13:36May 17, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月17日星期一上午2时13分36秒02:13:3621.5.17 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年5月上午2时13分21.5.1702:13May 17, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年5月17日星期一2时13分36秒02:13:3617 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午2时13分36秒上午2时13分02:13:3621.5.17,感谢您的下载观看,专家告诉,

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