[精选]国际商务谈判讲义

1、李蔚田 博士,中原工学院信息商务学院,国际商务谈判 International business negotiation,国际商务谈判的文化礼仪,国际商务谈判者来自不同国家，有着各自的文化、经济背景，其价值观、立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表现出不同的谈判风格。一个称职的国际商务谈判人员应该既了解对方的谈判风俗又了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随机应变，投其所好，因势利导，以取得谈判成功.,第十章 中国商务谈判人员特点,第一节 中国商务谈判人员的特点 第二节 国外理论界对中国谈判人员行为的研究 第三节 外国商人眼中的中国商务谈判人员 第四节 对外开放新阶段给企业参与国际竞争带来的 变化,第一节 中国商务谈判人员的特点,一、中国商务谈判人员特点分析,由于受中国传统儒家思想文化的影响，中国商务谈判人员在谈判过程中的价值标准表现为更多的依赖于双方对道德原则的遵循，而西方商务谈判者则较重视利益机制的作用和法律、合同的约束。这种差别表现在，我国谈判人员对双方信任关系的重视度高，而在签订协议时往往不十分注重细节；西方谈判者重视合同的细节问题，而对双方关系的信任度要求差一些。,中国长期处

2、于一个主要是小农经济为基础的高度集权社会结构中，受传统思想影响，中国商务谈判人员在价值的优先顺序上是党国家民族企业集体家庭个人。 在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，其价值的优先排序正好相反，个人家庭企业集体国家民族，没有党的概念。,中国商务谈判人员的另一个特点是，受计划经济体制管理模式的影响，中国商务谈判人员较习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立决策能力较差；在西方，特别是北美谈判者在谈判中则表现为较大的自决权和创造性。,最后，由于中国企业的激励机制有进一步需完善的地方，中国国有企业的商务谈判人员进行国际商务谈判的经济效益与谈判者没有直接联系，因而在谈判决策时较谨慎、保守、缓慢，且喜欢集体决策和让上级审批决策以分散责任。,（一）心态,1.开放性VS.封闭性：a.文化程度；b.外语水平；c.工作经历；d.国外旅行经历；e.国内外商务谈判经历；f.对外来文化和外来生活方式的接受性。 2.市场经济意识VS.计划经济意识：a.竞争意识；b.风险意识；c.对权威和上司的态度；d.对个人利益和责任的认识；e.国家和政府的影响。

3、3、利益意识VS.人情意识：a.亲友关系；b.人际关系；c.面子意识。 4.其他价值形态差异：a.法律意识；b.合同意识；c.商业道德。,二、中外商务谈判人员对照分析框架,（二）期望,1、对谈判对手的期望； 2、对谈判效率的期望； 3、对建立合作关系的期望； 4、对谈判目标、结果的期望。,（三）谈判过程,1、了解对方情况的方式和方法； 2、原则与细节的讨论； 3、对口头协议的态度； 4、谈判日程安排； 5、谈判技巧与方法； 6、决策方式。,（四）谈判结果评价,1、对谈判终止的态度； 2、对合同协议的态度； 3、对对方的态度。,（五）合同执行,1、合同的保障； 2、部分执行、基本执行与完全执行； 3、守时观念； 4、合同纠纷处理方式。,第二节 国外理论界对中国谈判人员行为的研究,1、BILL SCOOT （1981）贸易洽谈技巧认为 中国谈判人员有三个突出特点：顾面子、具有专 门知识、对西方人不信任。,比尔轻快地奔跑,2、卢西恩.派伊（1983）中国人的商务谈判作风 1)注重原则，轻细节； 2)注重“意向性”协议， 3)注重对方的威望和名声； 4)善用拖延战术； 5)反对妥协而喜欢强调共

4、同利益； 6)合同的签定是双方维持长期关系的开始；等。 他分析了中国谈判着的行为特点，而较少分析社会文化与这些特点的联系，因而不能很好地说明中国人为什么有如此谈判行为.,Dealing with Chinese（华人行为）,Scott D. Seligman(1989)曾试图通过深入分析中国社会文化来揭示中国人谈判的独特行为。他在Dealing with Chinese一书中指出： 1、由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、义和人际关系，因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的人际关系和相互信任； 2、由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的统一管理体制，恰当的“接待单位”和官方渠道是进入中国市场的必要条件； 3、中国人都工作和生活在“单位”里，集体观念强，中国谈判者是代表集体表达意见，而不是代表他个人； 4、中国人的“面子”观念极强，不仅能“伤面子”、“丢面子”、还能“给面子”、“赏面子”，掌握此点对谈判结果影响很大。,Negotiating China,澳大利亚学者Carolyn Blackman（1997）的Negotiating China，她在该书中总结了中国人

5、在商务谈判中与西方人存在显著差异的行为和价值观念： 1.中国人有着长期而普遍的讨价还价的传统(haggling tradition)，无论是在市场上，在工作单位里，还是对政府机构。他们与西方人谈判时更是如此，往往在讨价还价方面表现出惊人的执着。 2.中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别对待己群和他群（In-group vs. Out-group）。与西方人谈判时，这种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一条普遍的准则。 3.国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，中国人也常常以政府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。 4.中国人在谈判中比较注重人际关系和情面，常常表现的含蓄、委婉和模棱两可，不如西方人那样坦率、直截了当。 5.中国在谈判中注意非正式的接触，以便在正式谈判之前充分了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山。,谈判中国,第三节 外国商人眼中的中国商务谈判人员,一、自尊心强和凡事多疑 二、中国对外开放进入制度性开放新阶段 1.入世前，中国奉行鼓励出口政策 2.入世后，

6、中国对外开放体制进入制度性开放新阶段 三、国际商务中的“重合同，守信用” 四、层层审批的管理体制 五、中国商务人员的讨价还价 六、固定的进出口合同格式,第四节 对外开放新阶段给企业参与国际竞争带来的变化,一、企业参与国际竞争方式、 内容等发生了变化,（一）企业参与国际商务活动的方式和交易内容发生了变化。 （二）企业开展国际商务活动环境比以前复杂了 （三）企业开展国际商务活动的战略选择面临新挑战,二、对外开放新阶段给我们带来的启示,（一）在优同时，更应关注进口贸易 （二）正确理解“引进来”和“走出去”相结合战略的内涵 （三）贸易和投资一体化趋势，要求我们企业采取多种方式开展国际商务活动。 （四）科学处理好企业开展国际商务两方面的关系 （五）国际商务理论的新发展对政府涉外经济的宏观管理模式、政策制订带来一些影响。 （六）对我国管辖国际商务活动的法律建设提出了新要求,第五节 中西文化差异比较,把事实从表面现象中揭示出来 文化的差异是由于环境（土壤）差异、思维方式的差异，思想和观念的差距以及文明的差距形成的,一、思维方式,美国人的思维方式与中国人几乎完全不同，老美务实、勤奋（工作狂）、乐观、公

7、平、豁达、直截了当。我们是简洁少言的方式，汉语文约义丰，充满了随意性、不确定性、模糊性、暗示性，同时也引人遐想，趣味无穷。 在思维方式上，美国文化推崇逻辑，求实，知识是在分析和验证文化则讲求辩证，玄奥，道理是要“悟”出来的。 美国人要想真正理解中国人和中国文化是困难的，因为美国人大多博大，纯朴，但不深沉。中国人有中华文明的四种性格特征：深沉，博大，纯朴，和灵敏。 美国人有“讲求精准”，“不讲面子”，“诚实”等特性。中国人有“不讲求精确的模糊逻辑”，“好面子”，“有分寸的诚实”等精神特质。 思维传统：美国是分析式思维的传统，中国是直觉思维的传统。,中美思维差异：主要体现在整体思维和个体思维的对立上。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出。 美国文化则推崇逻辑，求实，知识是在分析和验证中的表述则为“己所欲，施于人”。在论语中讲“己所不欲，勿施于人”。 战略思维：战略思维上，一个固守海内，一个扩张海外。中国人推崇己所不欲勿施之于人。美国出兵伊拉克却是要将己所欲之民

8、主施之于他人。,美国有实证主义哲学的传统，多告诉我们事情的来龙去脉，亚里士多德的三断论，为他们科学的发展奠定了基础。 中国式的思维则告诉我们如何去接受。通过直觉来把握的，未知生，焉知死，大象无形，大音希声。我们的有些词简直没法让老外理解，理，气，道。比如说，为什么我们必须遵守纪律，除了要扣分外，还在没有别的原因呢？我们是弱于分析的。告诉我去作，但是为什么这样去作呢？没有理由，只是去作。 大处着眼是有余，精微之处显得不足。,自主：美国人做什么事情都要求自主，有自己来主导自身的生活。中国人自主意识不强，其生活大都要政府来主导。 权威：崇尚个体、个性、自信、纪律、等等品行特点，老美不会因你的家庭，钱财，地位而从心里尊重你。 中国人对权威的存在非常警觉与敏感，常常是无条件地崇拜，不加批评，权威是不会犯错的，或犯错是无所谓的，甚至是应该的，中国式的英雄都是公认的“高、大、全”，没有一点瑕疵。 “崇圣”的思维方式：民主精神就是民主的思想方法，思维方式。美国文化的根本并不是民主体制，而是民主思想和民主的思维方式。,价值观差异：中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。美国文化价值观的核心

9、是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。 中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。 个人主义 个人与国家 努力工作:美国人认为努力工作就是对上帝的侍奉。中国人认为努力工作是对党的事业的忠诚。,领养孩子：美国是领养全世界孩子最多的国家，美国人领养孩子认为是一种社会责任，一种爱心，一种时尚。 中国人领养女孩是为了避免人家说“不会生育”的闲言，领养男孩认为是一种传宗接代、养儿防老的一种方式；并且非常在乎让孩子知道是非亲生父母。 逃生时刻：美国人在出现灾难时刻，逃生是第一要义，因为生命重于一切。美国人常说，就是价值连城的儿童的性命。所以当灾害或歹徒一出现，受到危害的人可以立即逃生或立刻交钱，而职业救灾人员以及警务人员和保安必须去救险。中国人在灾难面前要用鲜血和生命保卫国家要求我们要和歹徒作殊死的斗争，生命是次要的。,感冒：西人感冒发烧医生一般不开药；中国人感冒发烧讲究打点滴，吃退烧药。 猫和老鼠的形象：坏蛋一只耳，西方猫和老鼠的形象，大不相同，美国的老鼠聪明可爱机灵，猫愚蠢，笨蛋、邪恶。中国老鼠的形象，及其不佳，“过街老鼠，人人喊打“，猫咪是可爱的、温柔的、英勇的，我们可爱的黑猫警长。 谦虚的方式： 历史：西方的历史书，看上去很简单，记录的内容一般只有事件、时间、人物，不多作评论 。 中国的历史是胜利者的历史，“成者王，败者寇”的写作方式根深蒂固，要“辩证”地看待历史，要有褒贬。,民主意识：美国人讲民主讲到骨髓里了，大小事情都要经过民主决策（9.11);国人一定是听领导的（保持一致），或者绝是“随大流”。 艺术家： 模糊逻辑：美国人回答问题多用肯定或否定语句，有就是有，没有就是没有，对就是对，非就是非。而中国人说话含糊，既不肯定，也不否定，或者是形式上肯定，具体否定；如：“好像、有点、不一定、基本上、差不多、还可以、不太清楚”等，模糊逻辑贯穿在语言表达之中。,总之，美国的思维方式和文化以及合理的制度造就了强大的帝国和沃尔玛、通用电气、好莱坞等这些公认的最有潜力的超级企业和华盛顿、卓别林、玛丽莲.梦露、格里菲斯.乔伊娜、杰克逊、泰森、比尔.盖茨、菲尔

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